Esta "startup" del negocio del seguro ya factura $200 millones anuales gracias a la tecnología

Grupo Klimber es una "startup" del mercado asegurador que se convirtió en la primera empresa en vender seguros a través de un canal 100% digital, que adapta y personaliza las pólizas en función de las necesidades de los clientes.

En todo el proceso de contratación nunca interviene una persona gracias al desarrollo de tecnología propia. En alianzas con diferentes aseguradoras y prestadoras de salud, Klimber impulsa sus plataformas digitales que se convierten en el canal de las propias compañías.

La compañía nació en 2017, como parte de un proyecto entre cuatro jóvenes profesionales que trabajaban en la industria aseguradora, pero veían la oportunidad de modernizar este mercado tradicional.

Tiene sede en Buenos Aires. Hoy cuentan con más de 30 empleados. El año pasado facturaron 200 millones de pesos, y para este año proyectan superar los 300 millones de pesos. 

Entre sus principales alianzas se encuentran Prudential Seguros, Emergencias, UMA, Grupo ABSA y Grupo Pura, entre otros. Dolores Egusquiza, jefa de Marketing y cofundadora de Klimber, explica en la siguiente entrevista la evolución de la startup y sus planes para lo que resta del año.

-¿Cómo pasaron de ser empleados a tener una compañía propia? ¿Cuáles fueron los principales desafíos que tuvieron en este camino?

-Fue un cambio importante: en mi caso en particular, había trabajado en multinacionales relacionadas con la industria alimenticia pero no en la industria de seguros. Tuve la oportunidad de irme a vivir un tiempo afuera y radicarme primero en España, donde trabajé en agencias de marketing. Luego viví en Estado Unidos, en Nueva York y ejercí como directora de comunicaciones de Techo.

Existen varias similitudes de lo que es un trabajo en una ONG y el trabajo en una startup, porque son pocas manos y mucho trabajo por hacer, el ritmo de trabajo y el espíritu es parecido.

Me apasiona lo que hacemos, el ritmo de trabajo en Klimber es híper intenso, hace cinco años que trabajamos sin descanso y ese es el sentido de pertenencia que tenemos todos los cofundadores, que somos un poco los dueños de Klimber. Iniciamos el proyecto junto a Julián Bersano –CEO-, Diego Camogli –jefe de Producto-, y Cristian Elbert -CLO, regulatorios y legales-.

Nos llevó casi un año entender y definir lo que queríamos hacer, hasta que Klimber tomó forma. Veníamos de vivir afuera, con lo cual mirábamos mucho lo que estaba pasando en otros países y cómo implementarlo a nivel local, con las particularidades de cada país, no sólo en la sociedad, sino en una industria tan regulada como la del seguro; nos preguntábamos cómo innovar en una industria que tradicionalmente le cuesta innovar.

Fue mucho pensar y estar cerca de los clientes, investigación de mercado, pensar en cómo ofrecerles a quienes jamás pensaron que necesitaban un seguro de vida; cómo convencerlos que en otros países del mundo tienen un seguro de vida, en muchos casos más de uno, que protegen varias cosas.

Hablábamos con amigos, conocidos y nadie tenía un seguro de vida. Tuvimos que pensar en cómo llevar esa situación a generar la necesidad y que sea una experiencia bien simple.

Para eso, trabajamos muy de cerca con Prudential, que es nuestro principal aliado; somos su canal digital, estamos integrados con la compañía, trabajamos con ellos muy de cerca todo lo que refiere a desarrollo de producto, proceso de compra y no sólo con las áreas de marketing sino en el desarrollo, los actuarios, con el equipo de suscripción para que el proceso sea super ágil para los clientes y así poder ofrecer la mejor experiencia en seguros en Argentina. Ese es nuestro objetivo de todos los días.

La aplicación de tecnología transforma el negocio del seguro.

Generar conciencia sobre el cuidado personal 

-¿Cómo cambió el mercado asegurador desde que comenzaron en 2017 hasta ahora?

-Todo lo que es la transformación digital y, más aún en este momento actual de pandemia, nos llevó a que las personas tuvieran menos desconfianza en comprar un seguro online.

Nosotros, a su vez, fuimos sumando nuevas propuestas al aliarnos con Emergencias y otros socios para ofrecer propuestas más abarcativas y, también, lanzamos el canal digital de Vitality, una aplicación que parte de una propuesta de Prudential que busca generar hábitos saludables en las personas.

Nuestra forma de trabajar es ir mejorando la propuesta de valor para ir generando conciencia en las personas sobre su cuidado personal. Le vamos agregando al seguro diferentes beneficios para que el objetivo no sea que las personas crean que el seguro es un gasto en la tarjeta de crédito al final del mes, sino que buscamos que tengan beneficios tangibles y concretos hoy.

Si bien el seguro contempla eso también, porque no sólo te cubre en caso de fallecimiento, con Vitality y otros beneficios que le sumamos hay elementos concretos en la propuesta. Hoy, podes contar con médicos en línea y diferentes servicios que hace que el seguro sea más amigable.

-¿Cuáles son las tecnologías que emplean para diferenciarse de la competencia?

