Efecto Ben Franklin: el truco para agradar y gustarle a los demás
La lógica indica que es más fácil que alguien te caiga mejor cuando te hace un favor. Sin embargo, el efecto Ben Franklin indica por qué hay personas a las que les caés mejor cuando son ellos los que te han hecho un favor a vos.
Fue el escritor David McRaney quien expuso este fenómeno en su libro You Are Not So Smart, donde defiende que son los prejuicios cognitivos los que provocan esta disonancia mediante la cual las personas asimilan que prefieren a la gente a la que han ayudado.
La teoría toma su nombre del político y científico estadounidense, quien utilizaba este mecanismo para convencer a aquellos que no sentían mucha simpatía por él. Benjamín Franklin también fue uno de los padres fundadores de los Estados Unidos. Dejó un montón de frases espectaculares que todavía hoy tienen su utilidad.
En cuanto al efecto Ben Franklin, cuentan que él conocía a alguien que lo odiaba, pero que podía influir en el gobierno. Para ganarse su trato decidió pedirle prestado un libro de su biblioteca particular.
El hombre se sintió halagado y se lo hizo llegar. Una semana después, Benjamín se lo devolvía junto a una nota de agradecimiento. En su siguiente encuentro el caballero fue extremadamente agradable con el inventor y desde entonces fueron amigos hasta la muerte.
El estudio del efecto Ben Franklin
El efecto Ben Franklin trascendió todas las fronteras y fue en 1979 cuando un equipo de psicólogos probó el fenómeno mediante un estudio a través del cual una secretaria pedía a un tercio de los voluntarios que devolvieran el pago que el Departamento de Psicología les había hecho porque se estaban quedando sin fondos.
A otro tercio de los voluntarios era un investigador el que les decía que había pagado por el estudio y se había quedado sin fondos y de igual manera pedía al voluntario que le devolviera el pago. Y el último tercio podía quedarse con el dinero.
Los resultados del análisis del efecto Ben Franklin mostraron que los voluntarios apreciaban más al investigador cuando le habían hecho el favor de devolverle el dinero, incluso por encima de aquellos que habían podido conservar el dinero.
En resumen, hacerle un favor a alguien nos hace apreciarlo más. Los especialistas sospechan que el "efecto Ben Franklin" funciona por lo que se denomina "disonancia cognitiva": nos resulta difícil que alguien al que le hemos hecho un favor sea una persona a la que podamos odiar, así que asumimos que nos cae bien.
Otras investigaciones
La psicóloga Yu Niiya de la Universidad Hosei de Tokio hizo otro pequeño estudio sobre el tema del efecto Ben Franklin en EEUU y Japón.
En ambos países se terminaba por apreciar más a aquella persona que pedía ayuda para completar un proyecto que a quien no lo pidió. Sin embargo, no sucedía lo mismo si era el responsable del estudio quien pedía directamente que ayudaran a esa persona.
Yu Niiya sostiene por el contrario que la causa no es la disonancia cognitiva, sino que la persona a la que se le pide ayuda siente que la otra quiere hacerse su amigo y esto provoca ese sentimiento de cercanía.
Es lo que el profesor emérito de psicología y marketing en la Universidad de Arizona, Roberto Cialdini, llama principio de reciprocidad y defiende que los seres humanos tendemos a apreciar a quienes nos aprecian. Dicho de otra forma, si uno ayuda primero a alguien, será más fácil que la valoración de esa persona hacia uno sea positiva.
Es resumen, según el efecto Ben Franklin, es el momento de dejar de pasarlo mal cada vez que tenemos que pedir un favor y, por supuesto, empezar también a hacerlos.
El efecto Ben Franklin como estrategia
Como se puede comprender, a Benjamin Franklin no le interesaba mucho el libro en cuestión que da origen a la teoría sobre el efecto Ben Franklin. Era simplemente una estrategia. Un efecto basado en una disonancia cognitiva. Lo que consiguió en su adversario fue una contradicción. ¿Cómo podía ser que un enemigo lo valorara y se humillara hasta el punto de pedir su ayuda?
¿Cómo resolver esa incoherencia? Solo hay una solución para nuestro cerebro: pensar que, en realidad, el enemigo no es tan enemigo como parecía. A lo mejor, Benjamin Franklin había por fin entendido con quién estaba tratando. Quizá Benjamin había cambiado de actitud, y eso permitía al otro caballero aceptar su "rendición".
