Es empresario exitoso, hoy tiene 40 franquicias pero cuenta los 3 peores errores que cometió con su negocio

Imaginá que se viene Navidad y el 50% de la facturación de tu empresa depende de esa fecha y la mercadería que tenía que llegar de China, no te la van a entregar porque tu proveedor chino perdió la empresa en una apuesta clandestina. Y si no llega esa mercadería, quedás al borde de una crisis económica. ¿Cómo lo resolvés a miles de kilómetros de distancia?

Hoy te vamos a contar las mil y una aventuras de Alejandro Schein, CEO de Zenit, una de las franquicias uruguayas líderes que se dedica a la importación y comercialización de artículos de viaje, marroquinería, vestimenta y accesorios. Tiene más de 40 franquicias en Argentina, Uruguay y Chile.

En un mano a mano en el programa "Historias que Inspiran": Capítulo: 3 errores, 3 lecciones", el empresario detalló los errores más dramáticos que cometió inconscientemente en distintos negocios y los aprendizajes que le dejaron cada uno.

Error 1: El día que casi pierde todo

La historia es que el empresario venía trabajando muy bien con una fábrica de de valijas de tela. "Fueron cuatro años espectaculares, pero, resulta que los chinos son grandes timberos. El hijo del fabricante chino con quien yo negociaba le apostó a otro la fábrica y si no le pagaba lo mataban. Entonces, el padre y el hijo desaparecieron de la faz de la tierra con 5 contenedores míos, entre otras mercaderías", detalla el emprendedor. 

Schein tenía un acuerdo comercial: lo que llaman 30% (de la seña) - 70% (restante) que es cuando el contenedor viaja vía marítima, entonces se le gira dinero al empresario chino y éste le envía al emprendedor uruguayo los documentos a fin de que pueda despachar.

Resulta -cuenta el emprendedor- que en esos cinco contenedores venía la mercadería para un shopping móvil. "Nosotros habíamos vendido esos artículos para una promoción para Navidad, auto liquidable". ¿Cuál fue el problema? Los obreros habían "tomado" la fábrica y la policía controlaba todo. Solo liberaba los documentos a cambio de dinero.

"¿Qué pasó? Como las cuentas estaban congeladas por el gobierno chino y nosotros queríamos retirar la mercadería; tuvimos que armar un esquema en el cual yo emprendedor le giraba la plata a mi empleada Ailín. Ella tenía que negociar con el gobierno chino, y para eso la tuve que entrenar, como hacemos acá para resolver estos temas. Le decía, te tenés que hacer pasar por mi abogada. Y ella me decía, pero no soy abogada. Finalmente, armamos un circuito, donde ella pagaba en yuanes (pesos chinos) a la policía para que nos libere la mercadería. Estuvimos varios días sin saber si podíamos liberar la mercadería y al final, salió todo bien", relata.

Aprendizaje: La importancia de capacitarse. Para él, fue importante tener claro cómo se comunica, ser claro y concreto. Y más cuando se trata de hablar en otro idioma. Así como es necesario tener un guion para vender, también es necesario tener un guion preparado antes de una negociación, saber lo vas a decir y el orden de lo que vas a contar. Así podremos llevar adelante una reunión exitosa.

Error 2: Haberse olvidado de asegurar un transporte de carga internacional  

En Uruguay, hubo una crisis muy fuerte en el 2002, similar a lo ocurrido en 2001 en Argentina.  "Me había casado en esa época, me fui a la luna de miel con un dólar a 14 y volví con un dólar a 30", recuerda. Importar mercadería en esos años era imposible. "Recién en 2004 pude lograrlo. Entonces, hice una preventa, es decir, les mostraba a mis clientes lo que quería importar, se los ofrecía, levantaba los cheques y luego lo importaba", relata el franquiciante.

Tal es así que contrató a un camión gigante de valijas de Brasil, una marca famosa llamada Primicia para traerlas al país, y en el transcurso del viaje le comunican que se habían robado el camión entero. "¿Qué hago?, me pregunté, ya que había cobrado por anticipado la mercadería, le había pagado al importador y ahora no tenía los artículos".

El gran error que cometió Alejandro fue haberse olvidado de asegurar el camión. Y se le generó un problema doble. No tenía mercadería para vender y debía a clientes el dinero de esa mercadería. Entonces tuvo que sentarse a negociar con todos.

Algunos le dijeron, "me lo pagás con el próximo cargamento y otros me pidieron el dinero". Y todo por olvidarse de asegurar un camión.

Aprendizaje: contratar una póliza de seguro flotante, la cual obliga al asegurado a dar comunicación de cada uno de los viajes realizados, estableciéndose una tasa para cada uno de ellos en función de la mercancía asegurada. Otra gran lección que le dejó este error fue encarar a los inversionistas y explicarles el problema del robo. "Poner la cara siempre", resalta.

Error 3: buscar alianzas perdurables en el tiempo

Este error lo marcó a fuego y le dejó una huella imborrable. Las empresas son grandes cuando tienen buena gente que trabaja, comprometida, honesta…el primer gran error fue haber confiado demasiado en un empleado, enseñarle todo y brindarle un sueldo fijo más un variable de la venta. Al no rendir como esperaba en el trabajo, tuvo que desvincularlo. Al irse lo primero que hizo fue hacerle la competencia. "Enseguida comenzó a importar valijas y mochilas. Por suerte, le fue mal", asegura.

Moraleja: aprendió a ser más precavido, a dar una comisión de la utilidad, no de la venta; a viajar a China solo y nunca mostrar donde se compra y como se compra.  "Uno tiene que ser un abanderado de los valores, tiene que siempre ir por el camino de la verdad, intentar ir de frente y tener una exposición lo más clara posible y siempre buscar ganancias de todas las partes", reflexiona Schein.

El empresario concluye la entrevista con algunos aprendizajes para los lectores emprendedores:

• Nunca busquen competir en precio
• Busquen diferenciarse y que procuren los nichos
• No tengan miedo a equivocarse. Lo importante es medir siempre las consecuencias de cada acción que uno hace.
• Siempre agreguen valor a las cosas para para cada vez la marca sea más famosa y la gente la recomiende. De hecho, en las crisis lo que más perduran son las marcas.