Marcelo Girotti, CEO de BGH, revela la estrategia de la empresa para crecer en el mercado argentino

Marcelo Girotti, CEO del grupo BGH, explica en la siguiente entrevista de iProfesional los planes de la compañía, en el marco de la segunda ola de la pandemia del coronavirus, y luego del anuncio realizado el 4 de mayo con la reanudación de la fabricación de computadoras.

Ese día, Girotti recibió al presidente Alberto Fernández en la planta de BGH en la localidad de Carlos Spegazzini, partido de Ezeiza. En esa fábrica, la empresa anunció un desembolso de más de u$s1 millón para producir 50.000 unidades mensuales de notebooks de la marca Positivo BGH, su joint venture con la brasileña Positivo, para el plan informático educativo Juan Manso, del Gobierno nacional.

-¿Cómo están sobrellevando esta segunda ola de la pandemia?

-Afortunadamente tenemos pocos casos de colaboradores de la compañía que se han contagiado de coronavirus. Tanto lo que venía siendo hasta ahora tanto la producción en Tierra del Fuego como el trabajo en el resto de las empresas se está llevando con la nueva normalidad.

En Tierra del Fuego hemos tenido que implementar procesos y protocolos en los que la gente está distanciada. Los protocolos funcionan porque la gente no se ha contagiado. En el resto de las empresas donde se está trabajando virtualmente estamos como ahora. Yo estoy en mi casa en este momento y tenemos la modalidad del home office.

-¿Cómo llegaron a la decisión de la inversión del relanzamiento de la fabricación de computadoras?

-Teníamos una fábrica muy relevante en Tierra del Fuego, donde estábamos empleando de unas 300 a 500 personas. Esa fábrica hubo que cerrarla cuando se tomó la decisión de bajar los aranceles a cero entre 2016 y 2017, lo que hizo inviable la producción de computadoras en la Argentina, no solamente para nosotros sino para todo el mercado.

La nueva iniciativa que tiene el Gobierno de lanzar el programa Juana Manso para dotar a los chicos de computadoras está focalizado fundamentalmente en la producción nacional.

Nosotros seguimos con nuestro joint venture con Positivo, una empresa de Brasil, y seguimos fabricando computadoras con ellos en otros lugares del mundo, y decidimos reactivar este plan de producción y llevar adelante las inversiones necesarias para participar en esta convocatoria que hace el Gobierno a través de esta primera compra del plan Juana Manso, y empezar a mirar el mercado interno con productos que sean competitivos, tanto en precios como en prestaciones.

Acá el Gobierno hizo el puntapié inicial, poniendo de nuevo la posibilidad de que la industria empiece a fabricar localmente. Nosotros lo que estamos viendo es cómo esto se prolonga para ser una oferta también a través de retailers y de ventas a través de nuestro canal de distribución, con computadoras que estén a la altura de las necesidades que tienen los distintos usuarios.

Lo que puede ofrecer el mercado nacional son productos de precio performance de los cuales hoy no hay tanta variedad. Nosotros ahí podemos fabricar cosas estén más a la altura de esta necesidad que está insatisfecha.

Si bien la inversión es de un millón de dólares, nosotros ya teníamos muchas inversiones porque ya teníamos la planta realizada, tenemos las insertadoras en Tierra del Fuego. Esta inversión adicional no cuenta la inversión en capital de trabajo que vamos a llevar adelante, lo cual es más que el millón de dólares. Estamos muy optimistas.

Nosotros siempre creímos que no era una buena medida desalentar la producción nacional de este tipo de productos porque iba a pasar lo que pasó: iba a ver menos oferta y los productos iban a estar más caros. Y encima después tocó la pandemia, que hizo que la gente requiriera más computadoras, esa es la otra realidad.

El mercado de computadoras está siendo muy demandado en todo el mundo por razón de la pandemia por gente que trabaja desde el hogar, estudia. Hoy es necesario tener más de una computadora en el hogar.

