Así podés ser socio de una marca de muebles sin pagar el canon de ingreso de una franquicia

La fábrica santafesina de muebles Valenziana, con sede en Uranga, un pueblo de 900 habitantes a 30 kilómetros de la ciudad de Rosario, lleva desde 2018 expandiéndose a lo largo de Argentina bajo un modelo de negocio basado en la asociatividad. A través de este sistema, que funciona de manera similar a una franquicia, pero con la inversión es compartida, la compañía logró cubrir el 70% del territorio nacional con 60 locales exclusivos e inauguró un punto de venta en Montevideo, Uruguay. Ahora buscan nuevos socios para completar su presencia nacional y consolidar su modelo.

Valenziana fue fundada en 1988 por José María Díaz, un carpintero que, tras vivir en España, decidió regresar a Argentina para crear su propio emprendimiento. Comenzó fabricando cunas y muebles para bebés, pero pronto se encontró con un techo de crecimiento, ya que estos productos tienen baja rotación y suelen ser heredados dentro de las familias. "Teníamos dos caminos: o internacionalizábamos la empresa, con todas las dificultades que implica para una pyme, o nos diversificábamos. Optamos por lo segundo y empezamos a hacer muebles para todos los ambientes del hogar", explica a iProfesional Rodrigo Díaz, gerente general y primo del fundador.

Durante la primera década la historia de la empresa se trató fundamentalmente de administrar crisis. "Cuando un negocio arranca de cero, hacer girar la rueda sin recursos es muy difícil. Todo lo tenés que hacer paso a paso y sin errar ningún tiro", dice con sinceridad Díaz. Sin embargo, la toma de decisiones acertadas permitió transformar al pequeño taller en una fábrica que hoy emplea a más de 400 personas, entre operarios en la planta y personal en los puntos de venta. "El espíritu de Valenziana es el de una empresa familiar. Al estar en un pueblo chico, de no más de 900 habitantes, estamos todos vinculados. Somos vecinos, amigos o familiares", destaca Díaz.

Inicialmente, la empresa vendía exclusivamente a casas de puericultura, pero con la ampliación de su catálogo comenzó a trabajar con mueblerías y retailers. Sin embargo, la crisis económica de 2018 puso en riesgo su estabilidad cuando muchas grandes cadenas dejaron de pagar en tiempo y forma. "Casi nos vamos a la quiebra. Por eso hicimos un análisis profundo para determinar si nuestros productos podían sostener una unidad de negocio propia, y la respuesta fue sí", relata.

Con esa certeza, la empresa cambió de estrategia y comenzó a abrir locales exclusivos en asociación con las mueblerías más destacadas de cada ciudad. "Lo que hacíamos era mostrarles el negocio que tenían con nosotros y compararlo con un horizonte de crecimiento a mediano y largo plazo. Aunque algunos clientes grandes se resistieron porque no estaban dispuestos a tener una marca en su local, con el tiempo, los casos de éxito empezaron a multiplicarse y cada vez más mueblerías quisieron sumarse al modelo", agrega el gerente general.

En apenas un año, la red de locales creció a 20 puntos de venta, con una tasa de apertura de tres por mes. Muchos socios, además, decidieron reinvertir y abrir más de un establecimiento.

Para este año, Valenziana tiene planificada la apertura de al menos 10 nuevos puntos de venta

Se requieren unos u$s200.000, pero se reparte la inversión en partes iguales

El modelo de expansión de Valenziana es similar al de una franquicia tradicional, pero con una particularidad clave: la inversión es compartida al 50% entre la empresa y el socio. "Nosotros no cobramos canon de ingreso porque en lugar de vender franquicias, celebramos una especie de sociedad. Una vez que identificamos a la persona indicada, nos asociamos en partes iguales. El socio pone su trabajo para instalar el local y nosotros lo equipamos completamente. Luego, en el primer balance mensual, neteamos las inversiones para que sean equitativas y seguimos como socios hasta el final del contrato", detalla Díaz.

Cada nuevo socio reconvierte su local con el respaldo de la empresa, recibe capacitación en la escuela de formación de Valenziana y accede a un manual operativo que detalla desde la ambientación del local hasta la gestión de la posventa. "El manual es similar al de cualquier franquicia tradicional. Incluye desde qué perfume debe usarse en el local hasta cómo se deben manejar las consultas de los clientes", explica.

Para sumarse al negocio, la inversión inicial ronda los u$s200.000, dependiendo de la ubicación y el tamaño del local, que debe contar con un mínimo de 500 metros cuadrados, incluyendo depósito. "No nos asociamos con inversores que solo quieran poner capital y retirar dividendos. Buscamos socios dispuestos a trabajar full time en el negocio. Este es un rubro que requiere esfuerzo y dedicación, pero cuando funciona, funciona muy bien", enfatiza Díaz. Cada local requiere entre 2 y 6 empleados.

El tiempo estimado de recupero de la inversión varía entre 18 y 24 meses. "Todo depende del contexto político y económico del país. Lo que garantizamos es que, desde el primer mes, el socio tendrá ingresos, y a partir del sexto, empezará a generar ganancias", detalla.

Los muebles a medida son un nuevo segmento que se integrará gradualmente en las tiendas Valenziana

Para sumar valor y darle a sus clientes una solución integral, la compañía acaba de lanzar una nueva línea de muebles a medida para cocinas, baños y vestidores, dirigida al segmento de constructoras y estudios de arquitectura. "Este es un negocio diferente, que no se genera dentro de la tienda ni a través de redes, sino que hay que salir a buscarlo. Por eso trabajamos junto a nuestros socios franquiciados para expandir esta nueva unidad", explica Díaz. Este proyecto implicó una inversión de $1.500 millones y se suma a la producción mensual de 2.000 metros cúbicos de muebles que salen de la planta de 19.500 metros cuadrados en Uranga.

Para este año, Valenziana tiene planificada la apertura de al menos 10 nuevos puntos de venta en Argentina, consolidando su presencia en el mercado local. Aunque la firma ya cuenta con un local en Montevideo, la proyección internacional se encuentra momentáneamente en pausa debido a las condiciones económicas del país, que dificultan la competitividad de sus precios en el exterior. Con una estrategia de crecimiento sustentada en la asociatividad y las franquicias, la capacitación constante y la innovación en su oferta, esta pyme familiar sigue afianzándose como un jugador clave en la industria del mueble argentino.