Negocio de alto vuelo: lí­neas aéreas incluyen cada vez más vinos argentinos en servicios de a bordo

Alrededor del mundo, la imagen de marca país de la Argentina, siempre es relacionada con el tango, el fútbol, la carne y más recientemente, con el vino, especialmente de la mano del Malbec que, desde el estallido de la crisis internacional, allá por 2008, se consolidó como un fenómeno que cautivó a los paladares del globo. 

Y así como las publicaciones especializadas, principalmente de Estados Unidos y el Reino Unido, o los concursos de prestigio, se han consolidado como interesantes vidrieras para promocionar las cualidades de los vinos argentinos, en este último tiempo, las líneas aéreas también se han convertido en una marquesina de primer nivel.

"En la actualidad, prácticamente no hay ninguna línea aérea que tenga rutas en la región que no tenga en sus servicios de a bordo un vino argentino", disparó con entusiasmo Alberto Arizu (h), gerente comercial de la bodega Familia Arizu, propietaria de la marca Luigi Bosca.

El empresario destacó el hecho de que "colocar un vino argentino, especialmente en lo que es first class y business, es una vidriera extraordinaria para la marca y, además, estamos contribuyendo a la construcción de la identidad del vino argentino". 

Sin embargo, Arizu recalcó que "no es una mera actividad de promoción: proveer a una compañía aérea es un negocio, y muy competitivo por cierto. Llegar a una línea aérea requiere de procesos que pueden ser tediosos y muy largos, donde no sólo tenés que demostrar que tu bodega tiene la calidad necesaria para satisfacer a los clientes, sino que también contás con la capacidad para abastecerla en tiempo y forma".

Acto seguido, Arizu destacó que llegar no es un camino fácil. Por el contrario, en general, todas las bodegas que desean que sus vinos sean ofrecidos en los servicios de a bordo de alguna aerolínea, deben competir en degustaciones con vinos de todo el mundo.

La empresa Delta Airlines, por ejemplo, para diagramar la carta de vinos de este año, contó con los servicios de la master sommelier Andrea Robinson, que degustó 1.600 etiquetas de todo el mundo para dar con un preciado seleccionado de 22 vinos.

Desde la compañía destacaron que son numerosos los factores que son considerados durante el proceso, "incluyendo la complejidad e intensidad de los vinos, los detalles estéticos como la imagen de la botella y su etiqueta, y aspectos de logística tales como la cantidad de producción necesaria para satisfacer las necesidades".

Para comprender la dimensión de este negocio, una compañía como Delta tiene proyectado servir en sus vuelos 1,5 millones de botellas de cada uno de esos 22 vinos, que incluyen ocho tintos, ocho blancos, cuatro de postre y dos espumantes.

En el caso de las bodegas argentinas, el volumen que puede representar para el negocio varía según el tipo de acuerdo y el perfil al que se apunta. Algunas bodegas de segmentos más masivos pueden llegar a colocar unas 200.000 botellas por aerolínea al año, en tanto que las bodegas que apuntan a servicios de primera clase y con partidas limitadas, pueden cerrar acuerdos que parten de las 10.000 botellas, lo que demuestra que el negocio de las líneas aéreas es sumamente versátil.

En general, se trata de acuerdos bimestrales o cuatrimestrales, dado que las aerolíneas, especialmente en los servicios business y first class, están obligadas a renovar sus cartas y a variar sus propuestas, tanto en lo que es platos como vinos.

El "millaje" de Luigi Bosca

Una de las bodegas pioneras y que más jugo le ha venido sacando a esto de ver a las aerolíneas como un canal más de ventas es Familia Arizu que, con su marca Luigi Bosca, se ha posicionado en algunos de los servicios de a bordo más prestigiosos del mundo. 

En la actualidad, la bodega está presente en dos compañías: en la rusa Aeroflot, a la cual proveen desde hace tres años para el servicio first class, y en la línea de los Emiratos Árabes, Qatar Airways.

En el caso de Aeroflot, donde están presentes en todos los vuelos internacionales, Arizu destacó que la carta cuenta con apenas cuatro etiquetas del mundo. "Para la industria vitivinícola nacional es un verdadero éxito poder estar con un vino argentino", resaltó.

Más allá de estos dos acuerdos, Familia Arizu tiene un amplio recorrido en este negocio: anteriormente proveyó a compañías como Lufthansa, Swissair, Mexicana de Aviación y American Airlines.

A la hora de hablar de volúmenes, el acuerdo con Aeroflot, por ejemplo, implica entre 5.000 y 6.000 cajas de 12 botellas anuales. En tanto que a American le vendían entre 2.000 y 3.000 cajas también de 12 botellas.

