Profesionalización Pyme: por qué optimizar procesos es la verdadera clave para crecer

En el contexto económico actual de la Argentina, es todo un desafío para las empresas hacer negocios. El principal problema que enfrentan es la inflación, que si bien es una oportunidad para algunas porque la gente se stockea de alimentos para protegerse de la suba de precios, para la mayoría es una gran complicación: los salarios de los trabajadores no alcanzan, es difícil trasladar la suba de sueldos a precio, la carga impositiva es alta y algunas cadenas de pagos se cortan por la aceleración de los precios de la economía.

Otro inconveniente que apareció por estos días es el de la logística, motivado por la falta de gasoil que se está dando hoy en Argentina. Además, la dificultad para importar insumos destinados a la producción es un dolor de cabeza en algunos casos.  

En este escenario, es esencial para las empresas comenzar a evaluar sus procesos y trabajar en la profesionalización de los mismos con foco en el área de Ventas. Tal como lo explica en diálogo con iProfesional Juan Sosa Fernández, presidente & CEO del Grupo Generadores, "esa es la principal fuente de crecimiento genuino de cualquier modelo de negocio sano".

A eso, justamente, se dedica la empresa que él dirige, donde trabajan en la optimización de procesos -sobre todo, de ventas- hace más de 15 años. "Somos el socio externo que necesita una Pyme", señala. Llevan realizadas más de mil intervenciones en distintas organizaciones y Sosa Fernández afirma con satisfacción: "Como estamos un año trabajando en cada cliente, en promedio, tenemos más de mil años de experiencia".

¿Pero, cómo es el trabajo que realizan? ¿Qué significa profesionalizar las ventas en una empresa y qué es la optimización de procesos? Sobre este y otros temas habla el CEO de Grupo Generadores en esta entrevista.

Juan Sosa Fernández lleva más de 15 años asesorando a empresas en mejoramiento de procesos.

-¿Con qué tipo de empresas trabajan y cuáles son los problemas más habituales que observan?

- Todo tipo de organizaciones se pueden poner a trabajar en estas temáticas. No hay una cuestión de edad, sino que hay startups (empresas nuevas) que ya arrancan con este tipo de perspectiva porque buscan ser más eficientes y rentables desde el origen, pero otras se lo plantean en un momento de su recorrido. Puede ser ante una necesidad de negocio puntual o, simplemente, como producto de un proceso de madurez.

El 90% de nuestros clientes son Pymes y tienen mucho trabajo por hacer porque, en general, no tienen Departamento Comercial o de Marketing y, a veces, ni siquiera de Recursos Humanos. Entonces, lo que hacemos es avanzar con lo que tiene la empresa, mostrándoles el camino hacia la optimización de procesos que le permitirá a la empresa ordenarse y garantiza una mejor administración.

Trabajamos con todos los sectores y todo tipo de empresas. Mientras tengan algo que vender, nuestros procesos son aplicables. Y lo que es muy importante explicar es que siempre trabajamos con la base instalada: no buscamos contratar más personas ni despedir a nadie. Se trabaja con los recursos existentes para lograr ajustar procesos y las metas a los deseos y ambiciones de los empresarios, siempre que sea posible.

-¿Cómo es su modalidad de trabajo? ¿Qué es lo que le proponen al cliente?

-Trabajamos bajo el concepto "sabemos lo que tu empresa necesita" y el mentoring comercial es nuestro producto estrella. Se trata de un estudio de situación de una organización, el análisis de las estrategias de venta y del producto que ofrece para detectar los puntos de mejora en pos de lograr configurar y optimizar procesos.

La idea de los procesos de negocios es que sean replicables, escalables y rentables. Y una organización que trabaja en la mejora de sus procesos, lo que hace es optimizar su performance. Lo que buscamos es cuidar la inversión del empresario Pyme. 

En Argentina no existe la carrera de Ventas y nosotros implementamos un modelo de gestión comercial, tableros de control para los distintos niveles de mando y gestión. Así, facilitamos el seguimiento de panels de clientes, de las estrategias de cross y up selling, etcétera.

Lo que hacemos es profesionalizar las ventas. Nos llevó cinco años armar la versión inicial de nuestro manual de procesos, pero hoy tenemos desarrollado un sistema de profesionalización eficiente.

Las Pymes muchas veces trabajan sin procesos y deben profesionalizarse para crecer.

-¿Cuáles son las principales ventajas y desafíos que tiene una Pyme que inicia el camino de optimización de procesos y profesionalización?

-Es muy importante que la empresa pueda proyectar y establecer metas hacia adelante. Si profesionalizamos las ventas, salimos del concepto de que las ventas que nos manejan a nosotros y pasamos a manejarlas. Es decir que no se está a merced de que lleguen mails o suenen los teléfonos y tampoco está toda la carga sobre la espalda del dueño, como suele suceder en muchas Pymes. Esto se logra llevando las buenas prácticas hacia los procesos para que puedan replicarlas todas las personas de la organización y que las ventas no caigan únicamente en el líder.

Es muy importante que los diferenciales de la empresa sean reales y no los mismos que mencionan otras organizaciones cuando se les pregunta por qué la gente la elegiría por sobre otras. Todos suelen responder lo mismo: eficiencia, cumplimiento, trayectoria intachable, etcétera. Pero eso se debe a que no comprenden los procesos de venta como corresponde. Repiten fórmulas, pero el verdadero diferencial lo hace la optimización de procesos.

Las áreas de Marketing y Ventas deben trabajar juntas, pero no son lo mismo.

-¿Y qué tiene que hacer una empresa para lograr avanzar en este camino? ¿En qué consiste esta tarea?

-Los empresarios a veces dicen "yo vendo todo lo que puedo", pero eso no sirve. No se puede estar preso de la buena voluntad de las personas. El vendedor que está sujeto a procesos sabe que tiene que hacer ciertas gestiones que le permiten mantener en marcha la maquinaria y mejorar las métricas cuando sea necesario.

Hay que conocer las etapas de los ciclos de ventas, medir cuánto tiempo lleva concretar una venta, cuántos contactos necesito para concretarla. Todo eso es importante medirlo. Por ejemplo, cada 10 contactos, le vendo a uno. Y saber, por ejemplo, cuántas horas me lleva tamizar todos esos contactos.

Asimismo, en muchas empresas nos encontramos con conceptos errados sobre el rol de las áreas de Ventas y Marketing. Para que el vendedor pueda hacer la venta, hay que tener en claro la diferencia entre esos dos roles que trabajan en equipo pero no son lo mismo.  

Al entender el sistema de ventas e identificar las distintas etapas y herramientas que lo componen, puedo profesionalizarlo. Es un desafío fuerte entender los procesos y lograr dominar la venta.