Sebastián Pujato, CEO de Banco del Sol: "Queremos ser el próximo unicornio de la Argentina"

El Banco del Sol es el flamante banco digital del Grupo Sancor Seguros, que buscará capturar el interés de nuevos clientes de las provincias y de las periferias antes que de las grandes urbes.

Su CEO, Sebastián Pujato, con amplia experiencia en el mercado financiero, y particularmente en la banca regional, se considera un optimista por naturaleza, razón por la que cree que la Argentina le encontrará la vuelta a esta crisis también. La propuesta del banco está orientada, en esta primera etapa, al consumo de individuos en un momento en esquivo para las ventas. Confía, de todos modos, en que, por tratarse de un banco que le permitirá ganar plata al cliente por más que no lo pida, sumará adhesiones, tantas que su mayor expectativa es convertir al Banco del Sol en el próximo unicornio argentino.

-Pasaron tres años de la compra de Grupo Sancor y ya están operando, ¿a quiénes van a ir a buscar?

-El proceso de compra se inició en 2017, el BCRA lo aprobó en 2018. El plan estratégico lo planteábamos bajo el paraguas del grupo, es decir, definir cuáles eran los negocios financieros para desarrollar con chances de éxito, tanto para individuos como para empresa. Planteamos el desarrollo de un banco universal, pensando en individuos primero para luego sumar a pymes. Cuando arrancamos con el proyecto éramos tres personas, hoy somos 200. No tuvimos cambios respecto a lo que imaginamos en aquel plan sino algún diferimiento, por la pandemia

¿Cuáles fueron esos diferimientos?

-Teníamos previsto salir en marzo y abril, pero si tenía que hacerte llegar la tarjeta a tu casa no iba a ser posible, los correos atendían las necesidades esenciales. Y sabíamos que un problema en la distribución iba a generar problema de imagen en el mercado. La situación, en un punto, nos vino bien porque la pandemia hizo que mucha gente que no estaba familiarizada con la tecnología tuviera que forzosamente hacerlo y se ahorró el tiempo que se iba a destinar a enseñar el uso de la tecnología. La pandemia hizo perder los miedos a usar los servicios digitales.

¿A qué públicos van a buscar?

- Parte del plan es cubrir el interior de las provincias, y zonas históricamente desatendidas por la banca tradicional con el formato digital. Al ser digital el acceso está abierto a todos los argentinos sin limitación y sin ninguna barrera de entrada porque la tecnología está. De modo que les abrimos la puerta a todos los argentinos que quieran ser clientes.

Vamos a buscar a los 7 millones de clientes de Sancor Seguros que pertenecen a un segmento socioeconómico medio, pues tienen un seguro del auto que es el más extendido en el país. Sin embargo, en este primer mes de operaciones, la mitad de los clientes vino de fuera de Grupo Sancor.

¿Vienen de otros bancos o son aquellos que, aún bancarizados, no usan el sistema financiero?

-Una buena parte son clientes de otro banco. Sabíamos que íbamos a ser segunda o tercera opción de clientes bancarizados. El planteo es cómo atraerlos, que vincularlos no lleve más de dos minutos, que los servicios faciliten la vida, que ganen plata con la cuenta remunerada.

Parte de nuestra propuesta de valor es el atractivo: la cuenta que abren es remunerada, no hay costo de apertura, ni de mantenimiento y cualquier cliente que tiene fondos en el Banco del Sol gana plata, no le estamos sacando plata. Podemos hacer eso porque al no tener sucursales nos ahorramos una gran parte de los costos operativos que poseen los bancos tradicionales.

Sebastián Pujato, CEO del Banco del Sol, asegura que la entidad le permitirá ganar plata a todos los clientes de manera simple

¿Cómo se van a diferenciar del resto de la banca digital que suma cada vez más jugadores?

-Somos el banco digital más humano, nos gusta presentarnos así. Lo decimos porque en el corazón de la empresa hemos puesto a los productores de Sancor Seguros. En la provincia el vínculo personal sigue siendo muy requerido. Esa profundidad del vínculo es súper relevante y muy valorado por los clientes. Nuestro diferencial pasa por ese vínculo humano que no queremos perder.

Cuando arranqué con el proyecto trabajaban con el Grupo Sancor Seguros 6.000 productores y hoy son más de 9000. Esto muestra que estamos llevando la banca allí donde no está.

Se plantean como banca orientada al consumo ¿cómo desarrollarán esa estrategia en un momento en que el consumo está deprimido?

-El banco apuntará inicialmente a individuos, y en 2021 sumará a empresas. ¿Cómo llegamos al consumo? Haciéndole ganar plata a los clientes. Y cambiar órdenes de prioridades. Cuando estábamos por salir estábamos incorporando facilidades a la caja de ahorro en dólares y vinieron las medidas que endurecieron el cepo. Entonces, nos preguntamos ¿tiene sentido?

El contexto nos hizo cambiar prioridades pero queremos completar la oferta de productos y servicios de cualquier banco tradicional, con la ventaja del costo 0. Y la premisa de que tenemos que resolver las necesidades de los clientes.

¿Se plantean avanzar con la inclusión financiera a partir de otros productos?

-Estamos trabajando para montar préstamos dentro de la app. En cuanto a la incorporación de más gente al sistema, lo haremos desde la geografía y donde la banca no ha estado o ha tenido presencia escasa, además de brindar una oferta amplia como las que tienen las grandes ciudades. Pero en términos de inclusión financiera cualquiera que hoy tenga más de 18 años y una conexión puede ser cliente.

