Vendía medicina prepaga en la calle, tuvo una idea brillante y ganó plata: así se salvó de perderlo todo

Cuando Marcela y Daniel Pafunti se casaron, en 1995, la situación económica era cada vez más complicada. Ella trabajaba en la empresa de su padre, una fábrica de persianas de madera, y él vendía medicina prepaga, pero cada vez tenía menos trabajo.

Con el correr de los meses, la situación se tornó angustiante, por eso decidió pedirle ayuda a su suegro. Empezó vendiendo persianas y se entusiasmó tanto que quiso aprender a armarlas.

"Siempre soñé con tener una industria", reconoce hoy Daniel. Desde un principio quiso evolucionar y por eso analizó a la competencia. En una feria Fematec vio por primera vez las persianas de aluminio y se le vinieron a la mente todos los problemas que este nuevo material solucionaría. Las cortinas de aluminio no se desgastaban con el tiempo, su pintura no se resecaba, ni se trababan sus mecanismos, como pasaba con las de madera.

"Esto es lo que se viene", le dijo a su esposa y ella estuvo de acuerdo. Pero la respuesta de su suegro a su nueva idea fue un "no" rotundo, decía que eran caras y ruidosas. "Fue duro", recuerda Marcela, "nosotros veíamos algo que mi papá no podía ver". Sin embargo, fue el mismo suegro quién los ayudó a mejorar el producto y los alentó a seguir con las persianas de aluminio.

Decidieron alquilar un garage, enfrente de su casa, y empezar a fabricar sus propias persianas. En aquel entonces, su gran problema era el ruido insoportable que hacían cuando soplaba el viento. "Se nos ocurrió hacer perfiles distintos, dobles, y ponerles felpa", explica Marcela. La incorporación de ese material en la zona donde los perfiles se golpeaban entre sí, permitió reducir drásticamente el sonido.

Ese fue el valor diferencial de DAP, que los catapultó al éxito a un ritmo tan vertiginoso que la recaudación aumentó un 50% mes a mes. Había tanto trabajo que no alcanzaban las máquinas, ni el personal, ni las horas del día. Daniel trabajaba de sol a sol: "De cuando nacieron mis hijos, prácticamente no te puedo hablar porque no me acuerdo", recuerda hoy, y aunque se esfuerza, no puede contener las lágrimas.

Después de un año, lograron alquilar un galpón de 200 m2. Por entonces todo era prosperidad hasta que recibieron una noticia que podía dejarlos en la ruina.

Su mayor cliente había quebrado y no podía cubrir los cheques con los que había pagado una gran cantidad de mercadería. "Me agarraba la cabeza ¿y ahora cómo salgo?", recuerda Daniel. Desesperado, llamó al proveedor que le había dados los cheques de su cliente y le dijo que Iba a pedir dinero prestado, vender el auto, lo que sea con tal de pagarle. Para su sorpresa, el proveedor le respondió que no se preocupara, que se lo pagara como pudiera. Al día de hoy, Daniel sigue agradecido.

Ser empresario en Argentina, el país de las mil tormentas

Después de atravesar con éxito el riesgo de la quiebra, DAP retomaba la senda de la normalidad cuando estalló la crisis del 2001. El 19 y 20 de diciembre, las protestas forzaron la renuncia del presidente De la Rúa y el fin de la convertibilidad. Un peso ya no equivalía más a un dólar y durante los días posteriores al estallido nadie sabía exactamente cuál era su valor.

Con tanta incertidumbre, Daniel decidió cerrar durante un mes y medio. "Todos pensábamos que estaba loco, pero él dijo: ‘por las dudas, lo que está acá es nuestro’", recuerda Marcela, "y la verdad que nos salvó".

Cuando esa nueva tormenta pasó, Daniel salió en busca de innovaciones. Viajó hasta España, al encuentro de nuevas materias primas y tendencias. Allí conoció a un empresario español con el que enseguida nació la confianza. "Ambos sintieron que ya se conocían", comenta Marcela. Sin pagar un peso, regresó con un container lleno de mercadería que su nuevo amigo le había facilitado. "Si no traíamos eso de Europa, no íbamos a tener ese nuevo crecimiento que tuvimos", reconoce Daniel.

