Estos son los atractivos sueldos que ganan los jefes y gerentes de Marketing y Ventas

En un contexto de caída del consumo, los profesionales y ejecutivos de las áreas de Marketing y Comercialización reconvierten sus habilidades para seguir en carrera y apuntalar las ventas y el posicionamiento de las marcas. ¿Qué están buscando las empresas y qué sueldos están pagando a estos perfiles?

"El sector de consumo masivo, que es un gran demandante de profesionales de Marketing, experimentó una fuerte retracción en el primer semestre del año, lo que impactó en la demanda de estos perfiles y también en los de Ventas –analiza Francisco Scasserra, director de la consultora Michael Page-. Los primeros indicios positivos se empiezan a ver en el segmento de bienes durables y retail, lo que generó cierto movimiento en la demanda de estos especialistas. Y en consumo masivo hay fuertes expectativas para el primer trimestre del año próximo."

Sin embargo, advierte que es preciso distinguir entre el comportamiento del mercado BtoB (business to business, negocios orientados a empresas) y BtoC (business to consumer), negocios enfocados en el consumo minorista. El primer segmento, según el especialista, hoy representa aproximadamente el 70% de las búsquedas de Marketing y Ventas. "En energía, minería, petróleo y gas, por ejemplo, se registró una demanda sostenida de estos profesionales, que aquí tienen un perfil técnico. Principalmente los reclutan las empresas proveedoras de los grandes proyectos de esos sectores", señala Scasserra.

Con esta visión coincide Federico Carrera, cofundador de la consultora High Flow. "La demanda de empleo bajó, y actualmente las empresas están planificando y elaborando sus presupuestos para el próximo año –afirma-. En el contexto de estancamiento del consumo masivo, se está dando una reconversión muy grande en los gerentes de Ventas, donde muchos perfiles tradicionales tienen que cambiar: deben aprender a vender una solución tecnológica y pasar del mundo BtoC al BtoB, más orientado al servicio. La capacidad comercial sigue siendo la misma, pero el producto que venden es diferente."

Sueldos: las diferencias entre BtoC y BtoB

De acuerdo con un relevamiento de Michael Page, sin embargo, los salarios de los gerentes de Marketing BtoC superan a quienes se desempeñan en el negocio BtoB. En el primer caso, quienes trabajan en una empresa de tamaño grande cobran entre $6,8 y $7,9 millones por mes, mientras que en el segundo caso ganan un mínimo $4,8 millones y un máximo de $5,8 millones. Lo mismo sucede con quienes trabajan en firmas grandes y medianas: los gerentes BtoC perciben entre $5,4 y $6,7 millones mensuales, en tanto que la remuneración del área BtoB varía entre $4,2 y $4,9 millones.

Algo similar sucede en las posiciones de Ventas. Los gerentes del área Comercial BtoC de una compañía grande ganan por mes entre $6,5 y $9 millones, pero en el negocio BtoB cobran en un rango de $6,1 y $8,1 millones. En las firmas pequeñas y medianas, por su parte, un gerente Comercial BtoC percibe una remuneración que varía entre $5,7 y $6,7 millones mensuales, mientras que un ejecutivo BtoB gana un mínimo de $5 millones y un máximo de $6,4 millones.

Los sueldos salarios de los gerentes de Marketing BtoC superan a los del negocio BtoB

Las posiciones comerciales suelen tener un pago variable asociado al desempeño. "El gerente de Ventas tiene un sueldo fijo y un bono anual, que pueden ser de ser tres salarios y representa un 20% o 30% de su sueldo bruto anual. Los jefes y los vendedores, en cambio, tienen un reconocimiento en compensación variable mucho más inmediato –compara Carrera-. Los premios, en estos casos, pueden ser pagos variables mensuales o trimestrales atados a las ventas y la cobranza. Como estándar, este incentivo puede representar entre un 10% o 15% del sueldo."

El gerente de Ventas tiene un sueldo fijo y un bono anual, que pueden ser de ser 3 salarios

La fuerza de venta percibe los siguientes ingresos (sin incluir el pago variable). En una firma pequeña o mediana, un ingeniero de Ventas gana entre $2,5 y $3,2 millones, mientras que en una empresa de tamaño grande cobra entre $2,9 millones y $3,7 millones por mes. Por su parte, un perfil de Desarrollo de Negocios, que se ocupa de identificar nuevos clientes y detectar oportunidades comerciales, gana entre $3,2 y $4,1 millones en una firma pequeña o mediana, en tanto que en una compañía grande cobra entre $3,6 millones y $4,5 millones. En este último caso, puntualiza Carrera, las comisiones suelen ser mayores.

Habilidades que buscan las empresas en gerentes de Marketing y Ventas 

Según Scasserra, de Michael Page, para quienes ocupan puestos gerenciales en el área de Marketing es clave la capacidad de planificación, que se pone en juego de manera diferente en un mercado BtoC o BtoB.

"En consumo masivo debe ser una persona muy ‘numérica’, que esté pensando constantemente en los márgenes, en la rentabilidad, en el rendimiento del producto y en campañas; pero es completamente distinto a lo que hace un gerente de Marketing de, por ejemplo, una empresa de lubricantes, que se ocupa más de generar eventos de networking, ayudando en las ventas a sus clientes o preparando merchandising para una feria comercial de su nicho. El segmento BtoC es más dinámico y con acciones de impacto más inmediatas en cuanto a rentabilidad; pero en BtoB los contratos son de muy largo plazo, con maneras de vender diferentes", comenta

En cuanto a los gerentes del sector Comercial, según destaca Carrera, "deben tener mucha capacidad de negociación y liderazgo, porque suelen tener a cargo equipos de ventas que están en la calle trabajando con los clientes, que deben estar motivados, tener los objetivos claros y desarrollar mucha autonomía". El directivo de High Flow agrega que este perfil también debe ser capaz de trabajar de manera multidisciplinaria, "porque hace mucho trabajo de planificación junto con las áreas Finanzas, Abastecimiento y Marketing".