Sea cual sea el pensamiento que pasó por la cabeza de ese señor, lo que parece claro en el efecto Ben Franklin, es que el cerebro, al toparse con un conflicto como el mencionado, buscará resolver el error justificando las acciones, sin dañar la imagen.
Básicamente, la premisa del efecto Ben Franklin consiste en que, cuando le pedís ayuda a alguien, y este cede, estará después más dispuesto a hacerte favores en el futuro. Además, por lógica, la mente razonaría lo siguiente: "esta persona debe agradarme, porque, de lo contrario, no le habría hecho un favor", sostiene el efecto Ben Franklin.
El efecto no funciona al revés
Cuando se estudia el efecto Ben Franklin hay que saber que la técnica es mucho más efectiva que hacer lo contrario. Si le haces un favor a un enemigo por propia voluntad, es incluso probable que sea rechazado, ya que no se podría sospechar de las verdaderas intenciones. El científico y el efecto Ben Franklin resumen la idea en una frase:
Es más probable que te haga otro favor alguien que ya te ha hecho uno previo, que uno que te lo debe a ti.
Hablando de favores, uno de los mayores que se pueden hacer, es prestar dinero. El mismo efecto Ben Franklin dejó otra frase que viene a cuento de lo que tratamos de explicar: Presta dinero a tu enemigo y lo ganarás; préstalo a tu amigo, y lo perderás.
Factores a imitar del efecto Ben Franklin
Hay un par de puntos fuertes en la historia y el efecto Ben Franklin que se pueden imitar si se quiere restablecer una relación o ganar a alguien. Estas son las siguientes:
- Debe existir la intención, al menos por una de las partes, de resolver el conflicto (dos no pelean, si uno no quiere).
- Es necesaria la observación reflexiva de la otra persona con el fin de descubrir sus puntos fuertes (todo el mundo tiene cosas buenas de las que podemos aprender).
- Al pedir el favor, debemos asegurarnos de que otras personas lo sepan, ya que esto obligará a posicionarse a nuestro "contrincante".
- La ayuda que pidamos debe ser sencilla de otorgar, sin dobles intenciones. De esa manera, la otra persona quedaría muy muy mal si se negara a ayudarnos.
Otros factores a tener en cuenta
Por otro lado, hay un punto en particular dentro del efecto Ben Franklin: ¿de verdad le interesaba a Benjamin el libro que pidió? ¿pensaba realmente que el señor X era un ilustrado? Y la más importante: ¿leyó el libro? Porque, imaginemos por un momento que no lo hizo. Y ahora, su nuevo amigo le pregunta por alguna sección del mismo. Franklin se queda en blanco, y su estrategia se cae.
El punto es que, para que la estrategia y el efecto Ben Franklin funcionen, se deben dar, además, un par de condiciones más. La intención para resolver el problema debería ser sincera, no simplemente una cuestión de apariencias.
Cuando pensemos en la otra persona, debemos encontrar sus verdaderas virtudes. Es posible que sea difícil, ya que no es nuestro amigo, pero se puede conseguir.
Por último, el favor se debe pedir para aprovecharlo. No hacerlo sería una falta de respeto hacia la otra persona.
Otras aplicaciones del efecto Ben Franklin son para mediar entre dos partes. Más allá del objetivo de conseguir buenos amigos o resolver un conflicto personal, el efecto Benjamin Franklin también puede ser aprovechado para mediar entre dos partes, alabando lo bueno de cada uno e involucrando al contrario como promotor del halago.
El uso en el marketing
Otro uso más que rentable del efecto Ben Franklin es en la estrategia de marketing. Normalmente se hacen favores a los clientes en forma de regalos promocionales. El problema de este sistema es que, seamos francos, ya nos lo sabemos. Incluso, es más que probable, que más de un cliente entienda que tiene derecho a que le demos algo gratis, a una promoción o a un descuento. ¿Por qué? Porque sí, porque ellos pagan.
Pero, ¿qué pasaría si una empresa le pide colaboración a sus clientes bajo el efecto Ben Franklin?
