Los 11 consejos que necesitás para vender en marketplace
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En 2020 los usuarios compran en línea más que nunca, y muchos negocios decidieron lanzarse por primera vez al comercio electrónico o diversificar sus canales de venta.
Ante este objetivo, las miradas suelen dirigirse a las ventas en marketplace. Un propósito comprensible: una gran mayoría de compradores en línea comienza sus consultas en marketplace como Amazon y son lugares idóneos para que tus posibles clientes descubran tu marca entre otros productos similares.
Antes de nada, lo primero es aceptar que vender en marketplace es un recorrido lento y que implica una estrategia a medio plazo. La competencia en los marketplace es cada vez más alta, saturados de vendedores que ven en estas plataformas una oportunidad muy apetitosa.
El primer paso antes de lanzarse a analizar qué es lo que mejor se vende, pasa por encontrar los marketplace en línea más adecuados a tu tipo de negocio, producto y audiencia.
Entonces, ¿cómo triunfar en las ventas en marketplace? Aunque una misma fórmula no sirve para todos, existen pautas para vender un producto allá donde quieras y descubrir las ventajas de vender en un marketplace como Amazon, Mercado Libre, eBay, etc.
¿Qué es un marketplace?
Un marketplace online es una plataforma digital que reúne a varios vendedores y una gran gama de categorías y productos. El marketplace actúa como intermediario en el proceso de compraventa, con distintas tarifas o comisiones para los vendedores. También existen marketplaces que no cobran ninguna comisión, o que permiten publicar unos pocos productos de forma gratuita, pero son cada vez menos.
Los compradores online pueden acceder a estos marketplaces para consultar el catálogo de varias marcas, realizar búsquedas por tipo de producto, precio y multitud de palabras clave. Su mayor atractivo es realizar comparaciones rápidas desde una misma página web.
A pesar de todas sus ventajas, un marketplace es un lugar muy competitivo. Normalmente los vendedores deben pasar un proceso de selección, cumplir con requisitos en su contenido de producto publicado y atraer clientes entre muchos competidores y sin mucho nivel de personalización.
En un marketplace online influyen algoritmos y normas que determinan qué productos se destacan en la plataforma. Las marcas más conocidas suelen aparecer en las listas de los más vendidos y populares, eclipsando a las pequeñas o recién llegadas.
Tipos de marketplaces
Lo más importante al elegir los mejores marketplaces online es saber por dónde empezar y de qué forma es mejor escalar. Cada negocio debe buscar su nicho ideal, donde pueda ofrecer los productos de su catálogo a una audiencia que realmente los está buscando. A veces lo mejor no es un gran marketplace donde es más difícil rastrear resultados o adonde los compradores acuden para hacer compras rápidas.
Por ejemplo, si tienes un negocio de joyería, será más beneficioso un marketplace que reúne a fabricantes de joyas y artesanos, en lugar de Amazon o Mercado Libre, donde este tipo de producto representa un porcentaje menor de las búsquedas y las ventas.
Muchos comercios pequeños evitan los marketplaces más grandes porque no encajan en su presupuesto, por sus excesivas tarifas y comisiones de venta, o por buscar un nicho mucho más ajustado a su modelo de negocio.
Un marketplace suele ofrecer mejores resultados a negocios que no buscan fidelizar al cliente, ya que en estas plataformas los usuarios persiguen la mejor oferta y no pretenden mantenerse leales a marcas concretas.
¿Cuándo es necesario un marketplace?
En realidad, un marketplace no es necesariamente mejor para vender online, ni necesario para tu estrategia. La gran ventaja de un marketplace es que la inversión inicial es menor que preparar una página web y contratar todos los servicios, herramientas y mantenimiento de una plataforma de ecommerce.
Por ese motivo, un marketplace es una opción interesante si tu negocio es pequeño, acaba de comenzar y desea hacer pruebas y estudiar el tipo de clientes, recopilando información y beneficios mientras prepara un lanzamiento web mayor y más personal.
Para una marca consolidada, vender en marketplaces puede ser un buen complemento a la web de marca, siempre que se analice si divide demasiado las ventas o provoca pérdidas en alguno de los canales. Vender en marketplaces significa estar muy pendiente de las normas de envío y atención al cliente de la plataforma, para evitar ser penalizado.
Haz que tu servicio destaque entre los competidores que ofrecen lo mismo en las mismas condiciones, pues una de las quejas más comunes entre compradores de marketplaces es un pésimo servicio de atención al cliente.
Un marketplace también es un escenario fantástico para practicar el SEO, comprobar qué palabras clave usan otros vendedores del mismo nicho y qué búsquedas se realizan con más frecuencia y funcionan mejor. Muchos marketplaces proporcionan métricas que podrás analizar para ajustar tus ofertas.
Entre otras ventajas, un marketplace hace por vos el descuento automático de las comisiones en el total de venta, sin necesidad de emitir facturas posteriores, y pagan entre 7 y 15 días desde la operación.