-En primer lugar, nuestro mayor diferencial es tener un equipo de TI (tecnologías de la información) está totalmente in house, desarrollamos nuestra tecnología desde el inicio, desde la primera línea de código, lo que nos permite ser súper ágiles en las implementaciones porque nuestra tecnología esta armada de manera tal que tenemos todos los procesos integrados, no sólo con nosotros, sino también nos integramos con terceros; aseguradoras y proveedores. Si quiero sumar determinada funcionalidad o mejora al producto o al seguro, en tres días lo sacamos.

A la vez, tenemos nuestro call center integrado, con lo cual contamos con todo el proceso de venta bien aceitado para que la persona que empieza un proceso de cotización y quiere hablar con un operador lo pueda hacer.

Es un proceso en donde entras, cotizas y en tres minutos te está llamando uno de nuestros operadores. Les damos todas las herramientas para que puedan realizar una venta, si es que a la persona le interesa comprarlo por teléfono.

Somos dueños de nuestra tecnología y ese es nuestro gran valor y diferencial. Tenemos un equipo de tecnología súper fuerte y tenemos gente de analytics con los cuales desarrollamos nuestros propios algoritmos; otro diferencial que también nos hace robustos en nuestro modelo de negocios.

-¿Cómo observan al mercado argentino de seguros hoy? ¿Qué oportunidades de negocio hay?

-La Argentina es un mercado emergente en cuanto a la concientización de seguros, creemos que hay todo por hacer y todo conquistar en la venta de seguros de vida y de salud.

Nuestros seguros pueden ser patrimoniales o personales. Los personales, que son de salud y de vida, tiene una penetración bajísima en el mercado con lo cual mucho de nuestro trabajo es generar concientización, algo que las aseguradores de vida lo tienen bastante en claro y todas tenemos ese norte.

Nadie piensa en asegurar su vida. Vivimos en un país que ha tenido crisis recurrentes, y se termina viendo al seguro como un gasto que tradicionalmente fue difícil de contratar.

Además, muchos creen que todavía tienen que ir a hacerse un estudio médico para poder contratarlo. Hay una falta de cultura en toda la región de lo importante que es contar con un seguro de vida, por eso definitivamente hay mucho para seguir innovando.

Estamos trabajando fuertemente todo lo que es el negocio B2B porque nos interesa que cada vez más gente pueda acceder a un seguro de vida de manera fácil, que en la mente de las personas es una experiencia compleja.

Al tener nuestra tecnología, en la automatización del proceso, nuestras comisiones son del 1% porque apuntamos a un volumen y que esto impacte directamente a que el cliente pague menos.

Queremos que la gente entienda lo importante que es tener un seguro, que frente a una tragedia o eventualidad permite pasar ese momento de una forma más tranquila. En este mercado hay todo por hacer.

De hecho, estamos en proceso de expandirnos a Brasil, que venimos trabajando desde el año pasado, y en México. En toda la región de América latina hay un potencial enorme.

Dolores Egusquiza: "Nos llevó casi un año entender y definir lo que queríamos hacer, hasta que Klimber tomó forma".

-¿Qué planes y metas tienen para este año?

-Estamos lanzando nuevos productos, y buscamos seguir innovando en cómo vender el seguro, por ejemplo, acabamos de desarrollar un motor de recomendación, ya que no todos necesitan el mismo seguro.

De acuerdo con varias preguntas, con este motor de recomendación hacemos scoring y cálculos, una recomendación que puede ser un seguro de vida, un seguro de salud o un plan de salud. El objetivo de seguir innovando es nuestra prioridad.

Con estos lanzamientos que tenemos y la expansión a Brasil y México, estamos lanzando con Prudential la operación en cada uno de los países. Y nuestro objetivo 2021 es hacer la inversión que hasta ahora no hicimos, porque tuvimos un capital semilla de Prudential y ahora estamos buscando esta expansión regional.

-¿La tecnología es la principal vía de acceso de las empresas aseguradoras para llegar a los segmentos más jóvenes del mercado?

-No dudo que los jóvenes, a la hora de contratar un seguro, lo vayan a hacer desde un teléfono más que desde la computadora, entonces la tecnología siempre se convierte en aliada de las empresas.

Muchos desconfían de la letra chica del contrato, por eso tenemos un call center que brinda asesoramiento. Nuestro objetivo es seguir trabajando con las aseguradoras en que nuestros productos sean transparentes y que la gente pueda tener toda la información online y que la compra sea sencilla.

Desde ya que siempre va a haber un segmento que va a buscar una complejidad de producto que el canal digital no lo permite, hay limitaciones, pero allí estará el segmento que va a buscar una atención más personalizada.

El canal digital va a tomar cada vez más, un mayor protagonismo, aunque sea un producto más complejo. Hoy, en Estados Unidos, podes comprar un seguro de vida de un millón de dólares o más, de forma online, que tal vez tiene una parte que requiere de un chequeo médico, pero ya está resuelto de una manera interesante.

En la Argentina, si quieres contratar un seguro de vida de un millón de dólares el proceso es súper complejo, tiene otro costo y son seguros que están en dólares. Y ahí hay más desafíos y diferenciales para nosotros: nuestros seguros tienen distintos adicionales que podés agregar en el proceso de compra como por ejemplo adelantos por enfermedad, invalidez, por muerte accidental, pero los productos más complejos de ahorro e inversiones requieren más tiempo de atenciones más personalizadas.