¿Qué es un closer?: características del puesto y por qué es clave para los negocios

En el área de ventas, especialmente en el ámbito de las transacciones de alto valor, ha surgido recientemente un perfil clave para los negocios: el closer de ventas.

Este profesional, que ha ganado popularidad en los últimos años, no solo se limita a vender un producto o servicio, sino que se especializa en cerrar ventas de manera ética, personalizada y efectiva.

¿Qué es un closer de ventas?

Es quien lleva una transacción a su conclusión de manera tangible y con un enfoque en el cliente. Es una figura fundamental en las ventas de alto valor, aquellas que requieren una inversión considerable por parte del cliente.

Su objetivo no es forzar una decisión, sino guiar al cliente para que reconozca cómo el producto o servicio puede satisfacer sus necesidades y deseos de manera genuina. Esto lo diferencia de un vendedor tradicional, pues se centra en ayudar y acompañar al cliente en el proceso, generando una relación de confianza.

Características de un closer

Para llevar a cabo su labor, un closer de ventas desarrolla y perfecciona una serie de habilidades y cualidades que le permiten conectar con el cliente de una manera única:

• Empatía y ética: entiende que la clave del éxito está en comprender la situación y los sentimientos del cliente. Actúa con ética y siempre busca el bien del cliente antes que la simple venta.
• Escucha activa: su capacidad de escuchar y captar las verdaderas preocupaciones y deseos del cliente le permite adaptarse a cada conversación de manera individualizada. No utiliza discursos predefinidos, sino que ajusta su enfoque a cada cliente.
• Autenticidad y coherencia: es auténtico en sus interacciones. Se muestra como es, sin intentar manipular o persuadir de forma poco ética. Esta coherencia le permite generar confianza y establecer una conexión emocional con el cliente.
• Especialización en el producto y en el cliente: conoce a fondo el producto o servicio que ofrece, pero también entiende las necesidades específicas del cliente. Esto le permite presentar el producto de manera que realmente resuene con quien lo escucha.
• Orientación al cliente, no al producto: a diferencia del típico vendedor, el closer se centra en las necesidades y deseos del cliente, y no solo en destacar las características del producto.

El closer de ventas sigue un enfoque estructurado pero flexible que le permite guiar al cliente sin presionarlo. A continuación, algunos pasos clave de su proceso:

• Cualificación inicial: Antes de cerrar una venta, el closer evalúa al cliente mediante preguntas que le permiten conocer su situación, el conflicto (es decir, sus dudas o indecisiones) y su deseo. Esto le da una visión clara de lo que realmente busca el cliente y de las posibles barreras a superar.
• Creación de conexión emocional: Las personas tienden a comprar con emoción y justifican luego con lógica. El closer de ventas utiliza esta premisa para despertar un interés auténtico en el producto, apelando primero a la emoción del cliente y, luego, presentando argumentos lógicos para apoyar su decisión.
• Seguimiento digital: Muchos closers de ventas utilizan herramientas digitales para realizar un seguimiento estratégico, observando las interacciones del cliente con anuncios o publicaciones de la empresa. Por ejemplo, si un cliente ha mostrado interés repetido en un anuncio, el closer se pone en contacto para resolver cualquier duda y guiarlo en su proceso de decisión.
• Generación de confianza: En un contexto digital donde las estafas son comunes, trabaja activamente para generar confianza, ya sea mediante referencias, reuniones virtuales o el uso de plataformas de pago seguras. La transparencia es fundamental para que el cliente se sienta seguro en su decisión.
• Cierre de la venta: En lugar de "presionar" al cliente, el closer facilita el proceso de cierre. Su meta es ayudar al cliente a tomar la mejor decisión posible, en función de sus necesidades. No fuerza el resultado, sino que se asegura de que el cliente entienda el valor real de la oferta.

El closer de ventas es una pieza clave para los negocios que buscan cerrar ventas de alto valor de forma ética y efectiva. Con habilidades de empatía, escucha activa y un enfoque en el cliente, logra crear relaciones de confianza que llevan a transacciones exitosas. En definitiva, no vende; ayuda a comprar, lo cual resulta en una experiencia positiva y satisfactoria tanto para el cliente como para el negocio.

*Tino Mossu es experto en ventas online y marketing digital. Creador de la Universidad del Closer.