En este sentido, podrás encontrarte con dos modalidades:
- La comisión por transacción: Sólo se cobra al vendedor por cada venta individual. Es la variante más popular y empleada.
- La comisión por listing: Se cobra al vendedor una tarifa fija en el marketplace, al margen de si venden mucho o poco. Como estrategia comercial, se considera que este sistema filtra desde el principio a los vendedores que van volcar todos los recursos de marketing y los mejores productos para conseguir altos niveles de ventas. Otros marketplaces también cobran suscripción a compradores por consultar el catálogo, y comisiones de publicidad a vendedores.
Investigá los servicios complementarios de envío de paquetería, o si prefieres recurrir al servicio de logística que ofrecen algunos marketplaces, como Amazon. Recordá también que, desde el momento en que tu comercio quiera compaginar su catálogo en varios canales al mismo tiempo, será imprescindible un software de gestión de información de producto.
A continuación, los 11 consejos para vender en markplace:
Estudiá dónde están tus clientes
El usuario siempre es el rey de cualquier estrategia. Y más que nunca cuando lo digital domina la rutina de consumo y se orienta cada vez más a ofrecer una mejor experiencia de usuario.
La clave para vender en marketplace consiste en diseñar procesos de búsqueda, consulta y compra que sean claros y cómodos para el cliente, y le ahorren tiempo y esfuerzo.
Encontrar tus productos de manera rápida y eficaz en el lugar apropiado es el primer paso de una buena estrategia para vender en Marketplace.
Cómo vender en marketplace
En los últimos años hemos visto cómo los marketplace amplían su enfoque e incluyen servicios complementarios para usuarios y vendedores, como financiación, red de puntos de entrega de producto o sus propios sistemas de pago. Saber qué buscan tus clientes potenciales y qué demandan será fundamental para elegir dónde vender.
¿Tal vez en un marketplace de productos de electrónica que ofrece cómodos plazos de pago? ¿En otro con buen servicio de atención al cliente y facilidad de cambios y devoluciones? ¿O en un marketplace que cuide el apartado visual y ofrezca buenas galerías de imágenes de producto y muchas reseñas de clientes?
Escondé tus best sellers
¿El gran éxito de los marketplace entre los consumidores significa que debes volcarlo todo en Amazon y olvidarte de tu propia tienda y web? En absoluto: jamás vendas tus productos mejor vendidos y más demandados en un marketplace. Si lo haces, los usuarios preferirán comprarlo en el marketplace en lugar de en tu propia web o aplicación, y perderás un buen margen de ingresos.
Recordá que el marketplace te cobrará tarifas por cada venta y otras extras, y que tendrías que jugar con el precio porque los clientes siempre esperan ofertas y rebajas en los marketplace.
La mejor recomendación es rotar la selección de productos que ofreces en tus canales de ventas de marketplace para tantear la demanda y conseguir atraer nuevos clientes a productos desconocidos o que son menos populares en tu tienda online o física.
Atento al marketplace especializado
En 2020 se consolida la verticalización al vender en marketplace. La especialización del producto y del tipo de usuario supone que incluso los marketplace más gigantescos empiezan a dividir su experiencia de compra según cada segmento de audiencia.
Prestá atención a la ola de marketplace especializados que ya han comenzado a subir como la espuma, en especial del sector alimenticio y supermercados en línea, que están experimentando el mayor crecimiento de 2020.
Analizá bien qué opciones puedes probar frente a las grandes apuestas de marketplace convencionales, como Amazon, Rakuten o ASOS, donde se vende todo tipo de productos.
Estudiá si te conviene buscar un marketplace orientado a un grupo demográfico, una región geográfica, un nicho de producto, ciertos valores (producción sostenible, vendedores artesanos, productos ecológicos, etc.).
Actualizá tu presupuesto
Uno de los asuntos más peliagudos al estudiar cómo vender por marketplace: las tarifas que se cobran a los vendedores. Estas tasas cambian cada año y varían mucho en función del marketplace. Algunos tienen una tarifa fija, más un extra por cada venta, que también depende de la categoría de producto. Otros no tienen tasas fijas, pero sí por cada venta individual.
También debes tener en cuenta el tema de los envíos. ¿Cuentas con almacenes propios? ¿Preferís seguir encargándote de los envíos, o dejarlos en manos del marketplace?
Si necesitas espacio de almacenamiento durante largos periodos de tiempo o quieres delegar los envíos, algunos marketplace más grandes ofrecen planes de logística, como Amazon.
Evidentemente, este servicio no es gratuito y tendrás que contar con un gasto extra por mensajería y almacenamiento, que varía según el tamaño de los productos y la época del año (en Navidad es más caro).
Da el salto a la automatización
Los expertos en comercio mundial coinciden en que 2020 registró el despegue definitivo de la automatización. Es un proceso fundamental en ecommerce y en marketing online.
