La claves para que tu estudio contable pueda dar el paso hacia la asesoría estratégica
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La profesión contable transita un tiempo de transformación que plantea desafíos pero también enormes oportunidades de crecimiento. En todo el mundo, un tema prioritario de los líderes de estudios contables es cómo reorientar sus servicios de tareas estacionales y rutinarias para brindar a sus clientes mayor valor, en la forma del asesoramiento estratégico.
Desde hace años que los líderes de los estudios contables pequeños y medianos saben que la profesión está cambiando y, que para sobrevivir y progresar, deben hacer un cambio en su oferta de servicios de la gestión impositivo-contable a servicios de asesoramiento estratégico, subrayan desde Thomson Reuters.
Y agregan que esta transición exige que las firmas evalúen y modernicen por completo las relaciones con sus clientes, sus operaciones, su tecnología y sus actividades de desarrollo de negocios.
¿Qué son los servicios de asesoramiento estratégico?
"El asesoramiento estratégico se centra en que el estudio contable pueda brindarle a su cliente asesoramiento a largo plazo en áreas de negocio que le permitirán crecer en forma sustentable", explica Adrián Fognini, Managing Director de Thomson Reuters LatAm.
Y agrega: "Los contadores suelen tener acceso a información interna histórica del cliente y en base a su análisis, pueden asesorar en temas de préstamos y subsidios, elegibilidad para exenciones y moratorias, así como en enfoques para reducir o expandir sus negocios (en particular durante épocas de volatilidad), inversiones, estrategia y procesos de negocio".
El ejecutivo destaca que el asesoramiento estratégico es un paso positivo en relación a la actividad tradicional contable, en la que los estudios absorbieron "diversas tareas operativas que no agregan un valor adicional al negocio de sus clientes más allá del cumplimiento normativo. Por ejemplo: preparación de certificaciones, declaraciones, presentaciones".
Cómo iniciar la transición
Cuando los estudios evalúan los servicios de asesoramiento estratégico que planean desarrollar, es recomendable que primero se enfoquen en tareas "tradicionales" como gestión de patrimonio, planeamiento financiero, tercerización de servicios contables, nómina, estrategia impositiva, valuación de negocios o experiencia en un sector de industria en particular.
"En la etapa inicial, las firmas deben mantenerse alejadas de servicios no tradicionales que son más complejos, tales como ciberseguridad, gestión de tecnología, consultoría en recursos humanos, análisis de datos, gestión de riesgo", advierte Charles Hylan, director ejecutivo de The Growth Partnership, una firma de consultoría que asesora a la industria impositivo-contable en Estados Unidos.
Una vez que el estudio define sus servicios y oferta, es habitual que se descubra que ya estaba brindando más servicios de asesoramiento estratégico de lo que creían.
"Es crucial entrenar al equipo en el registro correcto de su tiempo de trabajo para generar una medida precisa de tareas de asesoramiento y realizar un seguimiento de su impacto en los ingresos. Con esa información, el estudio puede establecer una estrategia de crecimiento, metas y métricas para monitorear a medida que se realiza la transición", afirma Hylan.
Una clave para que esta transición no sea desalentadora es comenzar de a poco. El primer paso, recomienda el especialista, es identificar y apuntar a un subconjunto de clientes del estudio que representen la mayor parte de los ingresos anuales.
"Intentemos no ser todo para todos", aconseja Hylan, quien propone: "En cambio, seamos todo para el 20% de los clientes que son el 80% de nuestros ingresos".
Un cambio cultural
La transición hacia la asesoría estratégica requiere de una nueva mentalidad. Hylan cita una encuesta de clientes de estudios contables en la cual aproximadamente dos tercios de los encuestados dijeron que mejorar la gestión del negocio era una de sus principales preocupaciones. Esto sugiere que desean más que servicios de gestión de sus firmas contables. En otras palabras, hoy ofrecer asesoramiento estratégico no es tener un enfoque comercial agresivo, sino una obligación para responder a las necesidades de los clientes.
Por su parte, Adrián Fognini, señala otro aspecto: "Con respecto a la mentalidad, el cambio es necesario porque la tecnología nos obliga a modificar la forma de trabajar e incorporar un concepto nuevo, como es el de fluidez digital".
