Plan canje: si tenés un terreno, podés cambiarlo por departamentos y dólares en efectivo

El auge de la inversión en terrenos como estrategia inmobiliaria cobra cada vez mayor relevancia. Muchos inversores eligen lotes no solo como reservas de valor, sino también como activos que aumentan su precio y potencial a través de desarrollos. Lo cierto es que particularmente, los que están bien ubicados en la Ciudad de Buenos Aires, son cada vez más codiciados y, con el objetivo de seguir posicionándose en zonas premium, una desarrolladora puso en práctica una iniciativa que permite a los dueños de esas tierras acceder a un departamento completamente nuevo, además, recibir un monto en efectivo como resguardo de su capital. Esto, aumenta el valor de su propiedad original que, comparado con los precios de 2023, se incrementaron hasta un 30 por ciento.

La intención de las desarrolladoras es clara: seguir creciendo en zonas premium de CABA. "Hemos impulsado esta propuesta al transformar terrenos en propiedades a estrenar, otorgando a los propietarios una opción segura y con ganancias en dólares. A través de esta modalidad, los propietarios pueden acceder a una vivienda completamente nueva y, además, recibir un monto en efectivo. El terreno se convierte en una inversión activa y resguardo de capital, con la posibilidad de obtener más metros cuadrados a estrenar y recibir una ganancia adicional, potenciando así el valor del terreno", señaló Hernán Torres, Gerente de la División Terrenos de Grupo Oslo.

Por qué crece el "plan canje" de terrenos premium por departamentos

Uno de los motivos por los cuáles crece este tipo de transacciones es que, desde hace aproximadamente 5 años, "es difícil encontrar compradores que abonen el terreno desembolsando todo en efectivo", destaca Sebastián Dbsie de SD Propiedades. Este pago mixto ofrece, en la mayoría de los casos, la mayor parte en efectivo y el saldo en unidades de departamentos.

"Se trata de departamentos que se ofrecen en forma de pago y que pueden estar construidos o también pueden ser m2 a construirse en el mismo lote a comprar. Sin embargo, en el mercado de venta de terrenos, son pocos los vendedores que aceptan recibir metros cuadrados como parte de pago en el nuevo desarrollo a realizarse en su propio lote", explica Dbsie. Y eso es porque "muchas veces los propietarios, por desconfianza en este tipo de operaciones o ante la duda de la seguridad jurídica, prefieren negociar una parte en efectivo y metros cuadrados en unidades ya concluídas, antes que asumir el riesgo de que el negocio no termine bien", acota.

¿Qué números hacer?

En el mercado de venta de terrenos y casas el comprador prefiere pagar con metros que va a construir en ese lote o sobre todo, con metros terminados "porque la realidad es que hay mucho remanente de obras nuevas, incluso hay edificios enteros construídos sin vender", explica Dbsie.

El vendedor, por su parte, requiere todo el pago en efectivo pero la realidad "es que casi nunca lo consigue". Este mix entre efectivo y departamentos -en su mayoría ya terminados ya que las personas no quieren esperar a la construcción en su propio terreno-, puede darse de la siguiente manera: 50% en efectivo y el resto en metros cuadrados.

Sin embargo, si una persona quiere vender su terreno recibiendo el 100% del precio en m2 en el nuevo emprendimiento, ¿como fija el precio?; ¿cuántos metros de departamentos debe el desarrollador darle al vendedor en parte de pago? Suponiendo que el terreno vale u$s300.000 y que tiene capacidad para construir 1.000 m2 vendibles, hay tres opciones de negociación:

• El propietario del terreno solicita a la desarrolladora el pago con departamentos que equivalgan a u$s300.000. En ese punto, el desarrollador se encuentra con una disyuntiva. "Supongamos que está vendiendo departamentos de pozo como precio promocional a u$s1.500 por m2. Debería darle al vendedor 200 m2 de unidades -a distribuir en departamentos según la tipología que realicen-. Pero muchos dueños no quieren "pagar" ese precio porque consideran que estarían comprando esos inmuebles como si fuera un tercero que va a la desarrolladora a comprarlos y quieren un mejor precio, por ejemplo, u$s1300 por m2, "ya que él es el primer inversor y está asumiendo un riesgo mayor", acota el bróker inmobiliario. Y en ese caso se puede generar un conflicto, ya que el desarrollador considerará que estaría vendiéndolos muy baratos. 
• Otra opción es que muchos desarrolladores estiman que la cantidad de m2 a pagar a un propietario está en aproximadamente un 30% de los m2 vendibles. Siguiendo el ejemplo mencionado el comprador le debería dar al vendedor 300 m2 de unidades terminadas.
• Finalmente, puede ocurrir que muchos vendedores prefieran recibir más m2 en parte de pago pero sin las terminaciones. Esto permite abaratar el costo y realizarlas a su cargo. Para determinar estos números influye además el plazo de entrega y la calidad de la obra.

"Cualquiera sea el caso, todo forma parte de un acuerdo entre las partes. No hay una forma establecida ni un parámetro. Se trata de negociar y de encontrar lo que deje conformes a ambos actores", argumenta Dbsie.

Sobre el tipo de contratos que suelen firmarse para cerrar estos acuerdos, hay que tener en cuenta que, como el pago no es 100% en efectivo, el dueño asume riesgos porque la obra se está construyendo sobre su terreno, entonces "en esos casos se realiza un fideicomiso, un contrato en virtud del cual una persona aporta algo y otra que produce por lo que se establece de antemano el pago", explican desde SD Inmobiliaria.

Desde unidades en la misma ubicación del terreno original hasta combinaciones de propiedades a estrenar y efectivo, los propietarios tienen la oportunidad de acceder a activos modernos y de calidad que contribuyen a mejorar su calidad de vida. Al ofrecer esta flexibilidad, el modelo no solo fomenta un crecimiento tangible en el sector, sino que también crea un camino para mejorar la calidad de vida de quienes apuestan por una inversión segura y rentable, beneficiando tanto a los individuos como al mercado en su conjunto.