El truco mental para ser exitoso en una negociación

Hay quienes tienen un talento innato para negociar. Pero la mayor parte de las personas necesita prepararse y pensar en estrategias para enfrentar distintos escenarios.

Para esos casos, una investigación hecha por los expertos en conducta organizacional Michael Schaerer, Martin Schweinsberg y Roderick Swaab, publicada en el Journal of Personality and Social Psychology, recomienda usar simulaciones mentales.

Es un "truco mental", una serie de alternativas imaginarias para hacer sentir a alguien más poderoso, aunque no tenga otras opciones reales.

"Negociadores con buenas alternativas tienden a tener aspiraciones más altas. Les ayuda a ser más ambiciosos", le dijo a BBC Mundo Michael Schaerer, académico de la Singapore Management University. 

Por ejemplo, un negociador podría plantearse una idea del tipo "no puedo aceptar una oferta más baja que la otra", aunque obviamente "la otra" no existe. Esa es la clave de la simulación mental.

Luego de realizar siete estudios con una muestra de 2.500 estudiantes de MBA y profesionales, los investigadores llegaron a la conclusión de que la técnica funciona.

Pero la alternativa imaginaria tiene que ser "realista", es decir, dentro de un rango de probabilidades posibles.

Otra clave es que los beneficios del truco mental solo se materializan cuando el negociador hace la primera oferta y la contraparte no está haciendo en paralelo otra simulación mental. Si los dos usan la misma estrategia, no funciona, aclaró el medio británico.

"Estudios han mostrado que en muchos casos es beneficioso hacer el primer movimiento, porque la primera oferta fija el inicio de la negociación en un precio más alto", dice Schaerer.

"Parte de nuestra investigación sugiere que el efecto de hacer la primera oferta es extraordinariamente fuerte en distintas situaciones", continuó.

Existen circunstancias en que el negociador debería esperar a que su oponente haga el primer movimiento. Por ejemplo, cuando no está realmente seguro sobre cuánto se paga en un empleo al que está postulando.

"Pero habitualmente está lleno de información disponible para hacerse una idea y pensar en una oferta ambiciosa y razonable", agregó el investigador.

Los riesgos de la imaginación

La investigación arrojó que "la simulación mental puede también impedir un acuerdo cuando las posturas de los negociadores son difíciles de conciliar".

Eso ocurre cuando no hay terreno común. Por ejemplo, cuando el vendedor fija un precio que el comprador no puede alcanzar. En este tipo de casos ambas partes solo pueden llegar a un acuerdo si agregan elementos adicionales al precio para ampliar la negociación.

Pero aquí, el riesgo de la simulación mental es que el negociador se aferre a su propuesta y no esté dispuesto a ceder.

Schaerer no está de acuerdo en verbalizar el truco mental diciendo una "mentira blanca" del tipo "en otra empresa me ofrecieron el doble".

"Aunque una mentira te puede ayudar en el corto plazo a conseguir un mejor acuerdo, normalmente negociamos con la misma persona en varias ocasiones a través tiempo"explicó. Y puede haber un riesgo mucho mayor, como "negociar con alguien que conoce a la otra persona".

"Si la mentira queda en evidencia, el daño a la reputación puede ser nocivo", advirtió el experto.