Y profundiza sobre el impacto de la tecnología como pilar para los estudios que se aboquen al asesoramiento estratégico: "Esta transición busca eliminar las tareas repetitivas que no agregan valor y aprovechar la tecnología para la automatización de esas tareas, así como también, implementar herramientas de análisis y explotación de datos que brinden información que el profesional de Ciencias Económicas puede utilizar para que el negocio de su cliente evolucione".
Qué pasa con los estudios en la Argentina
Para entender qué está motivando la transición hacia el asesoramiento estratégico en los estudios del país, nada mejor que sus propios testimonios.
"Nuestra ambición de ofrecer servicios para ganar mercado junto a nuestro espíritu emprendedor fueron los motores para realizar esta transición y expandir los servicios de la firma hasta cubrir todo el espectro de los profesionales de Ciencias Económicas tanto en Argentina como en América Latina", comenta el contador Diego Marasca, Socio de Consultoría Gerencial y de Negocios de Marasca Contadores.
"Nuestra expansión se realizó manteniendo el foco en la relación honorarios-calidad de servicio, lo cual también fue una de nuestras principales dificultades al encontrarnos con competidores que tientan al cliente a trabajar con profesionales más económicos y frente al desconocimiento del cliente sobre las tareas, procedimientos y evidencia profesional que involucran los diferentes servicios que brindamos", añade.
En tanto, la presidenta del Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires, Gabriela Russo, afirmó: "Decididamente, el rol de nuestra profesión como Contadores Públicos, Licenciados en Administración, Licenciados en Economía y Actuarios, tiene más que ver con el aporte estratégico y la interpretación de la información que las nuevas tecnologías producen en gran escala, poniendo el foco en la toma de decisiones y en el cumplimiento de las normativas que establecen las autoridades regulatorias".
Por su parte, el contador Rubén Papa, Fundador y responsable de RP Consultora, hace hincapié en la necesidad de implementar soluciones tecnológicas que respondan al nuevo perfil ampliado de los estudios.
"Para transformarnos debimos automatizar las tareas repetitivas tales como liquidaciones, planificación de vencimientos y carga de tiempos. De esta forma, pudimos enfocarnos en analizar la información, proyectar y asesorar según lo que ésta ofrecía", explica.
Y añade: "Liberar este tiempo y recursos no solamente nos permitió otorgar un valor diferencial a nuestros clientes, sino que, al reducir temas de consulta permanente, se mejoró la calidad del vínculo y nuestros clientes ahora pueden dedicarse a temas clave tales como conducción, organización y planificación. La actualización tecnológica es clave para ahorrar en tareas repetitivas y sin valor y brindar información en tiempo real, principalmente sobre el impacto de los cambios en los resultados de los negocios de nuestros clientes".
Acerca de este último punto, Adrián Fognini, el ejecutivo de Thomson Reuters, detalla que "la pandemia obligó a que los estudios contables se refugien en la tecnología para moverse al trabajo remoto, implementando sistemas en la nube y tener un espacio de colaboración para compartir documentos".
"De esta manera, los estudios contables se vieron obligados a acelerar esta adopción de tecnología y romper paradigmas generados por el trabajo remoto", completa.
Una transformación que potencia a los contadores
La transformación de la profesión contable no es exclusiva de los mercados maduros, sino una tendencia global impulsada tanto por la demanda de clientes de obtener más de sus asesores contables como por la visión de los estudios por expandirse a nuevos mercados y servicios.
Las dificultades que trajo la pandemia al mundo de los negocios, activaron esta transformación. Cliente y estudio estrecharon su relación comercial para convertirse en socios estratégicos y en conjunto encontrar oportunidades que les permitieran no sólo sobrevivir, sino adaptarse a un nuevo escenario e impulsar el crecimiento mutuo.
En esta transformación, la tecnología juega un rol clave. Durante la etapa inicial de la pandemia de mayor incertidumbre y cuarentena estricta, permitió la continuidad de negocios mediante la virtualidad y colaboración remota.
A largo plazo, ofrece beneficios sostenibles a través de la modernización de la práctica profesional mediante sistemas de gestión, información y contenido. Estos sistemas automatizan tareas repetitivas, analizan gran cantidad de datos rápidamente y sin margen de error, brindan contenido actualizado y confiable.
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Se trata de una combinación que libera tiempo al profesional contable y le proporciona información clave para asesorar a sus clientes en la planificación del futuro de sus negocios. Y al mismo tiempo, les permite comenzar a desarrollar la mentalidad de asesor estratégico y construir un nuevo modelo comercial para sus propios estudios.