De La Matanza al mundo: crearon una marca de ropa con u$s30 y hoy facturan millones
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Ramiro Giri y Lautaro Rodríguez son amigos desde chicos. En 2016, con 16 y 18 años, crearon Frères, una marca de ropa cuyo negocio ha venido creciendo en el último tiempo.
"Con Lauti nos conocemos del barrio. Ambos somos de Ciudad Evita, La Matanza", cuenta a iProfesional Ramiro. "Aunque íbamos a colegios ‘rivales’, la similitud en gustos, en valores, y siendo de un barrio chico hizo que terminemos formando un ritual en el que nos juntábamos religiosamente todos los sábados con un grupo reducido de amigos a hablar de ropa, escuchar música y jugar a la playstation hasta la madrugada", recuerda.
Lautaro estaba por empezar Economía y Ramiro tenía en mente estudiar Administración o finanzas. Sin embargo, sigue: "En aquel momento queríamos dejar de pedirle plata a nuestros papás para salir a bailar o cubrir nuestros gastos, y se nos metió en la cabeza la idea de emprender en algo antes de arrancar en la facultad".
La pasión por la ropa que ambos compartían y comparten los llevó al mundo textil. "No teníamos familiares empresarios ni mucho menos textiles", aclaran. "Tampoco teníamos la más mínima idea de que significaba emprender. Pero sí teníamos mucha curiosidad", enfatizan.
Detectaron, por ejemplo, que los jeans con roturas en las rodillas era una tendencia fuerte, pero que solo una marca había traído la tendencia al país, y "su único modelo ‘básico’ que tenía, vivía agotado sin poder abastecer la demanda". Con esto en mente, tomaron todos sus ahorros personales, u$s15 cada uno, y se lanzaron a recorrer la calle Avellaneda, en el barrio de Flores, sitio donde ellos mismos compraban su ropa.
"Nos pusimos a buscar jeans negros lisos, porque los rotos no los tenía nadie", cuentan. "Encontramos unos de buena calidad, a un precio que si lográbamos revenderlos íbamos a lograr una ganancia interesante. Nos alcanzó para comprar solo 3 pantalones, ni si quiera llegamos a tener uno por talle".
Emocionados, agarramos una tijera de cortar barba, una tiza, una cinta métrica y comenzaron a hacerle las roturas en las rodillas. "Con un celular nos sacamos una foto, bastante fea si lo vemos a la distancia, y con esa emoción e impulso cargamos el producto en Mercado Libre", recuerdan. "No pasó mucho tiempo hasta que llegó la primera venta".
"Ese primer producto lo despachamos con todo el amor y cuidado del mundo y al cliente le encantó. Y llegó la segunda venta y la tercera. Y no paramos más", dicen. "A los pocos meses vendíamos tanto que cuando íbamos a comprarle al proveedor de jeans lisos que rompíamos a mano, ya no tenía más stock", relatan.
De 2016 a 2020 no tenían ni siquiera oficina, todo pasaba en sus casas. "No sabíamos manejar, por lo que íbamos a algunos talleres en colectivo tocábamos puertas, muchas veces sin éxito", comparten.
El stock los guardaban debajo de sus camas y cuando empaquetaban los pedidos, había que sacarle los pelos de la gata de Rami y el perro de Lauti que estaban en los ambientes donde almacenaban el stock. "Solíamos ir antes o después de la facultad a comprar tela", cuenta Rammi. "Muchas veces llegaba a cursar materias de finanzas con una bolsa de tela de 15kg al hombro para seguir produciendo de a cantidades mínimas y no detener la rueda".
En esa época, destacan, "la caja no se tocaba. Cuando nos dimos cuenta del poder de reinvertir el 100%, la caja se volvió intocable y ni se nos ocurría sacar algo de ahí". Pero tenían que trabajar de otras cosas para poder seguir. Lautaro trabajó con la app de Uber y Ramiro fue mozo en un salón de fiestas los fines de semana.
Dar el paso a la producción propia
Nuevamente, "sin tener idea ni contar con familiares industriales, a base de prueba y error, preguntas y caminar la calle tocando puertas, nos metimos a producir por nuestra cuenta", dicen.
Con las ganancias generadas por la reventa de los hechos a mano, compraron un rollo de remanente de denim (de 30 metros, cuando el estándar es arriba de 100). Según explican, el jean es el producto más difícil de hacer y que más pasos requiere su producción, por eso sus cantidades mínimas son bastante altas. "Pero nuestra insistencia fue mayor y logramos convencer a un proveedor de cada paso productivo de que nos haga esa cantidad mínima de pantalones".
El 23 de diciembre de 2016 salió la primera producción propia de denim: "Unos pantalones muy feos, pero bastante aceptables para no haber hecho ni una sola muestra cuando se deberían hacer por lo menos 3. Y para el 24 de diciembre ya los habíamos vendido todos", cuentan. Para entonces FRÈRES se había convertido en una marca productora del 100% de las prendas que vendía, algo que hoy se mantiene.
El desafío y atractivo de emprender en el rubro textil
Para estos jóvenes, lo más atractivo y a la vez es lo más desafiante es su dinamismo. "Por definición, la moda es cambiante y cíclica, y es una ciencia social", describen. "Nadie te asegura que el producto que hagas lo vas a vender. Tratamos de respaldar cada decisión con datos, pero, aun así, hay veces que el producto que estimamos que va a ser un éxito no vende tanto. Y el producto que no le teníamos tanta fe y producimos menos cantidad, se agota al instante".
