Vio un mercado desatendido y la pegó con un gran negocio: creó un "Mercado Libre de las esencias"

Valeria Henn creció en El Soberbio, ubicado a 250 kilómetros de Posadas, en el límite con Brasil, sitio considerado como uno de los parajes más bellos de Misiones, y conocido como la Capital Nacional de la Esencia, por los cultivos que allí se desarrollan asociados a la industria de las fragancias, los perfumes y los aromas para embellecer ambientes.

Las plantas aromáticas fueron el corazón del trabajo de su padre y del negocio familiar. Hugo Henn empezó, primero, con un negocio de compra y venta de esencias (citronela, lemongrass y menta) a principios de la década del 70, llegando a exportar esos productos a Estados Unidos y Europa.

Años más tarde instaló su fábrica en El Soberbio. Importaba trementina desde Brasil y con eso fabricaba aceite de pino y sus derivados, una parte para comercializar en el mercado local y la otra se exportaba. Neusa Nitsche, mamá de Valeria, era quien se ocupaba de la administración del negocio.

Un e-commerce para vender esencias a todo el país

Pero la joven quiso ir por más. "BE-E surgió como un nuevo canal de comercialización de Citratus, empresa matriz, para vender pequeñas cantidades a través de un e-commerce", cuenta a iProfesional.

Citratus fue fundada por los hermanos mayores de Valeria, Gustavo y Hugo Henn, quienes para continuar la tradición familiar crearon una empresa que hoy ostenta más de 20 años de experiencia en la fabricación y comercialización industrial de composiciones aromáticas con fórmulas propias, con una planta y laboratorio propios, ubicados en el partido de Malvinas Argentinas, provincia de Buenos Aires.

"En una charla con Hugo, notamos que en Brasil había un mercado bastante grande de venta de esencias concentradas a través de Mercado Libre que en Argentina aún era pequeño y el mercado estaba desatendido", recuerda.

A través de un e-commerce propio, ofrece fragancias concentradas de calidad a emprendedores de todo el país

A partir de allí, Valeria investigó y tomaron la decisión de comercializar en pequeñas cantidades a través de un ecommerce propio, agregando valor al crear una marca 100% nueva con su propio diseño y packaging, para llegar a empresas y emprendedores que no tenían acceso a las esencias.

BE-E es una plataforma de e-commerce que ofrece fragancias concentradas de calidad a emprendedores de todo el país, la única en la Argentina que, en ese segmento y por ese canal, cuenta con fabricación, marca y packaging propios.

"El enfoque está en los emprendedores que desean materializar sus ideas, pero no pueden acceder a grandes cantidades y requieren apoyo para dar sus primeros pasos", destaca Henn. "Uno de los aspectos esenciales de la propuesta de valor surge de la comprensión de que vender una materia prima o un producto que se va a aplicar en otro conlleva la responsabilidad de explicar su correcto uso", cuenta.

Mes a mes, la plataforma lanza fragancias nuevas, y su catálogo alberga una variedad de 3.000. Estas esencias tienen aplicaciones versátiles: velas, difusores, hornito, humidificador, limpiador de piso, suavizante, jabón, jabón líquido para ropa, crema, body splash, shampoo, acondicionador, difusor de origen, spray textil, sahumerios. "BE-E es un facilitador porque a través de una web, con un clic, las podés tener en tu casa", dice. 

Cada esencia cuenta una historia única. "Nuestras fragancias pueden transformar un espacio, crear una atmósfera relajante o agregar un toque personalizado a los productos artesanales", subraya Henn, quien también es licenciada en comercialización, con estudios en Boston, Estados Unidos.

El crecimiento del negocio de las esencias

BE-E comenzó con una inversión de u$s20.000 aproximadamente. Hoy, las métricas respaldan su impacto. En 2023 está vendiendo un 30% más que el mismo periodo del año anterior (la proyección era de un 25%), equivalentes a 2.000 frascos de esencia mensuales.

A futuro, la joven emprendedora quiere abrir una tienda física en Buenos Aires

Según explica, la marca construyó algo más que un buen servicio de posventa y una sólida base de apoyo y educación para sus clientes. Inicialmente, la plataforma comenzó a ofrecer tutoriales y videos que detallan el uso de sus productos. Desde la elaboración de velas hasta una variedad de aplicaciones, cada tutorial aseguraba que los clientes aprovecharan al máximo sus fragancias.

A medida que la comunidad crecía, BE-E descubrió que una gran mayoría, el 80% de sus clientes, eran emprendedores y microemprendedores. Esta revelación llevó a la formación de una comunidad por WhatsApp, donde los clientes interactúan de manera activa y colaborativa; también comparten experiencias, consejos y recomendaciones sobre proveedores.

Este enfoque centrado en el cliente se refleja en las estrategias comerciales de la marca. La plataforma comenzó a ofrecer paquetes de ventas al por mayor con descuentos, satisfaciendo las necesidades de aquellos que buscan lanzar sus propias líneas aromáticas para su red de emprendedores aromáticos.

Como aprendizaje, y con el diario del lunes, Henn plantea que hay dos cosas que hubiera hecho: primero, un programa de recarga de los envases (refill) y, en segundo lugar, programa para reventa y mayoristas. Cosas que no descarta implementar pronto.

Un futuro que promete seguir creciendo

Luego de la pandemia, el tamaño del mercado global de perfumes y esencias creció notablemente. Un informe de GlobeNewswire estimó para este mercado un valor de u$s 31,760 millones en 2022 y pronosticó un tamaño reajustado de u$s42.080 millones para 2028.

En este sentido, el mayor crecimiento de la empresa se produjo en pandemia porque muchas personas comenzaron a hacer velas, sahumerios, difusores, productos cosméticos, ya sea porque se vieron obligadas a generar nuevos ingresos o porque tenían más tiempo libre. "En ese momento nos hicimos fuertes y pudimos acompañar a muchas personas que comenzaron a desarrollar sus propios negocios y emprendimientos", asegura.

Durante la pandemia, se produjo el mayor crecimiento de la empresa

En línea con esta expansión, Valeria se animó a desembarcar con BE-E en México. Basado en la instalación, también en ese país, de una planta de Citratus, hoy venden en tierra azteca casi 4.000 kilos de fragancias mensuales. A futuro, la joven empresaria quiere llegar otros países de la región.

Pero también abrir una tienda física en Buenos Aires para crear un espacio donde los clientes puedan sumergirse en el mundo de las fragancias. "La posibilidad de oler, tocar y experimentar las esencias en persona añadiría una dimensión sensorial a la experiencia de BE-E, elevando aún más la conexión entre la marca y sus seguidores", concluye.