Son argentinos, arrancaron con u$s2.000, sumaron a Xuxa como inversora y la pegaron con este negocio
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DEFINIT fue creada por Rodrigo Ferres y Nicolás De Estrada; dos profesionales de la industria médico-estética, y la mayor cadena de depilación láser del mundo (EspaçoLaser) con la misión como negocio de proveer la mejor experiencia en el tratamiento de depilación láser en el país.
"Todo empezó cuando comencé a trabajar en la industria médico-estética con equipamientos médicos de alto valor, lásers, radiofrecuencias y demás", cuenta Ferrés, CEO de DEFINIT a iProfesional. "En ese momento viajaba mucho internacionalmente y mucha gente me pedía recomendaciones sobre diferentes tratamientos, pero entre los que más me preguntaban era sobre la depilación láser y en general había muchas dudas sobre dónde ir y qué tratamiento hacerse", relata.
Ferrés trabajaba para una empresa americana que se llamaba Candela, la que producía los láseres utilizados en el resto del mundo donde era algo indiscutido para aplicar en depilación. Sin embargo, dice, "nadie terminaba de creer en la depilación láser en Argentina y la expectativa de los resultados era muy baja, a pesar de ser exitosa en otros lugares. Ahí vi una oportunidad y la idea empezó a surgir junto con un amigo propietario de una empresa de alquiler de maquinarias de depilación, con quien empecé a bocetar esta empresa para el mercado".
En 2017 empezaron a pensar cómo sería el modelo de negocio y cómo lo podían hacer acá, con los recursos limitados que tenían. "Hicimos el primer gran paso de ir a una agencia de publicidad a generar un nombre y una marca", cuenta.
Cómo surgió el negocio
"Les presentamos una cadena de depilación láser de Brasil, para tomar como referencia los colores. Ante todo, queríamos que fuera un nombre diferencial y que estuviera enfocado en el resultado. Queríamos vender resultado, eficiencia y no simplemente depilación o sesiones. Así surgió DEFINIT, con la idea de hacer una cadena".
Si bien en un principio pensaron en abrir pocos locales y ubicados en calles secundarias, se dieron cuenta de había otras grandes cadenas de depilación láser, como la que habían tomado de referencia en el resto del mundo y que quizás querían asociarse.
"Fue una reunión muy cordial, hasta que en un momento se dio la oportunidad de contarle que estaba pensando junto a un amigo abrir unos locales de depilación laser en Argentina y que quizá en unos años me la terminaban comprando", recuerda.
"El ejecutivo se sorprendió ante mi desfachatez. A las dos semanas volvió a Buenos Aires y me propuso un par de alternativas: la primera era hacer la empresa con el dinero que le había dicho que tenía para invertir y que yo pudiera tener dos o tres locales, aprender a los golpes, encontrar el mercado viendo los resultados y que ellos, si llegasen a ver el mercado atractivo, se instalarían con su gran empresa y nos aplastarían", relata.
"La otra fue asociarnos y que viajara a Brasil a presentar el proyecto. Traté de disimular mi cara y le dije lo voy pensar. Finalmente, fuimos a Brasil y presentamos nuestro proyecto a todo el board de la empresa y cerramos el acuerdo".
Argentina, no lo entenderías
Desde entonces, el contexto argentino implicó varios obstáculos para el negocio. "Al presentar el business plan el dólar rondaba los $16 o $18 y antes de abrir el primer local ya estaba en $45, $48. Teníamos que estar explicándoles a nuestros inversores de Brasil qué era lo que significaba eso – algo que tampoco teníamos mucha idea - pero queríamos ser lo más optimistas posibles porque estábamos en pleno proceso de asociación y demás".
Después hubo otra devaluación, cambio de gobierno y vino la pandemia. "Fueron muchas cosas que nos fueron pegando en el camino", expresa el ejecutivo. "A pesar de eso, teníamos una idea muy clara, desde el momento cero, acerca de cómo tenía que ser la empresa, cómo tenía que funcionar, cómo tenía que estar estratificada, descentralizada y manejada. Nuestros socios nos aportaron muchísimo valor en eso también y muchísimo know how en relación a los procedimientos del sistema", recuerda.
En cuanto a los principales hitos, "el crecimiento es uno, sin duda, y la posibilidad de ir creciendo orgánicamente también", destaca el vocero. "Principalmente logramos instalar el concepto de que no tiene por qué ser algo oscuro e incómodo ir a depilarse. Al contrario, nuestros locales son visibles y abiertos. Son luminosos y están ubicados en las principales arterias y esquinas de Buenos Aires", añade.
