CEO de Kavak: "El negocio de la compraventa de autos tiene malas mañas y pésimas calificaciones de los usuarios"
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Jaime Macaya es CEO de Kavak Argentina, la empresa que se creó con la convicción de que se puede transparentar el mercado de la compra venta del auto usado y hacer de esa experiencia algo más amigable para el consumidor.
Desde como la pandemia los llevó de tener 40 empleados a ser 1.000 hoy en Argentina, a la necesidad de desburocratizar el sistema y un crecimiento exponencial en solo dos años. Todo para una empresa que combina las operaciones del mundo real con las del mundo virtual.
En una charla franca con iProfesional, Macaya cuenta por qué cree que el negocio aumentó 10 veces, a pesar del contexto.
-¿Dónde surge la idea de armar una compañía que te permite entregar tu auto y tener el que elijas casi sin moverte de tu casa y con la posibilidad de devolverlo?
-Las ideas originales surgieron en México y Argentina. Y en un momento las fusionamos. La de Kavak surgió en México con un grupo de emprendedores venezolanos.
Al principio teníamos un volumen muy chico. Había un interés del mercado en lo que teníamos para ofrecer, sino no crecés. Y un nivel de inversión fuerte. Invertimos 20 millones de dólares en el último año. Pero creo que principalmente crecimos porque había demanda. Si traés algo que nadie quiere, nadie lo agarra…. Pero acá había una demanda insatisfecha para lo que teníamos para ofrecer, atado al condicionamiento del mercado.
Para nosotros estaba rota la experiencia de quien compra y vende un auto usado y que eso se podía mejorar: la típica experiencia previa de "me encuentro con una contraparte que no conozco, tengo que confiar en la condición mecánica del auto, tengo que confiar en la documentación, tengo que ir a un registro automotor y presentar un montón de papeles que pueden estar bien o no…. Hay un montón de fricciones a resolver atadas al problema del financiamiento… Toda la problemática que tiene un auto usado era algo que nosotros queríamos resolver y eso es lo que hace Kavak.
-En el medio tuvieron la pandemia… ¿cómo les jugó?
-Nosotros fuimos beneficiados por la pandemia. Más gente necesitaba movilidad individual cuando llegaron las limitaciones al transporte público. Con la economía en recesión, la gente empezó a elegir autos usados a un 0 kilómetro. Todas las cadenas de producción estaban cortadas por la ausencia de chips, entonces hubo mucha más demanda de los usados. A estas 2 cuestiones se le sumó la compra online. En todas las categorías se empezó a usar más la venta online, con los autos también. Había demanda y el mercado nos acompañó en nuestra propuesta valor en la pandemia versus otros que se vieron perjudicados en este caso se aceleró mucho la curva de adopción.
-¿Cuánto crecieron con la pandemia?
-Nosotros teníamos a disposición de nuestros clientes 100 autos para vender y hoy estamos en 2.500 autos. Eso marca lo que crecimos.
-¿Dónde opera Kavak hoy?
-En Argentina, Brasil y México. Estamos explorando otros mercados pero con nuestra marca, esos.
-¿Es más fácil tener un negocio virtual que uno tradicional?
-En verdad en el mercado tenés modelos puramente virtuales y modelos puramente físicos. Nosotros estamos en el medio: tenemos plantas de reacondicionamiento de autos, tenemos presencia retail…
Es un modelo encabezado por lo online pero que atrás tiene una operación. Lo más fácil de crecer es un modelo puramente online porque tenés menos restricción opertativa. Un modelo puramente off line en los últimos años es muy difícil. Nosotros hemos podido crecer un montón pero también te presenta un desafío grande de operar la logística. Hay demanda y uno tiene que acomodar su operación para alcanzarla.
-¿Cómo manejan ustedes el tema de los repuestos?
-Hoy no fue un cuello de botella para nosotros. Vos me entregás tu auto como está. Evaluamos lo que hay que reparar. Hacemos un descuento de lo que paguemos por el auto en función de eso y nos ocupamos de que cuando otra persona lo quiera comprar esté en las mejores condiciones posibles para ser un auto usado. En ese proceso se involucran autopartes. Lo complicado de esto no es el contexto nacional, sino la especificidad de las autopartes cuando estás operando en volumen. No es más difícil para nosotros el tema autopartes que lo que es en Brasil y en México.