Para implantarlo en tu empresa existen muchas herramientas que facilitan el trabajo de vender en múltiples canales, entre ellos cualquier marketplace del mundo. Con herramientas digitales como un Product Information Management (PIM) es más fácil abrir nuevos canales de venta, seleccionar qué productos quieres vender y actualizar el contenido en cualquier momento.
Un PIM integra la inteligencia artificial al servicio de una centralización y automatización totales de los procesos de reunir, editar, actualizar y enviar a distintos canales la información de producto de un catálogo.
Además, algunos PIM como Sales Layer incluyen conectores listos para los principales marketplace del mercado, como Amazon, AliExpress, Google Shopping y Mercado Libre.
Esta tecnología se adapta a cualquier vertical y nivel empresarial, y permiten la gestión de ventas internacionales, algo muy útil si quieres personalizar tu catálogo en marketplace de Europa, Asia o Estados Unidos.
Ojo a la publicidad
La publicidad en marketplace se está convirtiendo en un rival muy interesante para la publicidad online, frente a los clásicos mastodontes como Google Ads y Facebook Ads.
La caída en la reputación de Facebook y el auge de las ventas internacionales de Amazon están haciendo que muchos equipos de marketing reserven parte de sus presupuestos de anuncios digitales a marketplace.
Amazon consiguió casi 10 mil millones de dólares en beneficios a través de Amazon Advertising en 2019, lo que representa un 8% del mercado publicitario digital, y un crecimiento del 30% con respecto al año anterior. En eBay más del 50% de los resultados en una página de búsqueda son productos patrocinados.
Lo bueno de anuncios como Amazon Advertising: son cada vez más refinados y también se muestran en otras webs ajenas al marketplace. Lo malo, van a empezar a subir de precio por su popularidad, así que prepara el bolsillo.
Atención al SEO
El empuje por los anuncios en marketplace no significa que debes dejar de lado el trabajo de posicionamiento. Es más, los esfuerzos de publicidad de pago y posicionamiento orgánico deben unirse para conseguir todo el tráfico posible.
Esto implica mejorar el contenido de producto para conseguir clientes más satisfechos, más ventas y mejores reseñas. Marketplace como Amazon valoran mucho estos elementos, de modo que subirán en su posicionamiento orgánico en búsquedas y páginas de categorías.
Sigue cuidando las palabras clave, la originalidad y precisión de tu información de producto y metadatos para destacar entre la competencia dentro de cualquier marketplace.
Optimizá el contenido para búsqueda de voz
Cada vez más usuarios se han acostumbrado a hacer preguntas en voz alta a Alexa, Siri o Google. El auge en el uso de comandos de voz para búsquedas y consultas online llega también al ecommerce (o Voice Commerce). Y aunque esto no afecta a qué tipo de productos vendes, sí a cómo los presentas de forma online.
Los textos, títulos, descripciones y metadatos de imágenes y contenido de tus productos deben estar optimizados para búsquedas mediante voz, de modo que sean fáciles de identificar y consigan un buen posicionamiento en los marketplace.
Puede que pienses que las búsquedas son las mismas que por escrito, pero en realidad los usuarios hablan de forma muy distinta a como escriben. Investigá cómo adaptar tu información de producto para ser leída por bots e identificada rápidamente por categoría en un marketplace.
Perdé el miedo a las nuevas tecnologías
Entre automatizaciones y Siri, hay que perder el miedo a los robots y su impacto para los negocios de ventas en línea. Mientras la ficción se obsesiona con la tecnología al servicio de destruir a la humanidad, los vendedores online tienen una misión más positiva: empezar a confiar en experiencias virtuales al servicio de un mejor servicio de venta y compra.
Comenzá por objetivos como software para automatizar la categorización de productos y adaptarlos a los algoritmos de los marketplace, o que estudian el mejor precio según las oscilaciones de mercado y competencia.
Invertí en experiencias como vídeos de realidad aumentada o live streaming, un concepto muy popular en Amazon, donde ya hay una página completa dedicada a presentaciones de productos en directo.
Construí una experiencia omnicanal
La media naranja de la automatización es la omnicanalidad. Uno y otro se necesitan y complementan: juntos hacen una experiencia de ecommerce superior que beneficia tanto a usuarios como a vendedores.
Para vender en marketplace confía en el recurso más clásico: investigar bien los hábitos de compra, necesidades, inquietudes y prioridades de los consumidores, que en 2020 están cambiando más a menudo que nunca.
Mediante información homogénea en todos tus canales de venta, materiales visuales de calidad y una imagen de marca coherente conseguirás que todos tus canales, marketplace incluidos, sean una sola experiencia de compra.
También es importante facilitar al usuario el viaje entre esos distintos canales: de anuncios online hacia el marketplace, de redes sociales hacia tu tienda virtual, etc. Gracias a una estrategia omnicanal, las marcas consiguen hasta un 166% más de atención de usuario que mediante un único canal de venta.