Cómo negociar el salario durante una entrevista de trabajo

La compensación es uno de los temas más espinosos para tocar durante una entrevista de trabajo.

De hecho, por eso mismo en muchas ocasiones suele dejarse fuera en los primeros encuentros entre postulantes y reclutadores, para mencionarse una vez que el proceso está más avanzado.

Como suele suceder con la mayoría de las preguntas que se realizan durante la selección, no existe una sola respuesta correcta a la consulta por el salario. 

Los expertos aseguran que lo mejor es nunca rechazar la primera oferta, pero proponer maneras de incrementarla. 

"Un reclutador o empleador, en menor o mayor medida, estará dispuesto a negociar un salario cuando tiene la impresión de que aquel candidato resolverá problemas y cumplirá los objetivos de la organización", explicó a CNN en Español el director general de Capital Ejecutivo, Víctor Argüelles.

El salario se compone de aspectos económicos y no económicos. Ambas características tienen su propio peso, dijo por su parte el consultor de la firma Lee Hect Harrison (LHH), Isidro Huerta.

Entre los aspectos económicos están el salario bruto, bonos, comisiones, fondo de ahorro, distintos tipos de seguro, distintos tipos de vales y, en general, prestaciones superiores a las de la ley que son medibles en pesos y centavos.

Mientras que los no económicos son la flexibilidad, distancia entre el trabajo y la casa, libertad para innovar, ambiente de trabajo, posibilidades de desarrollo profesional, adquirir experiencia, la reputación de la empresa, entre otros.

Estos aspectos tienen "cada vez tienen más peso, sobre todo en las nuevas generaciones", dijo Huerta a la cadena norteamericana. "Un candidato que se va sólo por el aspecto económico refleja inmadurez", sentenció.

¿Cómo negociar?Lo mejor, sugirió Huerta, es no decir que no a la primera propuesta. Si está por debajo de las expectativas, hay que evaluar los aspectos no económicos y sugerir posibilidades para llegar a un acuerdo que favorezca a ambas partes.

"El candidato debe ofrecer argumentos racionales sobre su aspiración salarial. Ser muy frío, no tomarlo personal", dijo Argüelles, de Capital Ejecutivo.

Un buen negociador es, ante todo, un buen escucha y una persona bien informada sobre la empresa y su sector. Para negociar necesita ponerse en los zapatos del otro, para entonces saber exactamente qué quiere y podérselo ofrecer, agregó el consultor.

Huerta, quien imparte talleres sobre negociación salarial en LHH, recomendó las siguientes frases clave para negociar el salario:

1- La industria está pagando entre "X" y "Y" cantidad por un puesto similar.

Averiguar cuál es el promedio que pagan en otras industrias por el mismo puesto que se busca. Para esto, la red de contactos del candidato es fundamental, también las bolsas de empleo en Internet. Algunos "head hunters" realizan estudios sobre el tema.

2- Casos hipotéticos

El reclutador puede poner a prueba al candidato con un caso de negocios hipotético o bien preguntarle sobre sus planes en un asunto en específico. En todo caso, la respuesta al reclutador será solo la fuente de ideas para que el candidato haga una nueva propuesta para llegar a un acuerdo.

3- "Estoy muy entusiasmado por trabajar con ustedes, sin embargo..."

Esta frase demuestra pasión y disposición, pero al mismo tiempo, un aspecto pendiente que el reclutador o la empresa tendría que resolver para poder llegar a la contratación.

4- "Si en este momento no es posible cubrir mis expectativas, qué necesitaría hacer para que se revisen en seis meses si acepto el trabajo"

Si el candidato está dispuesto y confiado de poder cumplir (o exceder) las expectativas del puesto, esto puede ser un buen "gancho" para el reclutador.

La clave en este tipo de casos es poner la negociación por escrito, basada en logros que sean medibles, agregaron los expertos consultados por CNN en Epañol.

Cuidado con los bonosAlgunas empresas pueden utilizar como gancho los famosos "bonos de productividad", pero en algunos casos éstos pueden ser inalcanzables.

El candidato en esos casos, debería hacer las siguientes preguntas:

1. ¿Cómo se miden las características para determinar si el bono se otorga o no?

2. ¿Cuáles son los parámetros para definir el monto?

3. ¿Con qué frecuencia obtenía este bono la persona que ocupaba el puesto antes que yo?

Las condiciones para negociaciones de salario y bonos de productividad tienen que estar por escrito, ya sea en el contrato o un documento emitido por la empresa, recomendó Argüelles.

"Hay que tener en mente que 80% de los casos en los que no se estipularon las características por escrito, no se resuelven de favorablemente para los candidatos", aseguró.