Tenemos una ventaja competitiva que queremos trasladar a precios: nuestro socio Positivo es un gran fabricante mundial, uno de los más grandes fabricantes de computadoras. La posibilidad de acceder a microprocesadores a buenos precios está garantizada a través de esta participación que tiene Positivo a nivel mundial.

Queremos traer esa ventaja que tiene nuestro socio también a la Argentina, como lo estamos haciendo con Ruanda, Kenia y ahora en Ghana, donde estamos analizando instalar una fábrica, y en Uruguay también.

El presidente Alberto Fernández en su visita a la planta de BGH en Spegazzini.

El regreso de las VAIO

-¿Cuándo comenzará la producción de computadoras en la planta de Spegazzini?

-Ya está empezando, se está haciendo la sintonía fina. Para fines de junio van a estar saliendo las primeras computadoras de las cuales vamos a hacer 108.000 que van al programa Juana Manso.

Durante el año vamos a reforzar el lanzamiento, no solo de Positivo BGH, sino de la línea VAIO, más profesional, de la cual nosotros tenemos la representación para toda América latina, para así tener un portafolio con distintas prestaciones con precios que estén a la altura de las posibilidades del consumidor argentino.

-¿Cómo se encuentra el mercado de consumo masivo y el corporativo, en informática, electrónica y electrodomésticos?

-En cuanto al consumidor final, en lo que es semidurables y electrónica, está entrando en una meseta y creciendo muy poquito, con volúmenes bajos, pero por lo menos estable. Es un mercado que paró de caer desde fines de 2019.

Si bien la pandemia generó algunas restricciones a la fabricación el año pasado, cuando tuvimos tres meses cerradas las plantas. Eso generó un problema en el canal porque los fabricantes consumimos los stocks. Hoy los stocks están regularizados y el canal tiene stock.

Hoy el consumo se encuentra en una meseta bastante estable donde no cae y crece lentamente a niveles como podría llegar a ser el 2011. Por ejemplo, un mercado de aire acondicionado de 1,2 millón de unidades anuales, que supo estar en casi 2 millones. Está en una meseta baja. Lo mismo ocurre en televisión, que está alrededor de 1,8 millón, que supo estar en valores mucho más altos.

Pasan cosas con la pandemia que son muy particulares. La gente no puede ir al restaurante y vive más en el living y en la cocina, compra algún horno para preparar otro producto. Ve más películas y juega por lo que busca un televisor que tenga alguna característica específico para ello.

Estamos atendiendo esa demanda. Está la posibilidad de comprar productos que están atados a dólar oficial, pero en cuotas en pesos, con lo cual eso es también un atractivo. Esto lo que hace es tener una demanda firme en un estadio medio amesetado y medio bajo. La demanda está firme y no está cayendo en volumen, está peleándola.

El corporativo es muy distinto, porque está haciendo una transformación muy grande. Hemos hecho un análisis: el 40% de los productos que fabricamos se vende a través de ecommerce. No es que lo vendamos nosotros. Todos nuestros clientes están vendiendo el 40% de lo que nosotros fabricamos se vende a través del ecommerce.

Esto estuvo también muy acelerado por la pandemia. Vemos un cambio de comportamiento del consumidor final que afecta al corporativo, que tiene que llegar de otras formas al cliente, armando aplicaciones en la nube que estén al servicio de postventa.

Lo que estamos haciendo ahora también con herramientas de colaboración para comunicarse de forma confiable, y con soluciones de seguridad. Antes los bancos tenían 200 sucursales que eran potenciales para que entre un ladrón.

Hoy hay 10 mil empleados de un banco y se abren así 10 mil sucursales con un potencial acceso para el hacking. Todo esto requiere nuevas forma de operar y nuevos servicios.

Hay una necesidad del segmento corporativo de migrar a nuevas soluciones en la nube, de seguridad y de colaboración. Ahí nosotros estamos ayudando a todo ese segmento para que pueda tomar nuevos servicios.

BGH tiene la representación regional de la mafrca VAIO.

Exportación de servicios

-¿Qué porcentaje de la facturación total del grupo proviene de BGH Tech Partners?