Imaginá que reunís a un grupo de clientes de tu marca, y los entrevistás para saber por qué te compran. Les pedís el favor de que te ayuden, que te expliquen qué mejorarían. A cambio, tendrás que darle una recompensa. Además, podés con su permiso, publicar sus opiniones en tu web, o sacarles en un anuncio. La cuestión es: si los honrás escuchándolos, haciéndolos sentir importantes, ¿cómo creés que reaccionarán? Las mejores empresas, lo sepan o no, usan el efecto Ben Franklin.
También se puede usar el efecto Ben Franklin en diferentes contextos: en la pareja, en la familia, con los compañeros de trabajo, en relaciones de vecindad, en iniciativas sociales, ventas, etc.
En resumen, el efecto Ben Franklin puede ser un gran aliado para conseguir llevarnos bien con otras personas, y hasta para solucionar problemas de esos que se han "enquistado" en el tiempo. ¿Por qué no te animás y pensás cómo usarlo?
Trucos para caer bien
Más allá del efecto Ben Franklin, existen varios trucos para caer bien y hacer que una relación de amistad funcione. Esos métodos tienen que ver con diferentes acciones y decisiones, como por ejemplo, las conversaciones.
Se trata de aprender a iniciar o mantener con soltura una conversación circunstancial, para no ser de esos que, a las dos palabras, tienen que despedirse con cualquier pretexto, porque apenas tienen conversación y no saben qué más decir.
Otro aspecto más allá del efecto Ben Franklin es la imagen personal. Consiste en dedicar atención y tiempo al aseo y al cuidado personal. La buena imagen corporal refuerza la seguridad y abre las puertas a la aceptación de los demás.
A esto se suma sonreir con frecuencia, con expresiones y gestos que manifiesten que sintonizamos con la gente, lo que no significa necesariamente estar de acuerdo. Es compartir un tono vital alegre y positivo.
Preguntar de modo suave también es una técnica, más allá del efecto Ben Franklin, para caer bien. Pueden ser cuestiones generales ("¿cómo creés que le gusta al profesor que se entreguen los trabajos escritos?") o personales ("¿a qué deporte te has apuntado?"). Como la mayoría de los adolescentes se creen muy interesantes, aprecian que otros les pregunten sobre sí mismos.
Es clave también no cargar a los demás como fórmula más allá del efecto Ben Franklin, no abrumarlos con lo que padecemos o nos preocupa. Compartir problemas no significa endosárselos a los demás. Darse cuenta de que el interlocutor lleva tiempo emitiendo discretas señales de su deseo de cambiar de tema, o de terminar la conversación.
Efecto Ben Franklin: otras fórmulas
Además de todo lo mencionado, no invadir el espacio personal de las personas, respetar a quienes piensan y actúan de modo distinto y no desconfiar es clave para tener una buena relación con los demás. La gente es buena, mientras no se demuestre lo contrario. Una actitud abierta facilita que los demás nos acojan con buena disposición.
La humildad es un factor clave, más allá del efecto Ben Franklin. Se trata de preguntar lo que no se sabe, sin miedo a hacer el ridículo o a pasar por ignorantes. Así, se ayuda a que los demás se sientan importantes y útiles. Cuanto más inteligente y atractiva es una persona, más pregunta y escucha. Esa escucha también tiene que ser activa. A "hacerse cargo" de la situación de la otra persona, para que se sienta acompañada y comprendida.
Pedir perdón cuando sea necesario, dar las gracias, no dar consejos ni decir a nadie lo que tiene que hacer, es importante, además de aplicar el efecto Ben Franklin. Esto último, coloca al otro en una situación de superioridad que termina por no gustar. No emplear un tono paternalista, o de reconvención inoportuna, de hostilidad o de superioridad.
Por último, más allá del efecto Ben Franklin, es importante mostrarse tal como uno es, no jugar a hacerse el simpático. La empatía, o capacidad de emocionarse con otros, no es una estrategia ni una técnica comercial. Se lleva muy dentro; y cultivar las amistades.
Eso requiere tiempo para desarrollarse y fructificar. Una vez que hayamos hecho un nuevo amigo hay que darle nuestro apoyo, nuestro ánimo, nuestra lealtad y simpatía. No murmurar ni hablar mal de él. Y cuando las damos, recibimos a cambio la misma satisfacción.