Atención emprendedores: qué errores hay que evitar al vender un negocio para no perder plata

Finalizar un negocio es tan crucial como fundarlo. Sin embargo, el momento de vender o traspasar la empresa suele estar plagado de desafíos emocionales y prácticos que pueden complicar el proceso.

Gustavo Schutt, reconocido especialista en Exit Planning en Argentina y la región, ha dedicado su carrera a ayudar a empresarios a navegar este camino con éxito. "Uno de los errores más comunes es tener expectativas de valuación y condiciones fuera de mercado", explica Schutt a iProfesional.

Esto se debe, en gran parte, al vínculo emocional que desarrollan los empresarios con sus empresas, lo que genera una sobrevaloración que aleja a posibles compradores. "El mercado no paga por emociones, sino por un análisis integral que considera factores como el atractivo de la industria, la proyección del negocio, la dependencia de los dueños y la situación financiera", agrega.

Un reciente estudio realizado por el especialista reveló que más del 60% de los empresarios no tienen un plan definido para la salida de su negocio, mientras que un 45% subestima el tiempo necesario para llevar a cabo una transacción exitosa. Además, el 40% identifica la dependencia excesiva del dueño como un obstáculo clave para lograr una venta satisfactoria.

Schutt no habla solo desde la teoría o las estadísticas, sino que también desde la experiencia. Como fundador de Crystalis, una empresa con presencia en más de ocho países que lideró, expandió y vendió. Este recorrido le permitió descubrir los intrincados mecanismos que implica una transición empresarial. Hoy ayuda a otros empresarios a optimizar el valor de sus negocios y a navegar con éxito los procesos de venta o traspaso.

El plan que todo empresario necesita

El Exit Planning es una estrategia que prepara a los dueños de negocios para una transición planificada, ya sea a través de la venta, el traspaso familiar o la desvinculación. El Exit Planning va más allá de los números, abarca aspectos financieros, legales, patrimoniales y personales. Según Schutt, "preparar un negocio para la venta significa convertirlo en una empresa autónoma, rentable y atractiva. Es decir, el objetivo no es solo entender el valor actual de un negocio, sino trabajar continuamente para incrementarlo". Esto implica optimizar procesos, construir equipos gerenciales sólidos y garantizar que la operación no dependa exclusivamente del dueño.

Por ello, un plan de salida exitoso debería comenzar mucho antes de que el empresario decida vender. Y, si no se inició desde el principio, el segundo mejor momento es ahora. Documentar adecuadamente los aspectos legales y financieros, actualizar registros y estructurar un equipo competente son pasos esenciales. La falta de estos elementos genera incertidumbre en los compradores y puede hacer fracasar la transacción.

Otro aspecto clave es la transparencia. Schutt advierte sobre los riesgos de ocultar información durante el proceso de due diligence. "La falta de claridad no solo genera desconfianza, sino que puede llevar a una pérdida significativa de valor. La honestidad desde el principio agiliza el proceso y establece una relación de confianza que favorece el cierre del acuerdo".

Uno de los pilares del Exit Planning es establecer una valuación acorde al mercado. Esto implica considerar tanto aspectos tangibles como intangibles. Schutt destaca que tener en cuenta factores como la cultura organizacional, las marcas, la tecnología y las relaciones sirven para entender cuánto vale la empresa, pero no solamente para una eventual venta, sino que también para identificar oportunidades de mejora y creación de valor.

Un dato relevante de la encuesta indica que el 35% de los empresarios subestima el valor de los activos intangibles, como la reputación de marca y las relaciones comerciales sólidas, mientras que el 25% no considera los ingresos recurrentes como un factor clave. "Sin embargo, los elementos "intangibles" tienen el mayor poder y pueden multiplicar el valor de una compañía", señala Schutt.

Superar errores comunes, como avanzar con un único comprador potencial o descuidar aspectos legales y fiscales, es fundamental. Por ello, Schutt resalta la importancia de anticiparse a posibles contingencias y trabajar con un equipo profesional que incluya abogados, contadores y consultores especializados. "Es habitual que los contratos incluyan cláusulas donde cualquier contingencia previa sea responsabilidad de los vendedores", advierte.

Más allá de la transacción

El Exit Planning no termina con la venta. Es también un proceso de reinvención personal. El estudio de Schutt también destaca que el 50% de los empresarios sienten ansiedad respecto a su futuro personal post-venta, lo que refuerza la importancia de planificar no solo el aspecto comercial, sino también los objetivos personales.

En su libro La reinvención del dueño (Editorial TEMAS, 2021), el consultor explora cómo los empresarios pueden gestionar esta transición tanto desde un enfoque financiero como emocional, ayudándoles a cerrar este capítulo con confianza.

Para Schutt, vender o traspasar la empresa no es solo una transacción, sino una decisión que define el futuro del empresario y su legado. "Planificar la salida es un acto de responsabilidad empresarial y una inversión en tranquilidad y resultados", concluye. El Exit Planning permite maximizar el valor del esfuerzo y establecer las bases para el siguiente capítulo de la vida del empresario.