La devaluación trae oportunidades al "Made in Argentina" en mercados no tradicionales

Luego de un 2017 en el que el comercio exterior dejó un déficit de más de u$s8.400 millones, el reciente salto del dólar hace prever un mayor dinamismo de las exportaciones.  

En este contexto, los expertos aseguran que existe una oportunidad para las empresas locales, especialmente en los llamados mercados no tradicionales. 

No se trata de mercados totalmente nuevos, pero para los analistas se los debe tener en cuenta como alternativas respecto a los paí­ses más convencionales. 

En esta última categorí­a están incluidos Brasil (1er lugar, que adquiere un 18% de todo lo que exporta la Argentina), Estados Unidos (7,4%), Vietnam (5,1%), Chile (4,8%) y China (con 4,5% de participación)

Como contrapartida, los "no convencionales" ni siquiera explican el 1% de share y su ranking no les permite ingresar al top 30.

En este contexto, Patricio Carmody, experto en Relaciones Internacionales, destacó que ante las existentes posiciones proteccionistas en los Estados Unidos y en la Unión Europea, "es aconsejable buscar en forma urgente alternativas para nuestras exportaciones". 

Acto seguido, afirmó que "se debe dar un mayor y urgente foco a la India, ífrica y Medio Oriente", por citar algunos ejemplos. 

En paralelo, Diana Mondino, directora de Relaciones Institucionales de la Universidad del CEMA, coincidió en señalar que las exportaciones a paí­ses no tradicionales ofrecen "nichos atractivos por fuera de los desarrollados".

De hecho, señaló que por fuera de los mercados más conocidos, aún quedan más de 150 paí­ses que las grandes, pequeñas y medianas empresas argentinas pueden conquistar.

Respecto de los pasos a seguir para encarar estos mercados, hay consenso de que los empresarios primero deberán informarse sobre las potencialidades de exportación de sus productos en dichos paí­ses. Luego, deberán realizar un exhaustivo análisis de mercado y la selección de prospectos, para seguir con la búsqueda de contactos.

Claro está que existen atajos, como la contratación de representantes. Estas contrataciones pueden simplificar y acelerar los pasos, pero hay que remarcar que no se trata de servicios baratos. 

Fernanda Barisonzi, responsable de Comercio Exterior en IMS Company -Pyme argentina que exporta a Asia y ífrica exhibidores de alimentos- afirmó que "los nuevos mercados siempre nos parecen atractivos porque nos interesa posicionar nuestros equipos en diferentes culturas".

"ífrica es un mercado enorme que no tiene producción propia de nuestra lí­nea de productos. Se trata, además, de paí­ses con menos requerimientos aduaneros que los desarrollados", agregó. 

Respecto a la forma en la que ingresaron a ífrica, la ejecutiva de IMS explicó que previamente debieron realizar una gran inversión en viajes a cada paí­s al que querí­an exportar.

"Era importante conocer las necesidades de los clientes potenciales. Así­ logramos adaptar nuestros equipos a los nuevos requerimientos y poco a poco empezamos a vender al exterior. Actualmente equipamos más de 200 locales de Shoprite, la cadena de supermercados más grande de todo ífrica", apuntó. 

Otro aspecto fundamental para destacar tiene que ver con la construcción de confianza a partir de no fallar ya que en estos casos, más que nunca, el negocio se sostiene sobre ví­nculos personales construidos uno a uno. En ese sentido no hay segundas oportunidades: una mala impresión inicial es muy difí­cil de revertir ya que el cliente –dado el desconocimiento- tiene una postura de evaluación constante. 

Por eso la calidad de los productos, la continuidad (en cantidad y calidad) y el cumplimiento de los términos pactados resulta primordial. Incluso, comentaron desde IMS, "en el primer periodo se puede llegar a trabajar a riesgo de perder rentabilidad. Forma parte de la inversión".

Una de las claves, indicaron desde esta Pyme, es no dejar de invertir en un mercado, incluso cuando hay contratos en pie. Por eso siempre realizan giras de negocios para estar en contacto con sus clientes. Así­ las cosas, durante el mes de mayo -como parte de una acción de la embajada argentina en Sudáfrica- IMS participó como sponsor de un partido de polo del club sudafricano Inanda. El objetivo del evento estuvo orientado a potenciar las relaciones bilaterales entre ambos paí­ses.