Ya tenemos 4500 empresas de servicios asociadas y les vamos a agregar más. A la hora de incluir productos que impliquen más riesgo, entrarán evaluaciones crediticias donde jugarán la tecnología y el conocimiento vincular como input para hacer mejor oferta a los clientes.

¿Esto incluye asociarse con otras entidades bancarias o fintech?

-El objetivo final es satisfacer necesidades de la gente, resolver de manera sencilla, si parte de esa solución es de terceros es bienvenida. No me importa ser creador y dueño, la competencia viene de cualquier lado, miramos lo que sucede en la Argentina y en el mundo.

Es cierto que hoy estamos en una etapa muy fundacional y poniendo en marcha productos que son básicos, el desafío es creciente. Pero con el tiempo iremos viendo cómo perfeccionar y qué cosas hacer por iniciativa propia o por terceros. Es parte del negocio, donde la tecnología provoca cambios que a nosotros nos favorecen. Nuestro core bancario está en la nube, y no necesito tener los "fierros" en casa sino que hay un tercero que me da lo que voy necesitando y que me permite habilitar más prestaciones.

La adopción tecnológica de los argentinos en pandemia permite a los bancos digitales salir con una base más amplia

¿Cómo es el proceso de expansión?

-Vamos a llevarlo a todo el país. El primer mes trabajamos en seis localidades para testear lo que habíamos hecho -Rafaela, Sunchales, Junín, Villa María, San Rafael y General Roca- y el plan es trabajar en la búsqueda de beneficios locales a los clientes y seguir acompañando a los productores en donde estén para llegar a todas las localidades de la Argentina.

Queremos alcanzar a aquellas de 100.000 habitantes para después ir a ciudades más grandes, capitales de provincias. Aunque curiosamente del total de quienes se bajaron la app la mitad son de la Ciudad de Buenos Aires.

¿Cuándo prevé llegar al punto de equilibrio?

-Nuestro objetivo es captar una parte sustancial de los 7 millones del grupo. Al equipo le digo que debemos alcanzar 1 millón de clientes con la ambición de ser el próximo unicornio de la Argentina. No sé cuándo lo vamos a lograr. El plan de inversión de más de u$s60 millones lo estamos llevando adelante y el punto de equilibrio lo tenemos previsto en principio para 2022. Después va a depender de ciertos comportamientos de los clientes respecto del uso de los servicios del banco, y el tiempo dirá si las decisiones fueron correctas o no.

El objetivo es ser el mejor banco de la Argentina aunque nos lleve 75 años. No lo voy a ver pero sé que tengo que construir algo lo suficientemente robusto para que compita el liderazgo en la Argentina y no lo tengo que hacer de la noche a la mañana, lo tengo que hacer bien. En cinco años queremos estar dentro de los principales cinco bancos de la Argentina. El  norte está bien marcado y está bueno tenerlo con claridad y sin urgencias.

Sin urgencias suena transgresor en la Argentina del corto plazo

-Es un desafío y es parte de la necesidad del accionista. El cooperativismo en su máximo esplendor tiene compromiso, piensa cómo hacer las comunidades, el ejemplo de Sunchales es maravilloso, y hay una consistencia de la acción del Grupo y esto va en esa dirección, para darles más servicios a los clientes y hacer crecer las comunidades.

¿Cómo ve a la Argentina hoy y qué escenario vislumbra para 2021?

-En mi ADN está la mirada optimista de la situación. Hemos pasado por multiplicidad de situaciones parecidas a esta. Y hoy estamos nuevamente en una situación compleja, hay que tener paciencia. Hay que tratar de no embarullarnos tanto con los titulares que vemos a diario, sino concentrarnos en lo que tenemos que hacer, pensar en cómo le damos una mano a la gente, y el país se va ir acomodando de alguna manera.

Si miro para atrás, 2001 fue una hecatombe y quienes estábamos en el sistema financiero en ese momento veíamos muy mal la situación. Pero al poco tiempo el país le había encontrado la vuelta, y salimos adelante.  El contexto que nos toca es complicado aún más por el efecto de la pandemia, pero los argentinos tenemos mucha creatividad y si algo nos caracteriza es cómo salir. Soy optimista.

Cuando al país lo desmenuzás, el mundo de la agricultura, del agronegocio moviliza y, según tenga mejores o menores precios, invierten más o menos pero siempre invierten, y la Argentina es agrodependiente.  Si, además, se recupera el petróleo tal vez resurge Vaca Muerta. Hay que ser optimistas y confiar que lo mal que lo estamos pasando hoy no va a durar para siempre.

¿Falta mirada de largo plazo en la dirigencia?

-No me gusta de la Argentina que cuando un gobierno sucede a otro nada del anterior sirve. Una de las cosas que me gustó en mi paso por Perú es que, cuando hay período de elecciones, todos los candidatos se sientan con el empresariado en general y consensuan lo que no se va a modificar, de modo que había una continuidad de las políticas. Nos falta eso como país.

Llegar a consensos de ciertas cosas que tienen que ser intocables, no importa el partido político o la mirada que tengo. Decir: esto es común y, seguramente, hay cosas comunes pero nos cuesta encontrar ese terreno.