Las ejecutivas, ¿mejor dotadas que los hombres a la hora de negociar?

Las mujeres siempre han sido consideradas como peores negociantes, viéndose minusvaloradas y alejadas de los procesos de negociación, claves, en muchas ocasiones, para ascender y acceder a mejores puestos de trabajo.

Sin embargo, en los últimos tiempos se ha empezado a constatar que los atributos supuestamente "masculinos" han llevado al fracaso muchas negociaciones.

La agresividad, el tono enérgico, la confianza excesiva, paulatinamente están siendo reemplazados por valores como la escucha, la empatía, la persuasión, el diálogo, y el intercambio, la sensibilidad emocional, valores tradicionalmente considerados "femeninos".

Un estudio de la Universidad de Tel Aviv ha puesto de manifiesto que las mujeres podrían estar mejor dotadas que los hombres para negociar.

El estudio consistió en hacer una serie de simulaciones de negociación que han confirmado que las mujeres en general son más propensas a utilizar naturalmente los métodos que hoy en día proponen las más avanzadas teorías sobre la negociación. Esto es:

• Intercambiar en vez de reservar

• Escuchar en vez de dominar

• Colaborar en vez de competir

• Consensuar en vez de ejercer autoridad

Históricamente, las mujeres han sido las encargadas de la crianza de sus hijos. Tal vez es este el motivo de que hayan desarrollado, además de una escucha aguda, partes del cerebro humano relacionadas con la sensibilidad emocional. Esto para percibir hasta los más pequeños cambios en la conducta de sus retoños.

La empatía, la capacidad de escucha, la curiosidad intelectual, la colaboración, la persuasión, la facilitación, son ahora atributos y cualidades del negociador moderno, independientemente de su sexo.

En la medida en que estas nuevas formas de lograr acuerdos sean difundidas, sólo será cuestión de que las mujeres hagan valer lo que por años se consideró su talón de Aquiles.