Sin embargo, un dato interesante y que muestra cómo este canal de ventas se puede convertir en un negocio de grandes proporciones, es que -según relató Arizu- "en un momento, la gente de American nos pidió sumar el Pinot Noir para todos sus vuelos mundiales. Era tal el volumen que requerían que eso implicaba dejar a todos nuestros clientes sin esta etiqueta, por lo cual privilegiamos a nuestros consumidores habituales y desistimos de ese acuerdo".

Por otra parte, el empresario destacó el hecho de que estar presentes en los servicios de a bordo permiten construir una imagen de marca del vino argentino más allá del Malbec: "En el caso de Aeroflot, arrancamos con Malbec, pero al tiempo me puse firme y les pedí que incluyeran el Cabernet Sauvignon, que les encantó. En el caso de Swissair, les fascinó el Sauvignon Blanc. Esto demuestra que puede ser una excelente vidriera para demostrar que la Argentina puede proveer algo más que su cepa estrella".

Desde San Juan, al mundo

Otra bodega que viene pisando firme en el negocio de las aerolíneas es Casa Montes, un proyecto que se inició hace casi 20 años en San Juan, y que acaba de renovar un acuerdo con la alemana Lufthansa para servir algunas de sus etiquetas en los vuelos de cabotaje de Europa y también en las rutas internacionales para primera clase. 

Desde la bodega destacaron que para lograrlo debieron atravesar el concurso Tender, que "es organizado por la aerolínea alemana y en el cual se presentan bodegas de todo el mundo, que ponen sus mejores vinos a consideración de un panel de degustadores especializados para este evento".

Francisco José Montes, presidente de Casa Montes, aseguró: "El haber sido seleccionados por la principal línea aérea mundial, por tercera vez, como proveedores de vino de sus vuelos de a bordo, nos ratifica que la premisa de calidad de productos como base de nuestro proyecto, es el camino correcto".

En 2011, la bodega había comercializado bajo el servicio de Lufthansa unas 75.000 botellas de su Don Baltazar Malbec. En 2012, en tanto, incrementó las colocaciones hasta alcanzar las 120.000 botellas de la misma etiqueta, en tanto que para el 2014 tiene previsto proveerlos de 102.000 botellas de la misma variedad.

Vinos de altura... que levantan vuelo

Otra bodega que incursionó en el negocio de las líneas aéreas es Colomé, el proyecto vitivinícola que el suizo Donald Hess desarrolla en la provincia de Salta, desde donde alumbran algunos de los vinos concebidos a mayor altura en todo el mundo.

En concreto, la bodega cerró un acuerdo para abastecer a LAN entre julio y octubre de este año con su vino Auténtico Malbec 2011 para las rutas a Europa, Estados Unidos, Caribe, Oceanía y América latina, además de estar presentes en el VIP que la firma posee en los aeropuertos de Ezeiza y Santiago de Chile.

El negocio es representativo para Colomé, dado que el 30% de la producción de Auténtico se destinará a LAN. 

Desde la bodega destacaron que para este concurso, del cual quedaron seleccionadas 11 etiquetas, se postularon 70 bodegas nacionales que presentaron 250 vinos.

Desde la bodega destacaron en diálogo con iProfesional que "Colomé Auténtico Malbec se ha destacado entre los grandes Malbecs de Argentina por su estilo único, de gran concentración, armónico y una verdadera explosión frutal que preserva en su máxima potencia el saber del terruño".

Acto seguido, resaltaron el hecho de que "estar presentes en LAN Business Class y vip lounges de Chile y Argentina es un privilegio único y, por supuesto, es una plataforma diferencial de comunicación. Este reconocimiento preferencial dentro de esa compañía aérea contribuirá a lograr un mejor posicionamiento de los vinos de Salta en particular y de la Argentina en general". 

Del Valle de Uco al mundo Otra de las bodegas que incursionó en el negocio de proveer a las líneas aéreas es Monteviejo, dirigida enológicamente por Marcelo Pelleriti y que se encuentra dentro del proyecto Clos de Los Siete, ideado por el winamker Michel Rolland.

Desde la bodega explicaron a este medio que "nos presentamos a una licitación para abastecer a LAN y competimos contra bodegas de todo el mundo".

El acuerdo, que se completó a lo largo de un cuatrimestre de 2012, contempló la provisión de unas 10.000 botellas, entre las que se destacó Calypso, una de las puntas de lanza de la bodega.

"Es muy importante el valor que se le atribuye a la línea aérea como vidriera, ya que permite que nuestros vinos lleguen directamente al segmento de consumidores al que nosotros apuntamos. Además, sabemos que nuestros vinos serán degustados por paladares exigentes en todas partes del mundo", destacaron a Vinos & Bodegas.

Acto seguido, agregaron que "el hecho de fomentar la marca Vino Argentino es algo que contribuye con toda la industria".

Por Juan Diego Wasilevsky - Editor Vinos & Bodegas iProfesional - [email protected]