-Va a terminar alrededor del 20%, 25% en las ventas totales del grupo. Si bien la facturación no viene creciendo, si se transforma el tipo de negocio. Antes estaba muy asociado a la venta de cajas y de equipamiento: servidores, routers, switches. Hoy eso es cada vez más una parte más chica y lo que se vende son servicios profesionales y de exportación.

El mercado está migrando a eso. Amazon Web Services, Google, Azure (de Microsoft) empiezan a ser jugadores relevantes, donde se desplazan muchas cajas para ir hacia servicios.

Antes para correr una administración comprabas un servidor, unos switches y un montón de cajas y fierros. Hoy lo llevas a la nube y estás consumiendo un servicio en una modalidad recurrente. Nuestro negocio está yendo para allá.

Otra cosa que está migrando en Tech Partners es que estamos dando servicios de exportación. Es algo muy desafiante, pero a la vez muy motivante porque estamos generando puestos de calidad en la Argentina que nos permiten traer divisas.

Estamos exportando a Estados Unidos, donde tenemos tres clientes. Estamos explorando para tener operación en otros países. La fábrica va a estar acá en la Argentina, me refiero a la gente que trabaja en servicios profesionales, y los ingresos están en otro lado.

-¿Cómo les impacta el aumento de los costos internacionales? Por ejemplo, el flete internacional, la escasez global de los componentes.

-Te lo voy a dividir en dos. Por un lado, el aumento de los costos de los insumos para el resto de los productos, como aire acondicionado, hornos microondas, televisión. Muchos de los productores de pantallas se quedaron sin vidrio porque fue para las vacunas. Primero se atendió lo que era celulares, y quedó para el final lo que era para las pantallas de televisión.

Es un mundo que está interconectado y hoy el supply chain está demasiado concentrado. Esto ha generado un aumento de los insumos, pero a nosotros no nos ha impactado en una falta de ellos para poder producir.

En otras industrias, como la automotriz, la falta de microprocesadores ha generado que no se pudieran terminar de fabricar los autos. El caso nuestro ha tenido sólo un impacto en el término de mayores costos. Está subiendo mucho el cobre. Y por delante van a seguir subiendo los insumos. Yo creo que esto hasta fines de 2023 no se va a normalizar, que va a haber una suba en los insumos.

Hay un montón de cosas que impactan en esto. Entre ella la devaluación del renmimbi (moneda de China) del respecto al dólar. Hoy el dólar se está debilitando respecto al renmimbi y eso también tiene un impacto en la suba de precios en dólares.

A lo mejor queda al mismo precio en yuan, pero en dólares sube un poquito, Y el otro punto que vos mencionás es tal cual: el precio de los fletes. Los fletes han subido de 500 dólares hasta 12.000 en algunos casos.

-¿500 a 12.000 dólares?

-Correcto. Esto es flete marítimo de China. Yo creo que esto es transitorio. En algún momento se va a estabilizar. Esto impacta fuertemente cuando vos tenés unidades que hay que importar insumos en determinado volumen.

Si traés un container de resistencias o de cualquier producto que lo insertas en una tarjeta o en una placa, a lo mejor no tiene un impacto tan grande porque traés un millón. Pero cuando vos traes un insumo que tiene un volumen más grande en el flete, en el unitario impacta. El precio de los insumos y del flete nos está impactando.

Nosotros hemos firmado un acuerdo con la Secretaría de Comercio durante abril donde nos hemos comprometido a mantener los precios de venta al público hasta junio, y después de ahí en adelante subir estrictamente lo que se refiera a la devaluación del dólar o a la suba de los insumos. Ahí estamos trabajando para ser más competitivos.

Marcelo Girotti: "El Gobierno sabe que vamos a seguir invirtiendo y generando puestos de trabajo de calidad".

-En el contexto de la pandemia y de la negociación con el FMI y las restricciones económicas externas, ¿qué medidas del Gobierno deberían ser necesarias para impulsar los negocios del grupo?

-Apoyamos todo lo que sea preservar la salud. En ese sentido desde el primer momento estamos implementando protocolos en las plantas cuidando a nuestra gente. Coincidimos en lo prioritario que es cuidar la salud de nuestros colaboradores. Hoy es lo más urgente.

