Experto en Pymes expone los seis pasos para llevar a una empresa al éxito
"Los seis pasos para construir un negocio exitoso". Así se llamó la charla que el jueves en la mañana hizo el coach y consultor de empresas, Federico Despontin, en una entrevista con iProfesional. Se trata de un modelo de análisis y gestión para alcanzar un negocio exitoso, entendido como una empresa comercial rentable y que funciona sin el dueño.
"No significa que esté ausente, sino que no está inmerso en la trampa del autoempleo, donde su trabajo es uno más. "Él puede salir de la operación del día a día, y logra ver el mediano y largo plazo con una visión más estratégica", explicó Despontin.
Ingeniero Industrial de la Universidad Católica Argentina y Magister (MBA), Despontin tiene más de 40 años de experiencia en cargos gerenciales en empresas de diferentes giros de negocio. Miembro de BNI y certificado como coach de negocios de Action Coach, fir¬ma internacional de coaching de negocios fundada en Australia hace 28 años, presente en 84 países, con más de 2.000 entrenadores de negocios en el mundo y 200 en Iberoamérica.
Los seis pasos del modelo Action Coach son "dominio", "nicho", "apalancamiento", "equipo'', "sinergia" y "resultados", y se deben aplicar en orden sucesivo. "Es un modelo que hemos aplicado a empresas de todo tipo y de diversos rubros y con muy buenos resultados", explicó Despontin.
Los seis pasos del modelo Action Coach
El dominio
Permite pasar del caos al control y avanzar hacia una empresa comercial. Abarca el dominio del dinero, como primer punto, que implica tener el control de las finanzas básicas para tomar decisiones objetivas que den previsibilidad. "Requiere conocer la rentabilidad de las distintas áreas del negocio, conocer el punto de equilibrio, el margen de utilidad, y contar con las métricas y los indicadores para verificar que los procesos y las personas cumplan sus metas", señaló el coach.
Un segundo dominio es el del destino, explicó. "Es saber hacia dónde se va para elegir el camino correcto y así definir las metas de corto, mediano y largo plazo. Para ello hay que tener clara la misión, la cultura y los valores de la empresa, y no para enmarcarlos, sino porque permiten entender el rumbo y hacia dónde deben apuntar los esfuerzos", señaló Despontin.
El tercer dominio es el del servicio al cliente y, según indicó, significa constatar que efectivamente lo que se entrega satisface sus necesidades de manera constante en el tiempo. El cuarto es el dominio del tiempo. "Cómo se gestiona y saber fijar prioridades con una planificación adecuada para ello y la consiguiente delegación de tareas que requiera", agregó el coach.
El nicho
Significa definir uno o más nichos de mercado en los cuales no se compite por precio, sino porque que lo que se entrega al cliente es un producto diferenciado que satisface sus necesidades como no lo hace la competencia. Esto, explicó Despontin, se puede conseguir teniendo características únicas de venta y una garantía. Un ejemplo de la primera es FedEx. "Es el courier más caro, pero su diferencia es que todo lo entrega al día siguiente, lo que lo libera de competir por precio", indicó. La garantía, en tanto, "es algo que enfrenta una frustración del cliente". En Domino’s Pizza, por ejemplo, es el compromiso de que la pizza llegará en media hora o sino es gratis".
Apalancamiento
Permite, a través de la sistematización de procesos, tareas, funciones, etc., hacer más con menos esfuerzo. Según explicó Despontin, para ello se debe definir la estructura de la empresa, su organigrama, los cargos, funciones y los indicadores de desempeño. Esto se puede hacer a través de diagramas de flujo, manuales, videos, checklists, entre otros. La gestión de los sistemas implica planear y hacer presupuestos, definir la dotación de personal, etc. Otro tema aquí es la aplicación de tecnología para acelerar los procesos y de cara al cliente.
El equipo
El principio aquí es que primero se debe definir el rol, sus funciones, y a partir de eso, escoger a la persona. "El dueño desarrolla el equipo, es su rol principal, lo que implica ejercer un liderazgo inspirador, que comprometa y motive a los colaboradores con la visión y misión de la empresa. Debe orientar a toda la empresa en la satisfacción del cliente, y no solo los que interactúen con él", detalló Despontin. "Para tener un equipo ganador se requiere liderazgo, un objetivo común, reglas del juego claras, un plan de acción, apoyo en la toma de riesgos y un involucramiento de 100%", agregó.
Sinergia y resultados
"Significa que uno más uno da más que dos. Con una máquina bien lubricada se puede crecer con pequeños incrementos de acción", contó el coach. Si se arriba al último peldaño, "el dueño tiene libertad y recibe ingresos pasivos. La empresa está lista para ser vendida, lo que no implica que se vaya a vender, sino que opera independientemente de su dueño, quien se puede dedicar a otro negocio, a su crecimiento personal, a gozar de la vida o lo que quiera hacer", agregó el coach.