Nosotros compramos insumos que ya están localmente. Operamos con los insumos que hay. Ahora cuando hay marcas que ya sabemos que no vamos a poder conseguir sus autopartes, no tomamos ese auto. De todos modos, esos autos no componen más del 3% del mercado. Podría ser eso un problema para nosotros, pero hoy no lo es.
-El empresario se define generalmente como un tomador de riesgo permanente. Para quien monta un negocio virtual ¿es más fácil? Respecto de la carga tributaria, por ejemplo.
-El que sea un modelo virtual no hace más fácil la parte tributaria. Tal vez es igual. Al final operamos en una economía doméstica. Son autos usados que ya están patentados y existen en el país, yo les agrego valor y los vendo localmente. Entonces si bien hay frustración cambiaria, es un activo al origen en pesos y a la venta en pesos. Por supuesto, si hay una carga tributaria mayor es peor para el negocio que si la carga tributaria es menor, eso es innegable.
Hoy el costo de transferencia para un comprador de un auto usado es de un 6%. La más cara en el resto de América Latina es un 1%. Eso hace a una menor rotación de los autos usados en Argentina versus en otros lados. Eso es un impuesto a los consumidores. Y si afecta al consumidor me afecta a mí porque el posible comprador tiene menos plata en el bolsillo para efectuar una operación.
-¿Cuáles son las principales barreras para el negocio? Barreras que el Estado podría levantar por ejemplo, para favorecer a la industria…
-Para nosotros sería un mundo feliz que todos los autos pudieran transmitirse de manera online... Hoy la burocracia y los trámites que derivan de los registros automotores terminan haciendo más lenta la operación. En una gran cantidad de países en el mundo todo eso se hace de manera online. Si acá pudiera hacerse así nuestro negocio funcionaría mucho mejor.
-¿Es una traba el registro automotor en Argentina?
-Siempre que hay más burocracia y más gestores el que sufre es el consumidor y las empresas asociadas a eso. El Registro Automotor podría operar mucho más digital, barato y rápido.
-¿Cuál es tu principal competidor hoy?
-Pre Kavak las ofertas que tenías eran las operaciones entre particulares a través de los clasificados online u off line y una parte que yo tengo estimada en un 20% del mercado que son los agencieros con un stock de 20 autos, en una esquina que te marginan un 25% del auto, se aprovechan un poco de la asimetría de información y el servicio no es bueno.
Entonces, ¿quién es mi principal competidor? ¿A quién tengo que superar? A estas 2 opciones. Al consumidor le tengo que dar más transparencia, más oferta digital y más confianza. Y al que operaba con un agenciero cobrarle un margen menor, dado que al ser online tengo menos costos, entonces yo me paro ahí en medio de esas dos propuestas y en ese lugar es en el que jugó Kavak.
-¿Además de la burocracia en los procedimientos que otras dificultades tiene el negocio?
-El costo de capital es un tema. Este es un negocio intensivo en capital. Cuando vos tenés una economía con riesgo país alto, con inflación alta etc, vienen menos prestadores al país, entonces uno tiene que fondearlo con patrimonio en lugar de con deuda. O si te fondeás con deuda es más cara que la que sería en otros países. Es difícil conseguir deuda local.
-¿Cómo es el procedimiento para el consumidor?
-Yo tengo los autos en stock. Así vos como vendedor sabés que cuando te compro el auto lo paso a mi nombre. Entonces cuando vos querés comprar un auto, ya sea en una operación pura o de entrega en parte de pago yo ya lo tengo en stock para mañana. Entonces el mismo día que vos venís a entregar tu auto te podés llevar el que compraste, hacemos una operación llave contra llave y así le resolvemos todo al consumidor.
-¿Qué pasa si yo quiero hacer revisar el auto por mi mecánico de confianza?