"Parte de esta transformación o aceptación del servicio en el retail nos pasó en los shoppings. En 2018 cuando comenzamos con las negociaciones, nos decían que nos iban a ubicar en un lugar secundario lejos de las marcas de prestigio. Después vino la pandemia y los shoppings tuvieron que reconfigurarse y repensarse para impulsar las ventas. Así nos llamaron y pudimos hacer un muy buen acuerdo tanto con Cencosud como con IRSA para estar hoy en día en los seis principales shoppings de la ciudad y el Gran Buenos Aires".
La evolución del negocio
La primera inversión fue de entre u$s2.000 y u$s3.000 que pusieron los socios para la primera agencia de publicidad que creó el nombre. También se sumaron algunas pequeñas inversiones iniciales que los llevaron a sentarse en la oficina de esta empresa monstruo que estaba en Brasil, que en ese momento contaba con más de 500 locales y que estaba planificando cotizar en la bolsa.
"Ahí se pautó una inversión más definida para un proyecto de 5 años en Argentina", cuenta Ferrés. "Todo esto fue en 2018 donde pautamos invertir u$s2,5 millones en 5 años, para generar 40 clínicas y 40 locales, en diferentes partes del país."
Posteriormente, debido a las diferentes turbulencias del contexto tanto político como económico y por la pandemia del COVID, la inversión quedó coartada a partir del segundo año, con lo cual ese número nunca se cumplió. "Allí decidimos que íbamos a crecer orgánicamente con lo que generara la empresa para lograr alcanzar el número planeado", explica.
Desde la apertura en 2018, la facturación ha ido creciendo tanto por aumento de la demanda en cada una de las clínicas, como también por la expansión. Hoy tienen 20 locales trabajando y ese crecimiento obviamente se siente en los niveles de facturación. Cerraron 2022 con un monto cercano a los$1.000 millones de facturación y para este año tienen pensado seguir incrementando.
"Nuestra idea es seguir expandiéndonos en los próximos años, básicamente cuatro o seis locales más por año con un ratio de ese nivel", anticipa el CEO de DEFINIT. "En el 2022, llegamos a la provincia de Tucumán con una franquicia también. Vendimos franquicias en el sur del conurbano bonaerense, hace dos meses llegamos a Parque Leloir y estamos ahora a punto de abrir nuestra sucursal en La Plata, ambas también en el formato franquicias", añade.
Próximos pasos del negocio
Según destaca el ejecutivo, la propuesta de valor de DEFINIT es 360° e integral. "Trabajamos con personas para personas, en áreas que son muy sensibles y con altas energías de equipos láser. Toda la propuesta es muy sensible", dice. "Estamos en un mercado de belleza exigente, donde la gente va a hacerse un mimo, gratificarse o solucionar un problema que tiene. Consideramos que ofrecemos bienestar y brindamos una solución para la persona que quiere olvidarse de realizar una tarea cotidiana y tediosa, como es la eliminación del vello", agrega.
"Nos enfocamos en cuidar cada uno de los aspectos y ser excelentes en ello", sigue. "Desde el tipo de láser que elegimos, que es el mejor del mundo al día de hoy, el personal que tenemos, que es impecable, y en la capacitación que le dedicamos, así como las ubicaciones de nuestros locales. Cada detalle está pensado para el bienestar y demostrar el valor que le proponemos, desde el contacto con el paciente, la ubicación, que sea accesible, hasta el aroma".
En el ADN de la empresa está básicamente apuntar a la expansión y al crecimiento constantemente. Si bien en lo que va del 2023 están siendo más conservadores, están convencidos de que van a venir momentos más claros y de más certidumbre para poder seguir avanzando y creciendo.
Además, "creemos que puede haber oportunidad para para abrir el juego a franquicias en el interior del país que son generadores de muy buenas oportunidades para pequeños empresarios, inversores que quieran tener un negocio de fácil control, muy analizado, con muchos factores de análisis que te permiten enseguida ir descubriendo los puntos fuertes y los puntos débiles. El modelo de franquicia es un negocio en el que creemos y confiamos".
Hoy, para la empresa, "el negocio es exitoso, pero está en un contexto muy complicado y en un país con demasiadas trabas para los empresarios y los emprendedores", analiza. "Somos socios de una empresa brasileña que cotiza en la bolsa, tenemos montones de exigencias internas y cumplimos todas las reglas que la mayoría o gran parte del mercado en este segmento no las cumple o las evita".
Entonces, si bien esto los hace más exigentes en el manejo de la empresa, también, al final del día, "es un valor percibido por los clientes al momento de comprar nuestros servicios. Argentina es un país al que le veo mucho futuro, si uno hace bien las cosas. Asimismo, somos completamente optimistas con el futuro del país, pensando que, si la operatoria se llegara a simplificar, facilitar y modernizar, la oportunidad que tiene el país es enorme. Creemos que estamos muy bien posicionados como marca para lograr una expansión como la soñamos", concluye.