Además, Daniel se trajo una certeza: había que dejar de venderle a todo el mundo para concentrarse en los distribuidores, como hacían en Europa. Cuando se lo comunicó al equipo, una vez más, le dijeron que estaba loco. Durante el primer mes, vio caer estrepitosamente la facturación a la mitad y se preocupó: "Titubeamos", recuerda "Pensamos ¿servirá? ¿será igual que en Europa?". Con el correr de los meses su idea demostró ser todo un éxito.

Empezaron en un garaje y estuvieron a punto de convertirse en multinacional 

El sueño más grande, en el momento menos indicado

Con todas las crisis que atravesaron desde que nació la empresa, los Pafunti aprendieron a sacarles provecho. En el 2006, el boom de los barrios privados amenazaba con reducir drásticamente sus ventas: en los countries las casas prescindían de persianas. Entonces los Pafunti desarrollaron su línea para interiores: Dapelle, que incluye paneles orientales y black out, entre otras. Esta innovación amplió su clientela al sumar las casas de decoración y los decoradores de interiores.

Con el paso de los años, la empresa siguió creciendo, al igual que la amistad de Daniel con el empresario español. Tal es así que un día vino de visita a la Argentina. Después de conocer la fábrica y a la familia Pafunti, el español y su equipo quedaron asombrados por su capacidad de trabajo, crecimiento y superación. Por eso le propusieron el sueño más grande que un empresario como él podía imaginar: crear una multinacional para exportar a todo el Mercosur. "Era una locura linda", recuerda Marcela, "la verdad que nos entusiasmamos todos porque teníamos un apoyo muy grande".

Ese sueño implicaba una inversión millonaria por parte de los españoles, que empezaron con la compra de un terreno de 17.000 m2 para construir una fábrica de última generación, con capacidad para 150 empleados. El proyecto estaba a punto de comenzar cuando se desató otra nueva gran tormenta: el paro del campo, en el 2008, en protesta por el aumento de las retenciones a la exportación. La medida incluyó cortes de ruta que le impidieron a Daniel recibir materia prima y cumplir con sus clientes. Fueron días de mucha mala sangre e impotencia.

En un contexto de tanta incertidumbre, Daniel entendió que era una locura emprender ese proyecto faraónico. "Estábamos entrando en una etapa del país muy difícil", explica Marcela. "¿Cómo le digo a estas personas que no quiero hacer un proyecto millonario?", se preguntaba Daniel en medio de esa encrucijada. Tuvo que suspender el sueño de su vida y su amigo no lo entendía, "me decía que no me preocupara por el dinero, pero le tuve que decir que no". Todavía recuerda con angustia el día después de esa renuncia, aunque sabe que eligió la mejor opción.

La familia debió innovar constantemente para poder crecer y expandirse

Hoy proyecta retomar la idea del parque industrial. "Lo que me asusta es tener que volver para atrás, pero si las condiciones están, vamos a la guerra", se envalentona.

Hoy el Grupo DAP es una empresa de referencia en la fabricación de persianas de aluminio. Basta con ver la calidad de sus materiales, la elegancia de su presentación y su innovadora manera de solucionar los problemas de siempre -tapar la luz, soportar el viento, resistir al vandalismo-, para saber que sus persianas durarán toda una vida. De hecho, sus altos estándares de calidad están certificados por las normas ISO. Sus 20 líneas de productos abarcan cortinas de interiores, portones y pérgolas que salen hacia todo el país desde su planta de producción, de más de 1.500 m2.

En el futuro, al matrimonio Pafunti le gustaría que DAP siga creciendo. "Es una empresa que da para mucho", se entusiasma Marcela, "ojalá que nuestros hijos quieran involucrarse".

A quienes están empezando desde cero, como Daniel y su esposa, 20 años atrás, él los alienta a enfrentar la adversidad: "No se asusten, porque tormentas hay siempre, lo importante es saber llevarlas".