-Nosotros tenemos 7 días de período de prueba. Con lo cual durante esos 7 días no te preguntamos nada de nada. Son 7 días o 250 kilómetros para que lo pruebes en ruta si preferís y veas como lo sentís. ¿Querés devolverlo? Perfecto, te reintegramos la plata. Y además tenés una cobertura mecánica de más de 3 meses que ante cualquier cosa que le pase a la caja, motor, o tracción del auto durante esos 90 días también respondemos ante eso.
-¿La tasa de devolución es alta?
-No, al contrario, es baja, porque los autos pasan por todo este proceso de reacondicionamiento pero queremos darle toda esa confianza a los consumidores. Si querés devolverlo no tenés que explicar nada. Lo hacés y punto. No hay preguntas.
-¿Este negocio fue adoptado por la gente más allá de las regulaciones que existieran?
-Esta industria cuando llegamos estaba en la economía gris. Un agenciero promedio no ponía los autos a su nombre con lo cual no tributaba la parte que le correspondía. Nosotros en cambio venimos a formalizar eso, y no por un sentido de patriotismo sino porque entendemos que si uno no construye una empresa, un balance, probablemente era inviable escalar de la manera que nosotros queríamos. Entonces venimos a formalizar esa industria.
Toda la nómina está en blanco. Los autos declarados. Entendemos que con el tamaño y la visibilidad que tenemos es como corresponde operar esta empresa. De modo que no vamos en contra de la regulación, sino que adoptamos la regulación y jugamos con ella.
-¿Cómo es el público de Kavak y que porcentaje del mercado representan?
-Nuestra cuota de mercado es menor al 1%. Hoy en Argentina se transaccionan 150 mil autos al mes que quiere decir que a la venta debe haber 500 mil y nosotros tenemos 2.500 en stock. Es decir que tenemos un 0,5% de los autos a la venta en Argentina. Entonces hay espacio para todos. Tanto para los que prefieren tener la experiencia con un agenciero o con nosotros. Si a través de como operamos ponemos presión sobre el sector para formalizarse o para dar un mejor servicio bienvenido sea.
Nuestros usuarios son en su mayoría público joven, pero justamente por eso pusimos más presencia física. Abrimos distintas sedes a lo largo de todo el país porque entendemos que todavía hay gente que no está lista para comprar online entonces para ellos también pusimos presencia física.
-¿El sector estaba roto cuando ustedes ingresaron?
-Hoy todavía está roto. Hay mucha gente que prefiere ir al dentista que cambiar el auto, porque es una experiencia engorrosa, frustrante, con mucha asimetría de información… es un sector que necesitaba reinventarse. Nosotros armamos un equipo de outsiders y nadie de nuestros equipos comerciales venía de la industria del auto. En la parte de producción si, porque ahí requerís una expertise, pero de lo demás nada. Y fue totalmente a propósito. Porque es un sector que tiene muy malas mañas, pésimas calificaciones del servicio de parte de los usuarios.
Nosotros al principio nos preguntamos ¿qué servicio daríamos si quisiéramos que lo use nuestra mamá? Y, probablemente no sería con mucha de la gente que está participando del sector. Y bueno, entonces hagámoslo desde 0 pensamos.
-¿Cuánto crees que hicieron hasta ahora?
-En estos 2 años hicimos un 10% de todo lo que queremos. En Argentina vamos a triplicar el negocio este año. En México y Brasil tienen un objetivo similar. Con lo cual el negocio a nivel mundial va a crecer. Es una proyección basada en la inversión, el tráfico, la infraestructura y la demanda. No es una expresión de deseo, sino un plan a ejecutar este año porque vemos el interés. Cada auto que tenemos disponible, se reserva dos veces.
-¿El aumento en el precio de los autos usados les complica el negocio?
-El precio de los usados es un fenómeno mundial porque al estar cortada la cadena de producción de los 0km se puso en valor al usado. Eso pasó en Estados Unidos, en México, en Brasil, acá en Argentina. De modo que esa condición fue la misma para nosotros que para todos. Ahora, para los que no estaban preparados para operar online la pandemia les dejó un año muy difícil. Eso es así y es imparable. Si los modelos y las cadenas de valor no se adaptan a los deseos del consumidor, el mercado habla. Eso pasó en cualquier e-commerce.