Nosotros tenemos parte de la información, pero el gobierno tiene un panorama mucho más granular y conceptual de todo esto. Por lo cual todas las medidas que el Gobierno vaya tomando nosotros las vamos a apoyar y a cumplir a rajatabla.

Para nuestro negocio creemos es muy importante mantener el consumo y el poder adquisitivo. Planes como Ahora 12 y Ahora 18 que facilitan, están en todos los lugares del mundo. La gente compra electrodomésticos en cuotas, nadie los compra en un solo pago. Esto es fundamental y eso es el sentido del Gobierno y celebramos que sea así. Es la forma por la cual la gente pueda acceder a cambiar algún electrodoméstico.

Con el resto de los temas nosotros también estamos comprometidos. BGH este año va a cumplir 108 años. Estamos todos muy comprometidos, desde accionistas, directorio y management con el éxito de la Argentina. Hemos pasado momentos muy difíciles, como lo han pasado la mayoría de los argentinos que ya tenemos canas en algún lado de nuestra cabeza (risas).

El granito de arena que podemos hacer es generar puestos de calidad de trabajo, que estén bien remunerados, y seguir invirtiendo en la Argentina. El Gobierno sabe, como lo hemos hecho siempre, que vamos a seguir invirtiendo y generando puestos de trabajo de calidad y trayendo la última tecnología. Ojalá que pase rápido la pandemia y podamos volver a un track de crecimiento, donde el poder adquisitivo de la gente vaya subiendo y genera empleo.

Si se solucionan estos temas de generar empleo, que la gente pueda seguir mejorando el poder adquisitivo, que se lleven adelante inversiones para traer nuevos productos y servicios, tener una mirada de exportación que también es muy relevante... Todos estos son los aspectos donde estamos focalizado. Creemos que el Gobierno también tiene que ayudar a las empresas a que se desarrollen en ese sentido.

-¿Cuál es la agenda que tienen para después de la pandemia?

-Me parece que uno de los temas que habría que entender es cómo se empieza a generar una producción y un uso de la energía mucho más responsable. Hoy en el mundo se está empezando a hablar de la huella de carbono. Es algo (el presidente estadounidense Joe) Biden está muy orientado a esto.

Uno de los temas que los argentinos nos debemos como discusión es entender cómo consumimos energía. Hoy se habla mucho de las tarifas, de los precios, si hay que subirlos o subsidiarlos, pero no se habla mucho sobre cómo se puede hacer para que ahorrar energía.

Estamos ayudando a las grandes empresas y edificios y centros logísticos a ver cómo reducen el consumo de energía. Eso redunda en una menor huella de carbono, en quizás menos combustibles fósiles, en importar menos combustible y, por ende, tener que usar menos divisas para que salgan del país.

Esta es la discusión que se viene, de la mano de soluciones para disminuir el consumo de energía y de soluciones que te permitan optimizar el uso de la energía, con el uso de dispositivos de IOT (Internet de las cosas) e inteligencia artificial.

Te doy un ejemplo muy básico: si la limpieza de un edificio de oficinas se hace de 2.00 a 3.00 de la madrugada y a las 5.00 sigue la luz prendida de toda la planta es que alguien se olvidó de apagar. Estas cosas que tienen que ver con automatizar ciertos procesos y darles un poco de inteligencia para consumir menos energía me parece que son las cosas que se vienen.

Nosotros queremos comunicarlo porque no está tan sensibilizado el usuario argentino. Paradójicamente en el mundo se está viendo que hay menos consumo de energía per cápita. Uno de los pocos países donde eso no baja es en la Argentina. Es uno de los temas que hay que sensibilizarlo.

Tenemos un área que es Eco Smart que trabaja en ese sentido, y en la producción de electrodomésticos estamos con inverters cada vez con mayor eficiencia energética. El "share" de inverter está creciendo. Estamos yendo hacia optimizar el uso energético. Pasada la pandemia, el uso de la energía y el cambio climático serán algunos de los temas que se van a discutir mucho.