Vender tus servicios profesionales al exterior y ganar en dólares: qué debés saber

La exportación de servicios, que pueden desarrollar profesionales independientes y Pymes de diversos sectores, sumó u$s7.700 millones en los últimos doce meses. Es una actividad que permite ampliar las ventas y el mercado, pero que tiene sus propias reglas y desafíos.

Según la especialista en comercio internacional Romina Gayá, la exportación de servicios permite tener clientes en el exterior, diversificarse y no depender solo del mercado interno, que en la Argentina es muy volátil. "También ganar escala y crecer, porque hay ciertos nichos que a nivel local son más limitados; desarrollar un nuevo modelo de negocios y mejorar la calidad, ya que el mercado externo es súper competitivo", agrega.

Una manera de comenzar a exportar es mediante la recomendación de un cliente local que cuenta con una filial o un socio en el exterior. Otra posibilidad es formar parte de redes profesionales con vínculos en varios países. El estudio Allonca Abogados, por ejemplo, integra una red internacional de estudios jurídicos, lo que le permite expandirse a clientes de otros países, o brindar asesoramiento a empresas extranjeras que quieran operar en la Argentina y en la región. "A partir de 2003 identificamos que había una necesidad muy grande para la internacionalización de empresas pequeñas y medianas, y brindamos servicios a ese segmento", expresa José María Allonca, titular del estudio.

Fortalezas y debilidades

Para trazar una estrategia de exportación, hay que hacer un trabajo interno previo. "Implica primero saber dónde está parada la empresa, y analizar las fortalezas y debilidades, para identificar qué podemos potenciar y qué debemos corregir", destaca la experta. Y advierte que siempre habrá que hacer adaptaciones. "Dentro de todos los servicios que prestamos, es preciso definir cuál será nuestra oferta exportable, y si es preciso realizar modificaciones y customizaciones".

La interacción con el cliente en tiempo real suele ser otra clave de la prestación de servicios, ya que las reuniones son frecuentes y hay que estar disponible para responder a los requerimientos del cliente de manera más o menos inmediata. "En ese sentido, los países de América –que comparten con la Argentina el mismo huso horario o no tienen grandes diferencias horarias- son buenos mercados para insertarse", sostiene Gayá.

Los canales de ventas de los servicios

Al ser un intangible, el comercio de servicios plantea desafíos en cuanto a cómo hacer la promoción, el marketing y la venta. La digitalización de la economía, en este sentido, favoreció los procesos de distribución e incluso fortaleció la globalización de ciertos rubros. Pero cada especialidad es diferente: no es lo mismo el desarrollo de software, el diseño web, la publicidad o la producción audiovisual, que los servicios de arquitectura, ingeniería o traducción.

"Los canales de venta varían según el modelo de negocio. Hay que definir, por ejemplo, si vamos a comercializar directamente, a través de un aliado o en una plataforma. En este último caso, debemos considerar qué plataformas se usan en el país de destino, qué costo tienen, y cuáles son sus ventajas y desventajas", sostiene Gayá. Otra opción es desembarcar a través de aliados. "En algunos rubros no será posible vender sin una pata local, como una filial, un representante o un socio, porque a veces lo solicita el propio cliente o lo exige la legislación local", añade.

Además, y a diferencia de lo que sucede con un producto, no es posible enviar una muestra física del servicio. Pero algunas estrategias pueden ponerse en marcha: en el segmento audiovisual es posible enviar el avance de una película, un comercial o efectos especiales, y en otros rubros pueden compartirse muestras digitalizadas. En el caso de los productos digitales, se puede proveer una prueba gratuita: leer el capítulo de un libro en soporte electrónico, jugar el nivel de un videojuego o utilizar una licencia de software.

En la promoción del servicio, sobre todo en consultoría, juega un rol clave la reputación, que puede obtenerse mediante la creación de contenidos e información de calidad vinculados con la especialidad, pedir recomendaciones y referencias a clientes, y participar en ferias, rondas de negocios y misiones comerciales del sector.

Algunos servicios profesionales tienen restricciones legales para ejercer en otros países, como sucede en arquitectura, ingeniería, derecho o contabilidad. Sin embargo, pueden desarrollarse otras áreas de la especialidad que no exigen la matriculación para ejercerla, como brindar capacitación, asesoramiento y consultoría, o trabajar de manera asociada con colegas del país de destino.

La planificación impositiva al exportar servicios

Desde el punto de vista operativo y formal, para exportar servicios es preciso estar registrado y dado de alta en la AFIP (como monotributista o responsable inscripto, según el caso) y contar con factura electrónica tipo "E", que se obtiene del sitio web de la AFIP. Las modalidades de contratación más usuales son las siguientes: compraventa internacional (cuando se trata de una venta puntual), contrato de licencia de software, o también mediante la realización de las ventas a través de un agente o representante comercial, un distribuidor de los servicios, o el otorgamiento de una franquicia. Otras posibilidades son la organización de un joint venture o establecerse de manera efectiva con una empresa en el país de destino.

De acuerdo con las normas cambiarias actuales, quienes exportan servicios no están obligados a liquidar divisas por hasta u$s12.000. Ese monto puede quedar en una caja de ahorro en dólares; pero una vez superada esa cantidad, los próximos pagos deben ser pesificados: ingresar al mercado único y libre de cambios dentro del quinto día de haber recibido el pago.

La cuestión impositiva no es menor. "El primer paso es entender cuál es el criterio impositivo del país de destino con respecto a los servicios. Es un aspecto que impacta en la planificación financiera", advierte José María Allonca. "La principal carga tributaria es la retención del Impuesto a las Ganancias, que el país de destino podría aplicar al exportador al momento del pago de los servicios –agrega-. La mayoría de los países aplica una retención de ese impuesto, que es un porcentaje sobre el monto de la facturación del servicio."

En este punto, es fundamental "verificar si con el país de nuestro cliente la Argentina tiene firmado un convenio para evitar la doble tributación, si en determinado servicio se debe retener impuesto o no, y en todo caso, cuál sería la tasa aplicable y el procedimiento que establece el acuerdo", señala el abogado. Esto es importante porque cuando existe tal convenio, las tasas podrían reducirse a la mitad y, en algunos casos, incluso no aplicarse. En cambio, si no existe acuerdo de doble tributación, el porcentaje de retención puede rondar el 30 por ciento.

Pero también debemos tener en cuenta que, con o sin convenio, existe la posibilidad de negociar con nuestro cliente para que asuma el costo del impuesto a las ganancias mediante un mecanismo de ‘grossing up’ (básicamente, consiste en sumar al precio el monto del gravamen). Si bien encarece el costo del servicio, "es un tema que se puede negociar y acordar con el cliente", afirma Allonca.

En cuanto a los países con los que existen tratados para evitar la doble tributación, como Alemania, Francia Australia, Bélgica, Canadá, España, Reino Unido, Chile, México, Bolivia, Suiza, Holanda, Brasil e Italia, también hay que analizar cuál es el porcentaje del impuesto a las ganancias que se aplica según cada tipo de servicio (derechos de autor; uso de patentes, know how, marcas, y asistencia técnica). "Es preciso saber si el servicio que vas a prestar está sujeto a una retención impositiva, y revisar si puede computarse como crédito de impuestos o si serán un costo", concluye Allonca.