-¿Qué relación tienen con los sindicatos del sector?
-Recién estamos empezando a atravesar ese camino. Estamos arrancando conversaciones, por ahora en muy buenos términos.
-¿Con qué sindicatos dialogan?
-SMATA por la parte de fábrica y Comercio por todo el resto. Al final nosotros lo que hacemos es distribuir y comercializar.
-Que raro imaginarse a los sindicalistas de SMATA sentándose a charlar en una mesa con los dueños de una plataforma online…
-Sí, es cierto, pero tenemos un muy buen diálogo.
-¿Tienen resistencia a la evolución?
-La cultura de operar de ellos tiene una lógica del siglo XX con horario de entrada, horario de salida, versus modelo de producción ágil, polivalente, donde cada persona en la línea tiene que sugerir un cambio: son culturalmente modelos productivos en choque. Hoy no es una traba pero podría serlo. Recién arrancamos, antes no teníamos diálogo. Antes de la pandemia éramos 40 personas trabajando para la compañía, hoy somos 1.000.
-¿Por qué deciden invertir en Argentina que es un país con tan fuerte presión tributaria sobre el empleador?
-Es real lo de la presión tributaria por empleado (la mitad del presupuesto), pero también es real que tenemos un nivel de talento superior al de otros países.
-Tienen una nómina de empleados mayoritariamente de jóvenes…
-Sí, por un lado por la cultura de una startup es bien distinta a la cultura de una compañía tradicional. Vos tenés que formar equipo a partir de compartir unos valores de querer cambiar las cosas, de querer innovar… hay gente que le gusta trabajar a partir de ese ecosistema. De modo que tenemos un proceso de selección que no solo es riguroso no solo en capacidades sino en adaptarse a esa forma de trabajar flexible, rápida y dinámica. El promedio de edad de nuestros empleados es debajo de los 30 años. Pero porque por ejemplo cambiamos las líneas de producción todas las semanas y los jóvenes logran adaptarse y readaptarse mejor.
-¿Con eso se enfrentan también a que hoy un pibe joven en el que vos invertís capacitación por ejemplo, se te vaya más rápido que los de generaciones anteriores?
-Lo que pasa es que te preguntás: ¿qué pasa si los capacito y se van? Pero también ¿qué pasa si no los capacito y se quedan? Es peor. Uno tiene que apostar. Tenés que hacer oficinas así como esta que estamos estrenando (en la torre Bellini en Retiro, con un concepto de modernidad y pensadas estructuralmente para hacer más fácil el trabajo en equipo) y con un desafío de hacer atractivo el trabajo más allá de la gran exigencia que tenemos.
Hoy un empleado joven no responde a una lógica de trabajo antigua o noventosa. Hoy lo que se busca es estar trabajando codo a codo con los fundadores de una marca. Engancha estar trabajando codo a codo entre todos en los inicios de una compañía. La mayoría de los nuestros son milennials, uno tiene que poder retener a esa gente y hacerle atractivo el trabajo para que no se vaya a otra compañía. Ese desafío es de todos los días.
-¿Tienen paridad de género en la nómina?
-Nos gustaría estar mejor. Hoy estamos en un 65% varones 35% mujeres. En nuestra fábrica de reacondicionamiento de autos nos cuesta encontrar mujeres que apliquen, en tecnología también. En comercial es casi al revés, la mayoría son mujeres, en negocios, finanzas, marketing también. Pero que sean más hombres tiene que ver con que nos cuesta encontrar los perfiles, pero nosotros buscamos que crezca el número de mujeres empleadas.
-¿Se les van muchos trabajadores jóvenes a vivir afuera?
-Si. Nos pasa. En otros países no te encontrás con esa barrera de "me quiero ir a vivir afuera", en Argentina sí. Nos hemos encontrado con esto en roles de alto potencial. Les damos la posibilidad de pasar a otros países en donde trabajamos también. Siempre queremos que se queden con nosotros, pero si tienen la decisión tomada los ayudamos a hacerlo con nuestra compañía.