Cómo negociar cuando es el jefe y no el mercado quien determina el sueldo

En muchos casos las mujeres se quejan de estar mal remuneradas en comparación con lo que dicta el mercado laboral o la industria en la cual trabajan.

La historia de todas se repite y suele ser más o menos así: "Decidí tomar este trabajo porque me daban un horario flexible que me permite ir a buscar a mis hijos al colegio y trabajar desde mi casa si es necesario. Además, me permitió tomarme una semana de vacaciones durante mi primer año como empleada en ese lugar, lo que no es típico en mi país."

Razones como éstas abundan, pero el hecho es que, son demasiadas las mujeres que aceptan trabajar siendo pagadas por debajo de lo que dicta el mercado laboral y luego se encuentran relegadas y en una notoria desventaja en comparación con sus congéneres.

Lo curioso es que pareciera que este problema se repite en toda Latinoamérica, pero con nuestras clientas de Estados Unidos no se presenta de manera tan drástica. El dilema recae en las diferencias culturales que se pueden generalizar entre ese país y Latinoamérica.

Pero esta divergencia cultural no quita que las empleadas deban aprender cómo negociar cuando el jefe no está interesado en pagarles lo mismo que ganan otros profesionales en puestos similares, en compañías similares.

Como recomendación inicial aconsejaría evaluar cuidadosamente si los beneficios no-monetarios valen la pena al punto de ser determinantes para permanecer trabajando en esa empresa. ¿Por qué no buscar otro trabajo?

Si estás decidida a quedarte, ya sea por temor a no encontrar otro trabajo o porque sinceramente crees que los beneficios no monetarios son lo suficientemente valiosos, sólo tienes una posibilidad para que te suban el sueldo: hacer que tus jefes cambien la impresión que tienen de ti.

Al negociar con alguien que no comparte el mismo raciocinio, usar información que parece "razonable" -como informes de mercados, por ejemplo- no servirá para ganar terreno.

En este tipo de circunstancia lo único que vale es entender la percepción que tus jefes tienen de ti y utilizar esa información para generar una impresión aún más positiva ante ellos.

Olvídate de lo que es justo o injusto, porque esas no son las reglas del juego en este caso. Lo que importa es si le caes bien, o si le caes mejor, y tienes mucho talento.

Básicamente, tu salario viene a ser como un barómetro de qué tan bien te percibe tu jefe.

Es importante que sepas que mucho de lo que comunicamos constantemente al mundo es transmitido a través de nuestras herramientas no verbales. Me refiero a cosas como tu postura, tu tono de voz, tus gestos, tus modismos e incluso cómo te vistes.

Teniendo un buen manejo de cómo te comunicas con el mundo, en términos de tus herramientas no verbales, tendrás un buen manejo de cómo te perciben el resto del mundo.

Una vez que sepas cómo utilizar todos estos métodos de comunicación, sugiero ir con tu jefe y pedir ayuda. El mensaje debería ser similar a lo siguiente: "Estoy en una situación donde necesito pedirte un favor. La verdad es que necesito de tu ayuda para poder lograr determinado sueldo. Sabiendo mi dedicación y lealtad a la compañía, ¿me podrías ayudar a crear un plan para llegar a esta cifra?"

Probablemente el jefe te dirá que en estos momentos no se puede lograr y que la compañía no tiene dinero o cualquier otra excusa.

Tu reacción en este instante es crucial. En vez de reaccionar visceralmente, empatiza diciéndole: "Te entiendo completamente y en verdad quiero seguir ayudando a crecer tanto a la empresa como mi carrera, por eso me gustaría poder establecer un plan para llegar a este sueldo, aunque no sea en este instante. ¿Me podrías ayudar?".

Esta técnica suele dar muy buenos resultados ya que no acusa al jefe de ser un pagador miserable (aunque lo sea), sino que más bien le pide ayuda para resolver un problema.

Antagonizando, la gente no llega muy lejos, pero generando aliados y creando lazos de confianza si se podría establecer un plan en el que se logre alcanzar las metas de carrera.