Los tiempos corren, los gustos e intereses mutan a velocidades mucho mayores que lo que se puede maniobrar una producción que lleva meses. Y no alcanza con solo hacer un producto excelente acorde a las necesidades del mercado del momento, eso es solo una parte. Falta comunicarlo de forma que llegue a la mayor cantidad de gente posible, de una forma que cautive más que todas las alternativas disponibles a un click de distancia.
En este sentido, los obstáculos que se les presentan son naturales del ritmo de crecimiento. "Es un gran desafío proyectar producciones y ventas teniendo un crecimiento acelerado, ya que demanda mucha inversión en el primer momento que se verá capitalizada al finalizar la rueda productiva", dicen.
Y agregan: "Otro obstáculo recurrente es el tamaño de los balances presentados que, sumados a la burocracia de los bancos, en una empresa que crece tan rápido como la nuestra hace que un balance anual, luego de 3 meses ya refleja una historia muy vieja y no nos permita financiarnos como nos gustaría de acuerdo con el crecimiento del momento".
Si bien los mayores desafíos históricamente fueron financieros, en especiale en instancias iniciales de mayor desorden por buscar saltos de nivel de marca, para la marca hoy en día el mayor desafío está en la profesionalización de una nómina de personal tan joven (promedio de 25 años). Para eso, "estamos departamentalizando, dándole roles y tareas claras a cada uno e independencia entre sectores, pero comunicados entre sí".
Hacia el crecimiento sustentable de la marca
La evolución del negocio de la marca hay sido exponencial. De u$s30 invertidos para comenzar, hoy la facturación proyectada para el 2024 de Frères es de u$s1 millón.
"Pasó de ser un negocio que pensábamos que iba a mantenerse 100% online a un modelo que incluye los locales físicos como un componente importante en la proyección y sobre todo, de imagen de marca", aseguran.
"Transitó el camino de un modelo de negocio de básicos atemporales a un mix sumando moda y tendencia", amplían. "Y evolucionó de un ideal a competirle a ZARA en el mundo en escala (con enfoque más corporativo) a una visión más destinada al slow fashion, que genere un sentido de pertenencia en la comunidad, con una cultura propia y un modelo de realización de actividades/eventos constantes".
Estos jóvenes tienen una máxima: "De la crisis se sale con cabeza, no con plata". Según expresan, "sobran ejemplos en la historia de empresas que intentaron sortear recesiones o malos momentos inyectando más dinero, pero sin solucionar las filtraciones e ineficiencias de fondo, puede terminar en que te quedes sin fondos antes de que llegue esa esperada reactivación del consumo o normalización de la economía".
"No creemos tener la clave, pero nuestra manera de navegar el contexto es ponerle mucho pensamiento y creatividad a diseñar campañas de comunicación, planes de acción, diseño de productos y eventos que sean distintivos, eligiendo que batalla dar siempre poniéndonos en los zapatos de los clientes que también forman parte del mismo contexto y tienen las mismas dificultades y necesidades que nosotros".
En FRÈRES se puede comprar un espectro de prendas esenciales y de calidad en el mismo lugar: una remera blanca lisa, un jean negro, unas zapatillas blancas, una campera de jean, un buzo sin logomanía, son prendas que contra intuitivamente no son fáciles de encontrar en el mismo local.
En cuanto identidad, la marca atiende a un segmento de edad de 18 a 30 años. "FRÈRES habla sobre valores de amistad, lealtad, confianza, progreso, esfuerzo, amor por lo nacional", dicen. "También habla del "Bon Vivant", que es un término francés que hace referencia a las personas que disfrutan los pequeños placeres de lo cotidiano. Ambos ideales están generando una comunidad muy fuerte que tiene como base esta identidad de construir de forma positiva y respetando al que tenemos al lado", añaden.
Los próximos pasos de la marca
A corto plazo, para la marca los próximos meses están enfocados en optimizar procesos y crear circuitos eficientes dentro de la organización. "Con los locales comerciales, depósito, e-commerce y mesa de corte propia, nuestro foco en este 2024 está en formar los equipos necesarios para luego escalar masivamente. También estamos buscando desarrollar el canal de venta mayorista para locales del interior", anticipan.
"Luego del Hot Sale donde batimos récord histórico y triplicamos la facturación de enero/febrero, reordenamos la estrategia para aumentar la producción, mejorar la línea de productos aún más y darle más músculo a los departamentos que van a jugar un rol clave en la expansión en los próximos seis meses: producción y marketing", dicen.
Están por alquilar un nuevo depósito extra donde van a hacer un taller de muestreo para acelerar el lanzamiento de productos en tendencia. A la vez, invirtiendo en digitalizar el proceso de corte para duplicar la capacidad de producción.
Hoy la empresa tiene dos locales: uno en Palermo y el otro en Retiro, cerca de Puerto Madero, además de una fábrica con depósito y oficinas en Villa Lugano. A mediano plazo el objetivo es abrir más locales propios en ciudades estratégicas y luego pasar a la internacionalización. Primero testear el modelo de administración de locales a distancia en países limítrofes para luego desembarcar en el resto del mundo.