Los métodos de ventas actuales condenarán a las empresas a un fracaso rotundo

En una era en la que lejos de encontrar respuestas, las personas, cada día más confundidas, no logran encontrar las preguntas adecuadas para orientarse en este mundo (¡cuánto menos en su propia empresa!), yo tengo un interrogante más relacionado con tu negocio en "tiempos de guerra".

¿Qué pensás hacer con tu sistema de ventas actual que te está condenando al fracaso y te provoca una enorme fuga de dinero?

Y otra más: ¿Te animás a poner un visto (vale uno mental) a cada uno de los aspectos que te voy a mencionar a continuación, que ya podrían ser parte de tu realidad empresarial?

• Bajas ventas (en la mayoría de los casos, el crecimiento de las mismas es por debajo de la inflación o apenas arriba, año tras año)
• Alta rotación de tu equipo de ventas (entran y se van…y el círculo vicioso no se detiene)
• Bajos ingresos de los comerciales, que se encuentran desmotivados y frustrados, algunos "haciendo la plancha"
• ¿Clientes nuevos? ¡Insuficientes!
• Mayoría de clientes de baja calidad (es decir, te dejan poca rentabilidad y son "Time-consuming")

¿Vas a continuar siendo testigo de esta situación? ¿O vas a ponerte el traje de héroe para defender a capa y espada a tu empresa ?

Si hay algo de lo que estoy seguro, es de que cuando creaste tu empresa, perder dinero no era lo que tenías en mente.

Si estoy en lo cierto y estos no eran tus planes, tengo un par de cosas para contarte…

Métodos de entrenamiento de venta arcaicos y consumidores sofisticados: una colisión letal

Noticia de último momento: la era de vender buzones llegó a su fin.

Si sos descendiente de inmigrantes italianos, tal como yo, seguramente te deleitabas escuchando las historias de tus abuelos acerca de cómo los italianos "se hicieron la América" vendiendo buzones. Si sos demasiado joven como para ostentar un auténtico ejemplar italiano como abuelo, entonces debo aclararte que hubo una época en la que esta frase era una realidad tangible para los vendedores que, a falta de un producto para vender, vendían bienes públicos a incautos compradores que, luego de pagar onerosas sumas de dinero por algo que jamás les pertenecería, se sentían Gardel.

Pero, querido emprendedor, los tiempos han cambiado… y mucho. Hoy en día, podés tener un producto tan bueno como para revolucionar el estilo de vida de miles de personas. Sin embargo, y a pesar de tus inversiones en entrenamientos de venta para tus vendedores, no lográs venderlo como esperabas.

"Los vendedores son perezosos".

"En este país es imposible".

"Los clientes solo buscan precio".

"He intentado todo con mi fuerza de ventas y nada funciona con ellos".

Es increíble que en pleno siglo XXI se tengan que escuchar estas afirmaciones por parte de empresarios y emprendedores inteligentes, creativos y, atiende a esto, en mi experiencia, con excelentes productos a la venta.

Lo que está ocurriendo con los sistemas y métodos de entrenamiento de ventas vigentes es que, paradójicamente, han perdido vigencia.

Como resultado, el fracaso se ha convertido en el tema predominante en el almuerzo empresarial, ya que aún están buscando al "suertudo" que tiene dos vendedores buenos en su empresa, puesto que lo habitual es llegar a uno en un grupo de diez vendedores.

Si pertenecés al grupo de empresarios más afortunados, mensualmente te encontrás cerrando un 15% de las oportunidades con el método vigente de ventas con el que fue entrenada tu fuerza comercial. 

Es decir, tenés una fuga de dinero del 75% de tus oportunidades de ventas, lo que, si lo resolvieras, ¡podrías triplicar tus ingresos anuales!. Es la diferencia entre las empresas que crecen y son sustentables y las que en menos de 10 años no sabremos nada más de ellas (basta con mirar las estadísticas de perdurabilidad de empresas en Argentina).

No sos vos, es el nuevo consumidor sofisticado y el método que usa tu equipo lo que te llevó a esta situación.

¿Alguna vez te pusiste a pensar que tu "buyer persona" sabe de tu producto más que vos mismo?

Lo que te digo es que el consumidor actual no tiene más que activar la pantalla de su teléfono para estar al tanto de todo lo que tu competencia tiene para ofrecer. Si a esto le sumamos que, en caso de estar interesado en un producto o servicio similar al que ofrecés, va a dedicarle unos minutos al día a investigar todo lo que el mercado tiene para ofrecer. Más que un consumidor, tu cliente ideal puede hasta darte cátedra de tu producto.

A esto se le llama consumidor sofisticado. Es un cliente que se encuentra en la fase cinco de conocimiento y jamás te permitirá que le vendas un suplemento alimenticio con el cual adelgazar veinte kilos en quince días ¡y sin ir al gimnasio!

Este consumidor necesita que pongas sobre la mesa la evidencia de lo que estás diciendo. Es decir, que le hables de ciencia, de pruebas, de resultados, de compuestos químicos y de los últimos descubrimientos acerca de ellos y, por sobre todo, que te enfoques en "conocerlo" y saber de él tanto como él sabe de tu producto para descubrir cómo ayudarlo y que seas su "la opción preferida".

¿Vas comenzando a comprender por qué te está siendo tan difícil vender?

Cada maestro con su librito = cada vendedor con su método: el error que te puede llevar a la quiebra

Ponete una mano en el corazón y respondeme con toda sinceridad: ¿Conocés el método de tus vendedores?

La respuesta, en general, es "no" porque cada vendedor o asesor comercial al que le pagás un generoso sueldo tiene su propio método.

Esta emancipación mental es excelente para el campo artístico. ¡Imaginate que todos los cuadros fueran iguales y que todas las películas trataran de lo mismo!

Sin embargo, cuando hablamos de ventas, debemos ponernos muy estrictos al respecto y solo adoptar métodos de venta probados y probados con el consumidor actual. Si usás métodos que han caducado, tu resultado será el estancamiento (o algo mucho peor).

La mayoría de los coaches o entrenadores de ventas capacitan con un método que sirve para un mundo y clientes que ya NO existen…

Entonces, el círculo vicioso vuelve a comenzar, ahora con más fuerza que nunca: alta rotación de comerciales, bajas ventas, clientes insuficientes, reducción de ingresos para las compañias…

¡No entres en el círculo vicioso! ¡Ponele un broche de oro a todo el conglomerado de esfuerzos que has estado llevando a cabo desde que diste de alta a tu empresa!

Terminá con los métodos "extinguidos"

Si querés jugar en las grandes ligas de la venta, vas a necesitar un entrenamiento que haga por tus vendedores mucho más que darles ese "empujoncito inicial" para que comiencen a vender; vas a necesitar un entrenamiento revolucionario, realista y científico, diseñado para convertir a tus comerciales en "rock stars" de la venta y a tus mejores clientes en "fanáticos adictos a tu negocio".

Hay que deja de nadar en una piscina turbia… el futuro de tu empresa está en juego y qué hagas con "tu motor de negocios", que son las ventas, y como atraés y mantenés tus clientes marcará el florecimiento o "comoditización" de tu negocio.