Claves para captar clientes online, con poco presupuesto pero más efectivo

Seducir a los clientes no es tarea sencilla. Ante los miles de medios y mensajes que consumen por día, despertar el interés y convencerlos de que compren una marca determinada es cada vez más complejo.

Algunos expertos consideran que en este escenario, y teniendo en cuenta que la inversión no es garantía de éxito, la mejor opción es el "marketing de guerrilla". Según afirmaba Jay Conrad Levinson -el responsable de popularizar el término-, este tipo de campañas "funcionan porque son fáciles de entender y de implementar, además de bestialmente baratas".Un contexto cambianteEl marketing tradicional parte de colocar a la empresa, producto o marca en el centro, y construir un modelo, un análisis y una planificación a partir de ello. Los consumidores están expuestos a más de 2.000 mensajes publicitarios al día:

• 52 son leídos, vistos o escuchados
• 24 gustan
• 10 se recuerdan
• 4 causan impacto

"Hoy en día esto está cambiando. Ahora la empresa forma parte de un mercado y éste es conversación, es un espacio conectado en el cual los clientes expresan su opinión. Es necesario evolucionar hacia una nueva manera de transmitir un mensaje, una nueva forma de posicionar una empresa, un producto, una marca en la mente de los clientes", explicó Natalia Gitelman, directora de DatosClaros.

Con el desarrollo de la segmentación en los productos y el continuo crecimiento de la circulación de la información se ha dado un fenómeno nuevo: el aumento de los mensajes publicitarios y la pérdida de efectividad de los medios tradicionales. Sucede que hoy en día la gente se ve bombardeada con infinidad de estímulos, y la mayoría de ellos no llegará siquiera a plantearse en el plano consciente del individuo y pasará desapercibido.

"Desde DatosClaros trabajamos en temas de investigación de mercado utilizando las redes sociales, las opciones digitales e Internet para resolverlas. Por lo tanto, no implementamos soluciones integrales de MKT 2.0, pero sí parcialmente. Lo más útil es disponer de un plan de marketing o de un plan de estrategia online que tenga en cuenta las herramientas 2.0", agregó Gitelman.

Al ser un entorno que cambia mucho y muy rápidamente, el plan tendría que marcar las pautas a nivel estratégico que la presencia en Internet debería conseguir, así como los objetivos de negocio que se hayan marcado; pero habría que ser lo suficientemente flexible como para hacer frente a nuevas herramientas que van surgiendo y que, en muy poco tiempo, cobran gran importancia.

Por ejemplo, Twitter, Facebook, Tuenti, Xing o Linkedin, hoy en día son herramientas que deben contemplarse dentro de la estrategia online, cuando hace un año casi ninguna de ellas tenía tanta importancia a nivel empresarial, explicaron los expertos.

Por los tanto, según Gitelman, hay que seguir los siguientes pasos:

• Marcar la estrategia y el posicionamiento a conseguir a través de Internet
• Definir los clientes o segmentos a los que se quiere atender
• Conocer a los competidores online
• Establecer los objetivos a conseguir

Una vez definido esto, se deben contemplar las acciones concretas con las que intentar conseguir los objetivos marcados, y a través de qué medios y herramientas se alcanzarán.

También aquí hay que pensar la estrategia de precios, de productos, de distribución y de comunicación a seguir.

"Las redes sociales no sólo son usadas por jóvenes sino también por gente mayor, ya que no sólo se usa como parte la vida personal, sino también a nivel profesional. Sirven para estar en contacto con otras personas, familiares, amigos y con clientes, proveedores o colaboradores. Están transformando el marketing, ya que suponen un medio de comunicación entre personas muy poderos y debería ser tenido en cuenta en las estrategias publicitarias", explicó Gitelman.

Por su parte, Alejandro Raizman, CEO de Aldente Group, agregó que "si bien muchas empresas comenzaron a utilizar este tipo de marketing por un tema de recursos económicos hoy todas, grandes y chicas, tienen acciones de guerrilla".

Según Raizman, el secreto está en dar paso a la creatividad, utilizando medios, espacios, situaciones del día a día, elementos del entorno y transformándolos en una experiencia que sorprenda y quede en la memoria.

En relación con el marketing tradicional, altera aspectos importantes como el uso que se hace de él, los espacios empleados, los costos y el contacto directo con el consumidor final.

De esta forma, se puede determinar la efectividad de estas campañas al igual que las del marketing tradicional, por ejemplo, midiendo el crecimiento logrado en las ventas y las referencias de clientes a las acciones específicas. Este marketing se aprovecha de la necesidad de la innovación de la comunicación en los medios y de la permeabilidad de sus mecanismos para promover las ideas, marcas o productos.

Posee varias características y es preciso conocerlas para no perder tiempo y dinero a la hora de captar clientes.

Las sugerencias de Raizman son:

• Uso de creatividad y medios no convencionales.
• Creación de una relación nueva con el consumidor.
• El efecto debe basarse en la psicología humana, no en las características técnicas del producto.
• Se puede combinar con herramientas de la mercadotecnia tradicional (análisis de mercado, conocimiento de la competencia, estrategias).
• Emplear tecnología para multiplicar el efecto (marketing en Internet).

Técnicas empleablesDentro del concepto general de marketing de guerrilla, se pueden emplear diversas técnicas:

• Ambient media: utilizar elementos cotidianos a los que se agrega el mensaje relacionado con el producto. Es muy visual y, por lo tanto, debe causar gran impacto.
• Ambush marketing: realizar publicidad indirectamente en un evento que no se patrocina y, por ello, la marca no tiene derechos publicitarios en él.
• Buzz: microsites que se pueden incluir fácilmente en blogs.
• Flash mobs: reunir a un grupo de personas por medio de Internet o teléfonos móviles, llegando a una acción concreta de tipo persuasiva.
• Marketing viral: realizar una acción (como un video o una web) que se pueda difundir por la web, permitiendo que se corra la voz entre los propios consumidores.

Pero más allá de estas claves, el punto central pasa por tener una buena idea y animarse.